Le marketing B2B (Business to Business), ou BtoB, est une forme de marketing qui s'adresse uniquement aux clients professionnels. Il s'oppose au B2C (Business to consumers) qui s’adresse quant à lui aux particuliers.
Le marketing B2B s’appuie en grande partie sur les mêmes techniques que celles du marketing dédié aux particuliers. Il est parfois appelé “commerce inter-entreprises” et ne porte pas exactement sur les mêmes critères et facteurs que le marketing B2C.
Le B2B regroupe l’ensemble des relations commerciales entre deux entreprises. Par rapport au B2C, il se caractérise notamment par le fait que :
- Les clients sont des entreprises
- Les clients et prospects sont moins nombreux
- Chaque client en B2B génère un chiffre d’affaires plus élevé qu’un client en B2C
- Le processus de réflexion et d’achat peut être plus long qu'en B2C
- Les clients sont plus rationnels et fonctionnent moins sur l’impulsion d’achat
- Le processus de paiement peut être plus complexe
- Le prix des produits ou de services peut être plus facilement personnalisé ou négocié
- La fidélisation est un enjeu encore plus important qu’en B2C
Les stratégies mises en place dans le cadre du marketing B2B se font généralement via une communication publicitaire offline au sein de la presse professionnelle par exemple.
Les foires, salons et événements professionnels jouent également un rôle très important, tout comme les relations d'affaires inter-personnelles.
Le digital est également un levier de choix pour le marketing B2B. Qu’il soit particulier ou professionnel, le client effectue désormais son parcours d’achat majoritairement en ligne.
Gestion de leads, marketing automatisé, content marketing, contenu, email marketing, marketing des réseaux sociaux, etc. sont autant de notions à prendre également en compte dans le domaine du marketing B2B.
Pour mettre en place une stratégie de marketing B2B efficace, il est important de proposer plus qu’un produit aux clients. Les professionnels sont en effet davantage à la recherche de produits et de services à forte valeur ajoutée. Le produit doit pouvoir présenter de multiples bénéfices pour l’entreprise.
Les clients professionnels sont aussi particulièrement bien informés sur les produits, les prix du marché et ceux de la concurrence et recherchent donc un niveau d'expertise élevé.
Les conseils personnalisés et une assistance sur-mesure sont également des points forts recherchés par les clients en B2B.
