Le lead nurturing peut se traduire littéralement par “élevage de prospects”. Il s’agit d’une démarche qui s’adresse aux prospects n’étant pas encore prêts à acheter et qui vise donc à conserver ou à renforcer une relation marketing.
L’approche de lead nurturing est essentiellement destinée aux secteurs du BtoB où le processus d'achat est moins impulsif qu’en BtoC.
Elle permet d’entretenir la conversation entre le lead et la marque afin de créer une véritable relation de confiance.
Pour bien comprendre la démarche de lead nurturing, il est important de revenir sur les 4 étapes de la stratégie d’inbound marketing. Celle-ci balise le parcours d’achat d’un prospect en 4 étapes essentielles :
- Attirer : la marque crée un contenu de qualité sur son site web qui répond aux besoins des visiteurs pour susciter leur attention ;
- Convertir : à l’aide d’outils de call-to-action, de landing page ou autres, les visiteurs sont convertis en lead et leurs informations (téléphone, nom, mail, etc.) sont captées ;
- Conclure : à ce stade la marque dispose de nombreuses informations sur ses leads et peut ainsi proposer des contenus plus personnalisés afin de créer une relation de confiance. C'est à ce moment-là qu'intervient le lead nurturing.
- Fidéliser : la dernière étape consiste à transformer les clients en ambassadeurs afin de les garder le plus longtemps possible.
Le lead nurturing permet donc d’inciter le prospect à avancer au sein du parcours d’achat. La relation de confiance qui est établie l’incite à acheter et lui permet de devenir un client fidèle.
Concrètement, la stratégie de lead nurturing permet de transformer les prospects en leads qualifiés. Pour cela il est nécessaire de respecter quelques étapes essentielles telles que :
- La création de contenus de qualité : livres blancs, articles de blogs, documents téléchargeables, etc. Des contenus qui permettent de personnaliser les échanges avec les leads.
- La segmentation : il est primordial de définir des catégories de leads selon leur profil, leurs centres d'intérêts ou encore leur avancement dans le tunnel de conversion. Ce qui permet de savoir à qui s’adresser, quand et de quelle façon.
- Le scoring : pour identifier les leads à plus fort potentiel et donc ceux qui nécessitent la plus grande attention.
- L’automatisation : pour traiter rapidement les bases de données il est possible de s’appuyer sur des logiciels d’automation ou des algorithmes capables d'automatiser certaines tâches : envoi de mails, partage sur les réseaux sociaux, mise à jour du CRM, etc.
Le lead nurturing est une stratégie très efficace pour l’entreprise qui permet d'optimiser les leviers marketing et convertir les leads en clients-ambassadeurs.
