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31 janvier 2025 • Ressources et Formations

Qu'est-ce que l'e-commerce B2B ? Définition, bonnes pratiques et outils [GUIDE]

Qu'est-ce que l'e-commerce B2B ? Définition, bonnes pratiques et outils [GUIDE]

Le saviez-vous ? 74 % des acheteurs B2B estiment qu’il est plus pratique d’acheter sur un site web que de s’adresser à un commercial.

C’est indéniable : le monde du commerce entre entreprises évolue à toute vitesse, porté par la digitalisation et des attentes clients en pleine mutation.

En réalité, vos clients professionnels sont tellement coutumiers des standards du e-commerce B2C (entre particuliers), qu’ils transposent leurs habitudes côté pro.

Résultat : l’e-commerce B2B n’est désormais plus un simple avantage concurrentiel, il est une transformation incontournable à prendre en compte pour rester dans la course.

Définition du e-commerce B2B

C'est quoi le e-commerce Business to Business (B2B) ?

L’e-commerce Business to Business (B2B) désigne l’ensemble des transactions commerciales réalisées en ligne entre deux entreprises.

💡 Contrairement au B2C (Business to Consumer), qui permet de vendre directement aux consommateurs finaux, c’est-à-dire aux particuliers, le B2B s’adresse exclusivement à des professionnels, qu’ils soient grossistes, distributeurs, détaillants ou fabricants.

Or, dans ce contexte, l’e-commerce B2B ne se limite plus à une simple boutique en ligne.

Pour effectuer des transactions entre eux, les professionnels utilisent des plateformes sophistiquées, capables de gérer des catalogues complexes, des prix dynamiques et des intégrations avec des systèmes comme les ERP ou les CRM.

Il leur faut alors un modèle adapté aux transactions de grande ampleur, aux relations commerciales à long terme et à des besoins de personnalisation importants.

Prenons un exemple concret : un grossiste en produits alimentaires souhaitant vendre ses produits à des restaurants et hôtels. Pour ce faire, il lui faudra une plateforme e-commerce B2B, sur laquelle ces clients pourront passer commande directement en ligne, consulter leurs stocks disponibles, négocier des tarifs ou planifier des achats récurrents… Tout cela de manière automatisée, sans avoir besoin de contacter un commercial ou de gérer des documents papier.

Vous l’aurez donc compris : l’e-commerce B2C et B2B sont deux choses bien différentes !

C'est quoi la différence entre e-commerce B2B et B2C ?

b2b-versus-b2c-wizishop

Comme nous venons de l’évoquer, même si l’e-commerce B2B et le B2C partagent des bases similaires, à savoir vendre en ligne, leurs mécanismes et leurs finalités diffèrent fondamentalement, et ce sur plusieurs aspects.

  • Les comportements d’achat : parcours rationnel vs. émotionnel

Dans le B2C, les achats sont souvent influencés par l’émotion. L’objectif du e-commerçant ? Faire craquer le client pour un produit sur un coup de tête grâce, par exemple, à une publicité séduisante ou une promotion flash.

En revanche, dans le B2B, chaque décision d’achat est beaucoup plus réfléchie et fondée sur des critères rationnels. Les entreprises cherchent des solutions adaptées à leurs besoins opérationnels. Tout est passé au crible : le rapport qualité-prix, les conditions de livraison, les garanties de fiabilité…

De même, le processus d’achat en B2B est également plus long et implique plusieurs décideurs : des acheteurs, des gestionnaires et parfois même des directeurs financiers… En tant que vendeur, il vous faut donc convaincre ces multiples parties prenantes.

  • Le rôle des contrats et des relations de long terme

Dans le B2C, les transactions sont souvent ponctuelles. Le client achète un produit, et la relation avec le vendeur peut s’arrêter là.

En B2B, l’objectif des deux parties est de bâtir des partenariats à long terme. Les entreprises recherchent des relations solides, basées sur des contrats limpides, définissant clairement les tarifs, les conditions de livraison et les engagements de chaque partie.

C’est d’ailleurs pour cela qu’une plateforme e-commerce B2B doit obligatoirement inclure des fonctionnalités comme la gestion des contrats, les prix négociés par client, ou encore des options de paiement adaptées à chacun.

  • Des volumes d’achat différents : palettes vs. paniers

Dans le B2C, les clients achètent en petites quantités. En B2B, c’est une autre échelle ! Les commandes peuvent atteindre des volumes impressionnants, parfois en palettes ou en containers tout entier.

Cela implique donc des besoins logistiques, que les plateformes e-commerce B2B doivent gérer efficacement : systèmes de gestion des stocks en temps réel, solutions de livraison adaptées aux grands volumes… Ce sont des incontournables du e-commerce B2B.

  • Expérience utilisateur : personnalisation et fonctionnalités avancées

Dans le B2C, l’expérience utilisateur se concentre sur la simplicité et la rapidité : un design attractif, un processus de commande fluide et des options de paiement diversifiées… Et le tour est joué (ou presque !).

En B2B, l’enjeu est différent. L'expérience client e-commerce des professionnels veulent une plateforme ultra efficace et sur-mesure, adaptée à leurs besoins. Cela inclut, par exemple :

  • Des tarifs personnalisés : Chaque client peut bénéficier d’un prix négocié selon son volume de commande ou le contrat établi.
  • Des catalogues sur-mesure : Certains produits ou services peuvent être uniquement accessibles à certains clients.
  • Des comptes multi-utilisateurs : Une entreprise peut vouloir créer plusieurs profils pour ses employés, chacun ayant des niveaux d’accès différents.
  • Des commandes récurrentes et rapides : Les clients réguliers doivent pouvoir répéter leurs commandes sans avoir à tout recréer à chaque fois…

Or, toutes ces attentes (et la liste est loin d’être exhaustive) nécessitent des fonctionnalités avancées que seules des plateformes spécialement conçues pour le B2B peuvent offrir.

L’e-commerce B2B et le B2C ont des approches fondamentalement différentes.

💡 Alors que le B2C privilégie l’émotion et l’immédiateté, le B2B s’appuie sur la rationalité, la personnalisation et des relations commerciales sur le long terme.

En tant qu’e-commerçant B2B, vous devez absolument comprendre ces spécificités et y répondre avec des solutions adaptées.

C'est quoi une plateforme b2b ?

Une plateforme B2B est un site e-commerce conçu pour faciliter les transactions commerciales entre entreprises. Elle permet aux professionnels d’acheter et de vendre en ligne en intégrant des fonctionnalités aux besoins du B2B :

  • Gestion des tarifs personnalisés : chaque client peut accéder à des prix négociés en fonction de son volume de commande ou de son contrat.
  • Commandes en gros et récurrentes : les entreprises peuvent commander en grandes quantités et programmer leurs achats pour un approvisionnement automatique.
  • Accès multi-utilisateurs : une même entreprise peut avoir plusieurs comptes avec différents niveaux d’autorisation (acheteurs, administrateurs, gestionnaires…).
  • Intégration avec les outils professionnels : une plateforme B2B peut être reliée à des ERP, CRM ou autres logiciels de gestion pour automatiser les processus et optimiser la logistique.

C'est quoi un client b2b ?

Un client B2B (Business to Business) est une entreprise qui achète des produits ou services auprès d’une autre entreprise, dans un cadre strictement professionnel. Contrairement à un client B2C (Business to Consumer) qui achète pour un usage personnel, le client B2B effectue ses achats dans un but commercial, industriel ou opérationnel.

Ces clients peuvent être des grossistes, des distributeurs, des détaillants, des fabricants, ou encore des prestataires de services. Leur priorité ? Trouver des solutions adaptées à leurs besoins, optimiser leurs coûts et garantir la qualité et la fiabilité de leurs fournisseurs.

Exemple : une chaîne de restaurants qui achète ses ingrédients directement auprès d’un fournisseur agroalimentaire est un client B2B. Son objectif est d’assurer un approvisionnement régulier, négocier des prix compétitifs et garantir la qualité des produits servis à ses clients finaux.

Quelles sont les entreprises B2B ?

L’e-commerce B2B regroupe une grande diversité d’entreprises, chacune ayant ses spécificités et ses besoins particuliers.

Les grossistes : un modèle centré sur les volumes

Les grossistes jouent un rôle clé dans la chaîne d’approvisionnement.

Ils achètent des produits en grande quantité auprès des fabricants pour les revendre à des détaillants ou à d’autres entreprises.

Leur principal défi ? Gérer efficacement les stocks et offrir des tarifs compétitifs en fonction des volumes commandés.

Les fabricants proposant la vente directe aux entreprises

Traditionnellement, les fabricants s’appuyaient sur des intermédiaires pour vendre leurs produits.

Aujourd’hui, grâce à l’e-commerce B2B, ils sont de plus en plus nombreux à vendre directement à des clients professionnels, ce qui élimine ainsi les coûts des intermédiaires.

Cela leur permet aussi de mieux contrôler leur chaîne de distribution et d’augmenter leurs marges, tout en offrant une expérience client améliorée.

Les distributeurs B2B spécialisés

Enfin, les distributeurs B2B spécialisés se concentrent sur des secteurs de niche.

Leur savoir-faire réside dans leur capacité à répondre à des besoins, grâce à une offre adaptée et un service client sur mesure.

Il peut s’agir, par exemple d’un distributeur d’équipements médicaux fournissant des hôpitaux (ce qui implique, en plus de l’expertise médicale, pas mal de contraintes réglementaires).

Comment se lancer dans le e-commerce BtoB ?

Vous êtes convaincu que l’e-commerce B2B est l’avenir de votre activité ? Parfait, il est donc temps de passer à l’action !

Identifier son marché cible et ses clients professionnels

La première étape est de bien comprendre à qui vous vous adressez. Dans le B2B, vos clients ne sont pas des particuliers, mais des entreprises aux besoins très spécifiques. Prenez donc le temps d’étudier leur fonctionnement, leurs attentes, leurs contraintes, etc.

Posez-vous les bonnes questions :

  • Qui sont vos clients ? Grossistes, distributeurs, petites entreprises… ?
  • Quels sont leurs comportements d’achat ? Commandent-ils régulièrement en grande quantité ou de manière ponctuelle ?
  • Quelles fonctionnalités recherchent-ils sur une plateforme dédiée au commerce électronique ?

Pour affiner votre approche, il est essentiel d’adopter des stratégies efficaces en termes de marketing. Par exemple, analyser les données dont vous disposez permet de mieux cerner les besoins de votre audience. De même, organiser des entretiens avec vos meilleurs clients vous aidera à identifier les articles et services les plus pertinents pour les commerçants.

En étudiant vos concurrents, vous pourrez aussi mieux comprendre comment optimiser votre ecommerce et développer une plateforme performante. Le but est d’avoir une vision claire de votre marché, afin de proposer une offre adaptée et maximiser votre réussite en termes de marketing.

Créer un site web avec une solution adaptée au B2B

Un site de commerce électronique B2B digne de ce nom est bien plus qu’une simple vitrine. Il doit offrir des fonctionnalités avancées pour gérer la complexité des transactions interentreprises et optimiser les ventes en ecommerce.

Pour cela, il est essentiel de mettre en place des stratégies pour les commerçants qui souhaitent améliorer leur présence sur le digital et maximiser leur rentabilité.

Un bon site B2B doit notamment :

  • Permettre à vos clients de créer des profils avec des autorisations (acheteurs, administrateurs, etc.).
  • Adapter les prix en fonction des volumes commandés ou des contrats négociés.
  • Afficher des articles différents selon les besoins des clients ou leur secteur d’activité.
  • Simplifier les achats réguliers en proposant des options de réapprovisionnement rapide.

Dans le monde du ecommerce, la personnalisation et l’optimisation des parcours d’achat sont essentielles en termes de marketing.

Pour cela, il est primordial d’avoir accès à des informations clés sur le comportement de vos clients et d’adopter des stratégies efficaces pour maximiser la conversion.

Pour concevoir ce genre de site, il existe des plateformes spécialement conçues pour le B2B comme la solution française WiziShop, offrant des outils puissants pour gérer le ecommerce de manière performante. Mais, nous y reviendrons…

Élaborer une stratégie de contenu pour les décideurs

Vos clients B2B ne se décideront pas sur un coup de tête… Ce sont des acheteurs qui ont besoin d’être parfaitement informés avant de passer commande. Pour cela, une stratégie de contenu bien pensée est essentielle dans la transformation d'un visiteur en client et pour assurer la croissance de l'entreprise de vente en ligne.

💡 Mon conseil : adopter des stratégies pour les commerçants en créant des contenus qui répondent précisément aux questions de votre audience, tout en mettant en avant votre expertise.

Parmi les formats efficaces dans le commerce électronique, on retrouve :

  • Des articles détaillés sur vos produits ou services, optimisés en termes de marketing.
  • Des études de cas, pour démontrer votre capacité à résoudre les problèmes de vos clients et booster les ventes en ecommerce.
  • Des livres blancs ou des vidéos explicatives sur votre secteur d’activité, utiles pour suivre les tendances B2B et asseoir votre crédibilité sur le digital.

Pensez également à optimiser votre SEO pour que vos contenus apparaissent dans les recherches des décideurs. Plus votre site sera perçu comme une ressource fiable, plus vos prospects auront confiance en vous. Dans le monde du ecommerce, l’accès à des informations clés et l’application de stratégies efficaces sont indispensables pour convertir un visiteur en client et assurer la croissance de l'entreprise de vente en ligne.

Intégrer des outils d’automatisation et de gestion

Le B2B implique souvent des transactions volumineuses et des processus longs. Pour optimiser ces opérations et assurer la croissance de l'entreprise de vente en ligne, il est essentiel d’adopter des stratégies pour les commerçants, adaptées aux besoins du secteur. Heureusement, le commerce électronique offre aujourd’hui des outils d’automatisation performants pour simplifier la gestion des commandes et améliorer les expériences des clients, voire même une liste de marketplaces B2B pour vous aider.

Voici quelques solutions incontournables dans le monde du ecommerce :

  • Les systèmes de gestion des commandes (OMS) : Ils permettent de suivre facilement chaque étape, de la commande à la livraison, en s’adaptant aux tendances du marché et aux exigences des canaux adaptés.
  • Les ERP et CRM : Ils centralisent toutes les informations clés sur les clients et les opérations internes, un atout précieux en termes de marketing et pour optimiser les ventes en ecommerce.
  • L’automatisation des paiements : Elle facilite la facturation différée, les virements bancaires ou encore les paiements fractionnés, améliorant ainsi la transformation d'un visiteur en client en simplifiant le parcours d’achat.

Chaque outil doit être intégré intelligemment pour assurer une gestion fluide et efficace sur le digital. Chaque stratégie engagée doit répondre aux besoins du B2B tout en restant alignée sur les tendances B2B. L’objectif ? Rendre vos opérations aussi performantes que possible et garantir une expérience fluide pour vos clients, tout en maximisant les ventes en ecommerce et la fidélisation.

Fidéliser avec des programmes adaptés aux pros

Dans le monde du ecommerce, fidéliser vos clients B2B est encore plus important que dans le B2C. Une fois qu’une entreprise s’engage avec vous, son objectif est très souvent de vous rester fidèle… à condition bien sûr que vous lui proposiez un excellent service. La fidélisation joue un rôle essentiel dans la transformation d'un visiteur en client et dans la croissance de l'entreprise de vente en ligne. Mettez donc du cœur à l’ouvrage : vous avez tout à y gagner !

Pour renforcer la fidélité, il est crucial d’adopter des stratégies pour les commerçants qui répondent aux attentes de votre audience. Voici quelques idées :

  • Des remises sur volume : Récompensez vos meilleurs clients avec des tarifs préférentiels pour les grandes commandes, une approche efficace en termes de marketing pour booster les ventes en ecommerce.
  • Des offres exclusives : Proposez des articles ou services réservés à vos clients fidèles, en vous appuyant sur les tendances du marché et les expériences des clients.
  • Un support client dédié : Offrez un interlocuteur unique à vos grands comptes pour un suivi personnalisé, un atout non négligeable sur le digital et dans le commerce électronique.
  • Un programme de fidélité B2B : Mettez en place un système de points ou de remises pour encourager les commandes récurrentes, une approche alignée avec les tendances B2B et les attentes actuelles dans le monde du ecommerce.

En appliquant ces stratégies, vous renforcerez la satisfaction de vos clients tout en optimisant votre rentabilité. S’appuyer sur des informations clés permet d’anticiper les besoins et de proposer des solutions adaptées, garantissant ainsi la croissance de l'entreprise de vente en ligne.

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Quels sont les exemples de plateformes adaptées pour le e-commerce B2B en France ?

Dernière étape et non des moindres : choisir la meilleure plateforme e-commerce pour votre activité B2B, afin de garantir le succès de votre projet. Voici donc un rapide tour d’horizon de quelques plateformes pouvant fournir des services adaptés au B2B mais également dans différentes formes de e-commerce.

WiziShop

wizishop

WiziShop est une plateforme française qui a largement fait ses preuves dans le domaine du e-commerce. Ses points forts ? Une solution simple, rapide à déployer, parfaite pour gagner en temps et en efficacité, et abordable, soit la meilleure option pour démarrer dans le B2B.

WiziShop se démarque, entre autres, par :

  • Une interface qui ne nécessite pas de connaissances techniques.
  • La possibilité de personnaliser vos pages produits et de gérer vos commandes en quelques clics.
  • Une personnalisation complète de votre site de vente.
  • Des optimisations SEO natives et incluses dans votre abonnement pour performer sur les moteurs de recherche comme Google
  • Une IA illimitée incluse dans votre abonnement pour tous vos contenus
  • Un accompagnement client performant 24h/7j, avec des formations offertes pour optimiser vos ventes.

BigCommerce

bigcommerce

BigCommerce est une plateforme SaaS reconnue pour sa flexibilité et sa capacité à accompagner les entreprises en pleine expansion. Cette solution offre de nombreuses fonctionnalités pour répondre aux besoins spécifiques du B2B.

Ses atouts principaux :

  • La personnalisation des prix.
  • La création de profils multi-utilisateurs.
  • Sa compatibilité avec des outils comme Salesforce, HubSpot ou QuickBooks, ce qui peut faciliter la gestion de vos processus internes.

BigCommerce est adapté aux entreprises cherchant à se développer rapidement et ayant besoin d’une plateforme capable d’évoluer avec elles.

Shopify Plus

shopify

Shopify Plus est la version avancée de Shopify. Elle propose des fonctionnalités spécialement conçues pour le B2B.

Ce qui distingue Shopify Plus :

  • Une gestion avancée des commandes (possibilité de commandes récurrentes, paiements différés, processus de validation adaptés aux entreprises).
  • Expérience utilisateur fluide.
  • Extensions multiples (écosystème riche en applications, permettant d’ajouter facilement des fonctionnalités).

OroCommerce

orocommerce

OroCommerce est l’une des plateformes les plus performantes du marché, tout simplement parce qu’elle est entièrement dédiée au e-commerce B2B. Elle a donc été conçue pour répondre aux besoins des entreprises B2B.

Les points forts d’OroCommerce :

  • Une personnalisation avancée, avec des catalogues, des prix dynamiques, et des options de paiement adaptées à chaque client.
  • Une gestion multi-canaux : OroCommerce prend en charge des schémas complexes comme la vente en gros, les partenariats interentreprises, ou encore les franchises.

Adobe Commerce (ex-Magento Commerce)

adobe-ecommerce

Adobe Commerce est l’une des plateformes les plus puissantes et polyvalentes pour le B2B. Elle s’adresse donc aux entreprises ayant des besoins complexes, des catalogues volumineux ou des processus de commande personnalisés.

Les avantages de Adobe Commerce :

  • Cette plateforme propose une multitude d’extensions pour ajouter des fonctionnalités sur mesure.
  • La flexibilité est totale ! Vous pouvez personnaliser presque tous les aspects de votre e-boutique, des pages produits aux modes de paiement.

Salesforce Commerce Cloud B2B

salesforce

Si la gestion client est un élément central de votre entreprise, Salesforce Commerce Cloud B2B pourrait être la plateforme idéale pour vous.

Ses avantages :

  • Un CRM intégré : toutes les interactions avec vos clients sont ainsi centralisées, ce qui facilite la gestion et l’analyse de votre activité.
  • Des outils d’intelligence artificielle qui utilisent des recommandations personnalisées pour améliorer l’expérience utilisateur.

SAP Commerce Cloud

sap

Enfin, SAP Commerce Cloud est une solution conçue pour les grandes entreprises internationales. Si vous gérez plusieurs marchés, devises et langues, cette plateforme sera l’une des meilleures options disponibles.

Les avantages de SAP Commerce Cloud :

  • Gestion multi-sites : une seule plateforme pour administrer plusieurs boutiques dans différentes régions.
  • Fonctionnalités B2B avancées.

SAP Commerce Cloud s’adresse principalement aux multinationales ou aux entreprises qui opèrent dans des environnements particuliers voire complexes.

Pour réussir dans l’e-commerce, vous devrez choisir les bons outils, comprendre les attentes de vos clients professionnels et leur offrir une expérience pensée pour le B2B. Chaque plateforme que je vous ai présentée a ses points forts et ses particularités. Le secret de votre succès ? Faire un choix correspondant à vos ambitions et à la vision que vous avez de votre business.

Le marché B2B est prêt pour le digital, mais la vraie question est : êtes-vous prêt à saisir cette opportunité et les avantages du e-commerce B2B ? Si vous l’êtes, alors il est temps de passer à l’action et de devenir un acteur incontournable de l’e-commerce B2B !

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