Le rebond commercial est une technique qui consiste à profiter de l'appel d’un client ou de sa venue en agence ou en magasin pour lui proposer une offre commerciale additionnelle.
Cette technique est principalement utilisée par les professionnels de la banque et de l’assurance. Elle peut se pratiquer par téléphone ou en face à face et permet d’augmenter le chiffre d’affaires en vendant aux clients des produits et services additionnels.
Concrètement, le rebond commercial intervient suite à l’appel d’un client ou à sa venue en agence.
Par exemple, lorsque le client contacte son banquier ou son assureur pour des informations concernant son contrat, le professionnel peut lui proposer une offre additionnelle (assurance supplémentaire, option payante, banque en ligne, etc.).
Le commercial peut également prendre l'initiative de contacter son client pour lui proposer de nouvelles offres.
Pour que la technique du rebond commercial porte ses fruits, il convient de respecter quelques règles de base :
- Répondre en premier lieu à la demande initiale du client
- Créer une relation de confiance et de cordialité
- S'appuyer sur les besoins réels du client, sa situation, etc.
- Trouver des ouvertures, le moment propice pour proposer une offre additionnelle
- Informer le client sur cette offre en mettant en avant ses atouts
- S'adapter à la réaction du client et faire face à ses objections
- Conclure l'entretien de façon positive, quelle que soit la décision du client quant à cette offre
Le rebond commercial est étroitement lié à la notion marketing de cross-selling ou de vente additionnelle.
Un concept qui n’appartient pas uniquement à l'univers de la banque ou de l’assurance mais qui s'adapte à tous les secteurs.
Plusieurs types de ventes additionnelles peuvent être mises en place telles que la vente croisée (proposer un produit complémentaire en lien direct avec le premier produit acheté par le client), la montée ou la descente en gamme (proposer un produit similaire mais appartenant à une gamme plus élevée ou plus basse), la vente d'opportunité (profiter de l’acte d’achat du client pour l’inciter à acheter un autre produit ou service).
Le rebond commercial est une technique souvent employée par les commerciaux qui profitent de la prise de contact de leur client pour leurs proposer de nouvelles offres. Une méthode qui, lorsqu'elle est bien menée, peut permettre à l’entreprise de booster son chiffre d’affaires.
