La prospection est un processus qui consiste à rechercher des clients potentiels appelés prospects.
La prospection est une étape stratégique et essentielle pour le développement d’une entreprise. Elle consiste à partir à la recherche de futurs clients. Ce processus peut être mis en place par tous types d'entreprises, aussi bien en marketing B2B qu’en marketing B2C.
Il existe plusieurs formes de prospection mais aussi plusieurs méthodes pour acquérir de nouveaux clients.
Il est par exemple possible de mettre en place une stratégie de prospection commerciale qui consiste à contacter par mail ou encore par téléphone un lead ou un prospect identifié. La prospection peut également avoir lieu sur les réseaux sociaux, via la publicité en ligne, via le retargeting ou encore grâce à une stratégie d’inbound marketing.
Plusieurs approches peuvent également être mises en place telles que la prospection directe et la prospection indirecte.
La première est une méthode assez ancienne qui consiste à se présenter physiquement auprès d’un prospect afin de lui présenter le produit ou le service proposé par l’entreprise. C’est une méthode de vente très utilisée par les commerciaux de terrain.
La prospection indirecte quant à elle est plus douce et consiste davantage à développer l’image de l'entreprise afin d’inciter le prospect à entrer en contact. Il est pour cela possible de collecter des données lors d'événements (foires, salons, portes ouvertes, etc.), mais aussi de faire de l’emailing ou encore de développer l’image de marque de la société (partenariat, participation à des événements, etc.).
Développer sa base de données clients est primordial pour l'entreprise. La stratégie de prospection mise en place doit donc être efficace. Pour cela, il convient de respecter quelques astuces :
- Bien identifier les cibles : choisir son client est essentiel afin de garantir un maximum de retours positifs.
- Choisir les bons canaux : il est important de rechercher les futurs clients là où ils se trouvent, il est donc nécessaire de choisir les bons canaux et les bonnes techniques. Il peut s'agir des réseaux sociaux, des mails, du site Internet, d’un rendez-vous téléphonique, etc.
- Soigner son argumentaire : la présentation de votre offre, de votre service ou de votre produit doit séduire les prospects pour les convertir en clients. L'argumentaire commercial doit donc être pensé pour la cible et répondre à ses attentes.
- Penser à la fidélisation : une fois que vous avez acquis de nouveaux clients, pensez à les retenir. Fidéliser coûte moins cher que prospecter.
Et pour booster votre stratégie de prospection, n'hésitez pas à tester la méthode du growth hacking. De quoi gagner rapidement de nouveaux prospects en mobilisant le moins de moyens possibles !
