Le terme MQL (Marketing Qualified Lead) peut se traduire en français par “lead qualifié pour le marketing”. Il fait référence aux clients potentiels qui démontrent un intérêt certain pour les contenus proposés par une entreprise.
Le MQL est un lead qui interagit régulièrement avec l'entreprise (remplissage de formulaires, inscription à un événement, téléchargement de documentation, etc.)
Le lead qualifié est un profil très recherché par les entreprises puisqu’il est enclin à passer à l’achat. Pour l'accompagner au mieux dans son parcours d’achat et l’inciter à passer à l’action, l’entreprise se doit donc de mettre en place des techniques adaptées.
Avant toute chose, il est important que l’entreprise apprenne à connaître ses leads qualifiés.
Elle peut pour cela utiliser la technique du lead scoring afin de classer ses prospects selon leur degré de maturité à passer à l’achat. De cette façon, elle pourra identifier ses prospects froids, ses prospects tièdes et ses prospects chauds.
Les prospects chauds fortement intéressés par l’entreprise, ses produits ou ses services, peuvent également être classés selon deux catégories qui permettent de les situer plus précisément dans leur cycle d'achat. Il s’agit des :
- Marketing qualified lead (MQL) : un lead devient MQL lorsqu’il a montré un réel intérêt pour les contenus de l’entreprise. Il peut par exemple avoir consulté plusieurs articles sur le site web, avoir téléchargé un livre blanc ou encore s’être inscrit à la newsletter. Ce type de profil se caractérise par une grande curiosité pour les contenus de l'entreprise. Il devrait donc être assez réceptif à l’argumentaire commercial de la marque lorsqu’il sera ciblé par des campagnes marketing.
- Sales qualified lead (SQL) : le SQL est un lead qualifié pour l’équipe commerciale. Il est plus proche de l’achat que le MQL. A ce stade, le lead se doit d’être contacté car il est déterminé à passer à l’achat.
Déterminer si un lead est MQL ou SQL permet de savoir quelle stratégie mettre en place pour le convertir en client. Pour que le MQL soit rapidement dirigé vers les équipes commerciales il est nécessaire d’adapter les actions de marketing.
Le lead nurturing qui consiste à maintenir et à renforcer la relation marketing entre la marque et le prospect est par exemple une stratégie efficace pour conserver un MQL et le transformer en SQL.
