Qu’est-ce que la prospection terrain ? Cette technique de marketing direct est basée sur la démarche commerciale qui consiste à rencontrer directement les clients potentiels et les prospects physiquement, sur leur lieu de travail ou leur lieu de vie selon le contexte.
La définition même de “prospection” signifie rechercher quelque chose ou quelqu’un. Dans le cas de la prospection terrain, le but est de recruter de nouveaux clients potentiels. Si la prospection se fait auprès d’un nouveau public, on parle alors de prospect froid à la différence du prospect chaud qui a déjà montré son intérêt pour les produits et services en ayant pris rendez-vous avec le commercial notamment.
Le client peut être une autre entreprise qui pourrait être intéressée par des services ou des produits d’une entreprise tierce, ou un particulier qui pourrait se voir motivé par l’acquisition d’un article ou d’un service.
La prospection commerciale terrain fait partie des 5 types de prospection commerciale entre le mailing, le phoning, les salons et le digital. La définition de la prospection terrain englobe le démarchage professionnel en B2B entre un commercial et une entreprise par exemple, mais aussi un démarchage à domicile en B2C entre un commercial et un particulier.
La prospection terrain était une méthode répandue dans le marché de l’immobilier : les agents n’hésitaient pas à faire du porte-à-porte pour solliciter des ventes de biens dans un quartier précis par exemple. Cette méthode a été remplacée par le mailing, le démarchage téléphonique ou les réseaux sociaux notamment.
L’objectif de cette prospection client sur le terrain est de pouvoir présenter ses produits et services ou ceux de son entreprise directement en physique, pour développer une relation directe avec les consommateurs et des contacts avec des leads qualifiés.
La prospection terrain peut aussi être appelée prospection porte-à-porte, ou prospection physique.
Le fait de prospecter des clients directement sur le terrain en vue d’une vente n'a pas été oublié face à l’apparition d’Internet et des moyens de communication digitaux comme les réseaux sociaux. Ce type de marketing direct reste toujours efficace notamment en ce qui concerne plusieurs domaines et cibles de prospects :
- Les cibles surchargées d’informations digitales et sur Internet seront sensibles à une relation directe avec le produit ou le service,
- Au contraire, les cibles qui n’ont pas accès aux outils de communication à distance pourront apprécier ces techniques commerciales,
- Les cibles très sollicitées et au planning très chargé apprécieront que le produit ou le service vienne à eux sans qu’ils n'aient besoin de se déplacer.
Quels sont les avantages de la prospection terrain ? Bien que le digital et Internet prennent une place très importante dans la stratégie de prospection ainsi que dans les compétences des commerciaux d’aujourd’hui, prospecter de manière physique va remplir certains objectifs précis et éviter certaines étapes mal vues par le consommateur comme le démarchage téléphonique :
- Établir un contact direct à travers un rendez-vous physique est un moyen fort de faire connaître ses produits et services en évitant certaines contraintes comme le contact téléphonique,
- La prospection commerciale terrain est aussi un moyen de connecter le prospect à sa marque et ses produits beaucoup plus rapidement grâce au rapport humain et au lien direct. De plus, ce type de rencontre va permettre de récolter davantage d’informations sur la cible en ayant une vision directe de l’environnement ainsi que des attentes des prospects.
- La prospection terrain est également un moyen direct de tester son discours commercial et son argumentaire de vente. Il est possible de tester directement l’efficacité de son discours car la réaction du prospect est immédiate.
- La prospection terrain est un moyen de se démarquer de la concurrence : à l’heure du tout digital, peu d’entreprises utilisent encore ce levier marketing pour convaincre de nouveaux clients. Une bonne manière de marquer les esprits grâce à cette technique de moins en moins répandue.
La prospection commerciale terrain est donc un moyen de faire connaître ses produits et services rapidement auprès du public cible dans leur environnement de travail ou de vie.
Pour réaliser une prospection terrain réussie, des éléments importants seront nécessaires :
- Tout d’abord, il s’agira de cibler ses clients potentiels avec le plus grand nombre d'informations possible. Repérer les consommateurs les plus en lien avec sa marque et ses produits sera la première étape avant de hiérarchiser les prospects identifiés.
- Le commercial ou les commerciaux en charge de la prospection terrain doivent être équipés d’éléments de présentation de la marque ou des produits (tablette, goodies, flyers, présentation PDF, etc.)
- Une liste de questions bien détaillées sera également un outil efficace pour sa prospection terrain commerciale afin d’identifier les besoins et attentes des futurs clients et pour récolter toutes les données nécessaires au développement de son entreprise.
La prospection terrain semble enfin être relativement mal perçue par certaines personnes ou certains professionnels : voilà pourquoi les commerciaux qui réussissent ce type de technique marketing doivent être très expérimentés, savoir faire face à l’adversité, garder leurs moyens, savoir changer de stratégie de vente très rapidement et pouvoir manier avec finesse l'art oratoire et commercial.
