Lead scoring

L’anglicisme lead scoring fait référence à une pratique courante en marketing digital qui consiste à attribuer une note aux leads (prospects qualifiés, contacts commerciaux, etc.).

Le lead scoring est une pratique qui est principalement utilisée en marketing B2B. Elle est souvent associée à une stratégie de marketing automation et permet d'attribuer automatiquement une note aux leads d’une entreprise en se basant sur des critères prédéfinis.

Ces critères concernent notamment :

• Les données personnelles du lead : genre, activité professionnelle, localisation géographique, adresse mail, numéro de téléphone, etc.
• Les données relatives au comportement du lead : activité et engagement sur les réseaux sociaux ou sur le site web de l’entreprise (clic, téléchargement de documentation, envoi de formulaire, inscription à la newsletter, etc.)

En fonction des critères sur lesquels va se baser le calcul, le score attribué à chaque lead est censé refléter son degré de maturité dans le cycle d’achat.

De cette façon, il est possible de déterminer qui sont les prospects froids, les prospects tièdes ou encore les prospects chauds.

Le prospect chaud pourra également être requalifié soit en MQL (Marketing Qualified Lead) soit en SQL (Sales Qualified Lead) selon sa détermination à acheter.

Le lead scoring est une technique qui fait partie intégrante de l’inbound marketing, tout comme la stratégie de lead nurturing. Elle permet notamment de :

• Segmenter les prospects pour affiner les actions de marketing
• Savoir à quel moment il est judicieux de contacter un prospect
• Envoyer du contenu approprié selon le niveau de maturité du prospect
• Optimiser les chances de transformer les leads en clients
• Faciliter la collaboration entre les équipes commerciales et les équipes marketing

Avec le lead scoring il est possible d’attribuer des notes positives et négatives aux prospects. L'avantage de cette technique c’est que les critères de notation sont entièrement personnalisables selon les besoins de l'entreprise.

Il est par exemple possible d’attribuer 10 points à un lead qui télécharge un document depuis le site web de l’entreprise ou bien 5 points si son activité professionnelle correspond en tout point au secteur ciblé par l’entreprise. De même, il est possible de retirer des points à certains leads qui ont une activité qui ne correspond pas aux profils ciblés ou qui se sont désinscrits de la newsletter.

Pour mettre en place leur stratégie de lead scoring, les entreprises peuvent s’appuyer sur des solutions digitales qui se présentent sous la forme de plateformes de marketing automation. Elles sont entièrement personnalisables afin de s'adapter aux objectifs de chaque campagne de prospection.