Généralement utilisé lors de la mise en place d’une stratégie de Growth Hacking, l’entonnoir AARRR rassemble plusieurs techniques ayant pour but d’attirer, de convertir et de fidéliser des prospects.
Le growth hacking est une technique marketing qui consiste à obtenir la croissance rapide d’un produit, d’un service ou d’une entreprise en utilisant tous les moyens possibles. Ces moyens, quelquefois peu conventionnels, peuvent être à la limite de la légalité ou de l’éthique.
Pour arriver à leur fin, les marketeurs peuvent donc s’appuyer sur des techniques et des outils spécifiques. Parmi ceux-ci on retrouve notamment le framework AARRR également appelé funnel Growth Hacking.
Ce tunnel développé par l'entrepreneur Dave McClure présente les 5 étapes du cycle de vie d’un client :
- Acquisition : il s'agit de la première étape du parcours client. La marque ou l’entreprise doivent mettre en place des techniques qui vont attirer les prospects vers un site web, une boutique en ligne ou une boutique physique.
- Activation : ici, il est question de transformer le prospect ou l'internaute en utilisateur via la réalisation d’un achat, la demande d’un devis ou encore la souscription à une newsletter. Pour cela, il est primordial de lui proposer une expérience client irréprochable.
- Rétention : la rétention consiste à faire en sorte que le client reste un client en lui proposant par exemple une interface agréable à utiliser, un programme de fidélité, des bons de réduction, des mises à jour, etc.
- Referral : à cette étape, tout doit être mis en œuvre pour transformer le client en véritable ambassadeur de la marque. La marque va miser sur la viralité et la recommandation pour faire grossir de façon exponentielle sa base de clients/utilisateurs.
- Revenu : cette dernière étape consiste à transformer les utilisateurs actifs en chiffre d’affaires. Les prospects deviennent de vrais clients et l’entreprise enregistre des revenus grâce à la publicité, aux souscriptions, aux ventes, etc.
Le funnel growth hacking AARRR sert ainsi à mieux connaître le parcours d'achat des clients, à les fidéliser et à optimiser le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il est également indispensable pour calculer la Customer Lifetime value (valeur de vie client) mais aussi pour optimiser le taux de conversion et la performance d’un site web ou d’une boutique.
