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Cross-selling : Présentation, conseils clés & exemples de stratégie de ventes croisées

Cross-selling : Présentation, conseils clés & exemples de stratégie de ventes croisées

Pour pouvoir amplifier ses paniers d’achats, plusieurs leviers s’offrent à vous. Quelles sont les meilleures solutions, aussi rapides que pratiques ?

Dans la sphère e-commerce, une technique s’est largement développée et est devenue une référence : le cross-selling, ou vente croisée pour la traduction française.

Cet anglicisme est très répandu dans les stratégies marketing et vous avez certainement déjà été touché par ce type de technique de vente, presque sans vous en rendre compte.

Sur votre boutique en ligne, instaurer ce type de stratégie c’est s’offrir la possibilité de booster ses résultats et de développer son chiffre d’affaires. Mais il faut maîtriser votre sujet !

C’est pourquoi nous vous proposons aujourd’hui un tour d’horizon du cross-selling que vous pourrez ajouter en quelques clics sur votre boutique WiziShop !

Pourquoi faire du cross-selling ?

Devenez incollable sur la vente croisée pour comprendre les enjeux de la traduction de cross-selling et installer votre stratégie pour votre e-commerce.

Gestion de la relation client, stratégies d’augmentation de panier, vente complémentaire, prix cassés… Ces éléments porteront votre boutique vers la réussite !

Définition et caractéristiques

“Cross” pour “croisée”, “selling” pour “vente” : la “vente croisée” est la traduction de cross-selling est, par définition, un levier marketing qui permet de proposer un produit complémentaire à un autre pour que l’acheteur puisse ajouter des produits dans son panier.

En magasin, avez-vous déjà remarqué que le rayon fraises est souvent à côté d’un étal de Chantilly ? Que dans le rayon “vélo” se trouvent des pompes pour les roues ? Que dans le rayon jouets se trouvent très souvent des lots de piles ?

Ceci est du cross-selling : proposer un produit complémentaire qui va permettre de profiter pleinement de l’article initial, en ajoutant de grands avantages à son utilisation première (acheter des piles avec un jouet pour enfant ou une pompe pour regonfler les roues de son vélo : des associations essentielles !).

Le cross-selling peut également être proposé sur la vente d’objets similaires ou de même type (un t-shirt et un pantalon, ou un t-shirt de plusieurs coloris, ou un t-shirt pour aller sous une veste, etc.). Le champ des possibles est ouvert si votre catalogue permet d’associer de nombreux articles ensemble !

Cross-selling vs up-selling

Attention ! Ne pas confondre “cross-selling” et “up-selling”. Ces deux leviers sont voisins, mais pas similaires :

  • Pour le cross-selling, il s’agit d’ajouter un élément supplémentaire au panier initial (exemple : l’achat d’un ordinateur + d’une souris sans fil)
  • Pour l’up-selling, le produit initialement souhaité par l’utilisateur est remplacé par un autre produit de plus grande qualité et de plus grande valeur, une montée en gamme et une marge plus importante (exemple : l’achat d’une voiture citadine remplacé par l’acquisition d’une berline dernier cri).
cross-selling-wizishop

Les avantages du cross-selling

Le cross-selling relève de très nombreux points positifs pour tout vendeur, qu’il soit commerçant physique ou sur Internet.

Sur le web, le cross-selling est d’autant plus intéressant car les possibilités de l’installer sont encore plus nombreuses qu’en magasin.

En effet, pouvoir proposer le cross-selling sur Internet, c’est multiplier les chances d’augmenter le panier moyen.

L’avantage de cette technique sur le web est que vous pouvez tester de très nombreuses possibilités avec votre catalogue. Vous n’êtes pas obligé d’inviter les internautes à consulter des produits complémentaires mais vous pouvez également faire la promotion d’articles similaires ou même de vos nouveaux produits.

Vous pourrez mettre en avant des produits moins populaires pour séduire et fidéliser votre clientèle.

Grâce aux différents paniers, vous arriverez à analyser avec précision votre clientèle type afin de mieux connaître vos prospects.

Aussi, vos clients vont pouvoir commander en une seule fois plusieurs produits, ce qui induit un coût d’envoi moindre et une empreinte écologique contrôlée.

Si votre stratégie est bien pensée, bien suggérée, votre panier se verra dopé d’autant plus !

En choisissant la solution WiziShop, les différents leviers disponibles pour réaliser une vente vont vous permettre d’optimiser votre catalogue pour booster votre chiffre d’affaires.

Pour preuve, en 2020, le panier moyen national français était de 61€ contre 77,23€ pour les commerçants WiziShop, avec une progression qui ne cesse de s’accentuer chaque année !

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Cross-selling : nos conseils pour augmenter vos paniers !

Pour être certain de booster ses résultats en choisissant de mettre en place une stratégie de cross-selling, quelques conseils s’imposent.

La règle d’or : être pertinent en restant discret ! Tout en finesse, faites de cette option un pilier de votre plan d’action.

Choisir le bon produit

Les ventes croisées sont liées aux besoins de vos clients. Certes, de votre côté, vous aurez certainement des stocks à écouler.

En alliant l’utile à l’agréable, vous allez pouvoir satisfaire toutes les parties car la définition du cross-selling est large et permet d’inclure de nombreuses idées commerciales.

  • Un ou plusieurs produits complémentaires : pour pouvoir proposer à votre client une expérience totale entre plusieurs produits indissociables (du liquide vaisselle avec des éponges par exemple)
  • Des associations de produits : proposez des produits qui pourront être compatibles esthétiquement ou dans leurs utilisations (plusieurs couleurs ou formes d’un même sac, un lot de pailles en métal avec un lot de verres, etc.)
  • Des découvertes d’autres produits : ils n’auront peut-être pas de rapport direct avec le produit initial choisi par l’utilisateur mais pourront être présentés comme des opportunités commerciales (offre flash sur vos fins de séries, produits liés à un événement particulier comme Noël ou la fête des mères, des goodies qui pourront servir vos clients dans n’importe quelle situation comme une tote bag ou un parapluie, etc.)
  • Des suggestions sur-mesure : en vous basant sur la “liste de souhaits” ou sur l’historique de commandes de votre client, vous pourrez proposer des objets similaires ou des articles faisant partie de ses favoris afin de l’inciter à re-commander ou à passer commande de ses pièces en attente.

Au bon endroit, au bon moment

Quand est-ce que votre proposition cross-selling serait mieux accueillie ? Y a-t-il une solution miracle ? La réponse est non.

Car chaque technique est particulière et propre à chaque commerçant, il est très difficile de déterminer un seul mode d’emploi pour faire du cross-selling un schéma gagnant à coup sûr.

La solution sera donc de tester et essayer des associations de ventes croisées jusqu’à ce que vous puissiez tomber sur votre propre recette miracle !

Mais avant cela, voyons quelques emplacements privilégiés par une majorité de e-commerces.

  • Sous les fiches produits : c’est une technique très simple et courante que de pouvoir mettre en valeur vos produits directement sous d’autres fiches produits, dans une section “suggestions” ou “recommandé pour vous” par exemple.
  • En pop-up pendant l’expérience client : lorsque le visiteur avance au sein de certaines de vos pages, pourquoi ne pas imaginer déclencher une fenêtre “pop up” présentant un produit en vente flash qui pourra séduire l’utilisateur ?
  • Avant de confirmer le panier : au niveau du panier rempli, certains e-commerces proposent des suggestions de produits selon le contenu du panier, en bas. Autre emplacement, la fenêtre pop-up qui s’affiche avec une vente de courte durée ou une offre promotionnelle juste avant de valider le panier.

Et si vous pensiez “cross-selling” sur le long terme ?

Faire apparaître vos produits sur une page ou au sein d’un processus, un scénario de votre site sont d’excellentes initiatives.

Et si vous alliez encore plus loin dans la vente ? Si vos produits devenaient indispensables à vos clients, dans le temps ? C’est ce que vous pouvez imaginer grâce à la relance e-mail ou SMS.

Pour ne jamais perdre le lien entre vos clients et votre boutique, proposer à vos clients déjà fidèles d’ajouter des éléments à leurs paniers futurs pourra apporter ce suivi personnalisé propre à vous. Une sacrée différence sur vos concurrents !

  • En relance par e-mail ou SMS : votre client a acheté un produit sur votre boutique mais cet article aurait été parfait avec un autre produit. Lors de la confirmation d’achat, ou quelques jours après avoir reçu son achat, vous pouvez imaginer lui envoyer un mot pour le remercier, lui demander s’il est satisfait de son achat, et si, surtout, il n’a pas oublié quelque chose ! En lui apportant l’idée selon laquelle il a complètement besoin de ce deuxième produit pour profiter au maximum du premier qu’il a désormais en sa possession, l’urgence et le besoin vont se créer chez le client qui risque de convertir votre e-mail en achat !
  • Comme un “abonnement” : si vous vendez des produits consommables qui ont des durées de vie limitées, calculez le temps nécessaire au produit pour qu’il soit inutilisable. 1 mois, 3 mois, 6 mois ? Lors de la commande initiale du client, programmez des relances e-mail ou SMS qui s’enverront automatiquement au bout du temps imparti pour rappeler à votre client de repasser commande. Et s’il ajoutait, à ce moment-là, l’un de vos nouveaux produits du moment en plus de sa commande habituelle ?
  • Lors de visites ultérieures : en incitant vos clients à s’enregistrer et à créer leur profil sur votre e-commerce, ces données vont vous permettre de personnaliser leurs prochaines visites par rapport à leurs paniers ou leurs listes de d’envies.

    Lorsque le client fidèle se connectera à votre site de vente, programmez des recommandations personnalisées selon ce client précis !

  • Retargeting : la publicité sur d’autres sites et réseaux sociaux est un levier gagnant sur le long terme. Même si ces campagnes payantes vont vous demander un petit budget, les retombées peuvent être largement multipliées, vers un taux de conversion optimal !

Exemples de techniques cross-selling ingénieuses sur les boutiques WiziShop

Hoanui : la recommandation sous les fiches produits

La boutique de prêt-à-porter signée WiziShop propose des vêtements et accessoires recommandés selon la fiche produit sur laquelle vous vous trouvez.

Acheter un look complet ou des petites pièces pour agrémenter votre style est très facile ! Une technique marketing hyper efficace.

hoanui-crossselling

Emily and the Cool Kids : la présentation alléchante

Pour cette enseigne de restauration gourmande, le but de la boutique en ligne créée avec WiziShop a été de promouvoir des kits pour pouvoir faire soi-même des cookies à la manière d’Emily and the Cool Kids.

Ingénieux : dans la présentation de l’accueil de la boutique, les kits sont juste au-dessus de produits parfaits pour des goûters en famille ou entre amis, pour accompagner les cookies home made. Les clients seront alors tentés de tout acheter !

emilyandthecoolkids-crossselling

OGC Nice : la personnalisation indispensable

Pour le club de football niçois qui a fait confiance à WiziShop pour la gestion de sa boutique en ligne, le maillot promu en premier plan donne envie à tous les fans.

En quelques clics, il est possible de choisir taille et coloris sans quitter la page d’accueil. Le plus : proposer une personnalisation additionnelle payante mais si importante aux yeux des aficionados ! Un cross-selling subtil et indispensable.

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Doux Good : un cadeau pour les grands paniers

Le cross-selling, c’est aussi inciter les clients à augmenter leur panier. Comment ? En leur offrant un cadeau exceptionnel si leur panier dépasse un certain montant.

Pour Doux Good et sa boutique WiziShop, un savon au choix est offert à partir de 60 € d’achat. Ainsi, le client qui est intéressé par des produits spécifiques sera tenté d’ajouter d’autres produits dans son panier pour atteindre le seuil.

Cette offre commerciale est annoncée dès le début du parcours d’achat, en footer, afin de permettre à tous les clients de profiter de cette opportunité durant toute la durée de leur shopping sur Internet.

doux-good-crossselling

A travers ces différents conseils et exemples d’offres additionnelles, vous êtes désormais prêt à proposer votre propre offre commerciale !

Quels que soient vos prix ou votre stratégie marketing, le cross-selling est un réel atout pour votre entreprise. Votre boutique en ligne se placera comme une référence en termes de fidélisation. Avec très peu de changements, votre panier moyen va décoller. Prêt pour booster votre chiffre d'affaires ?

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