Le tunnel d'achat, également appelé parcours d'achat, désigne chaque étape du processus d’achat d’un internaute, de son arrivée sur le site e-commerce jusqu'à la finalisation de sa commande.
Il s'agit de tous les éléments parcourus par le visiteur entre le moment où il arrive sur la page d'accueil et celui où il reçoit la confirmation de sa commande par mail, en passant par l'instant où il clique sur le bouton « commander » ou « ajouter le produit au panier ».
Si l'analyse du tunnel d'achat est très importante en marketing, c'est parce qu'il est primordial d'optimiser le parcours du client et de simplifier sa démarche d'achat.
Cela contribue à améliorer son expérience de navigation, ce qui est un important élément déclencheur de vente, tout en étant très fidélisant.
L'optimisation du tunnel d'achat a donc un rôle majeur sur la conversion et donc sur la réussite d'un site ainsi que sa rentabilité.
Dans ce contexte, de nombreuses entreprises e-commerce mandatent des auditeurs externes spécialisés dans ce domaine pour réaliser des tests et optimiser leur tunnel d'achat.
Bien entendu, la longueur du tunnel d'achat varie selon plusieurs éléments :
- S’il s'agit d'une entreprise B2B ou B2C : généralement, le tunnel d'achat est plus long dans les relations B2B ;
- Selon le type d'activité marchande ;
- Selon le mode de paiement et le processus de validation ;
- S’il s'agit d'un nouveau client ou s'il possède déjà un profil sur le site ;
- Si le client a déjà enregistré son moyen de paiement ou s'il doit de nouveau renseigner ses informations bancaires.
Plusieurs axes permettent d'améliorer son tunnel d'achat. Pour cela, nous vous conseillons :
- D’optimiser la vitesse de chargement de vos pages ;
- De rédiger un contenu de qualité et engageant avec une stratégie d'inbound marketing, pour attirer directement les visiteurs sur les pages appropriées ;
- D’évaluer quelles sont vos meilleures sources de trafic ;
- D’accompagner les internautes durant leurs achats, en les invitant notamment à vous poser des questions ;
- De rédiger des fiches produits détaillées où il trouve l'ensemble des informations ;
- De travailler votre e-merchandising ;
- De proposer un mode de paiement simple et facile ;
- De déterminer des KPIs pour analyser l’entonnoir de conversion.
Tous ces éléments améliorent l'expérience de navigation des clients et leur évitent de se disperser sur différentes pages ou, pire encore, de se rendre sur des sites concurrents pour trouver les informations qu'ils n'arrivent pas à avoir sur votre site.
