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Comment vendre un produit cher sur Internet ?

Comment vendre un produit cher sur Internet ?

Nous le savons, les 2 principales raisons qui poussent les consommateurs à acheter sur sur Internet sont l’accès à un choix important de produits et la possibilité de dénicher des bonnes affaires. C’est pour cette raison qu’il est important de définir le stratégie webmarketing que vous allez employer. Oui mais voilà, vous commercialisez peut-être un produit ou un service qui bénéficie d’un prix « élevé ». Notez les guillemets car la notion de « prix élevé » reste relative. Parlons alors d’un produit dont la qualité ou le service justifie un prix supérieur à celui de la moyenne du marché. Comment faire pour vendre un produit cher sur Internet ? Voici quelques conseils…

Avant de commencer…

Avant de vous lancer dans le grand bain de la vente en ligne, il convient de vous poser les bonnes questions. Tout d’abord, vous devez garder à l’esprit que la commercialisation d’un produit cher est uniquement possible si son tarif est justifié. Pour cela, vous devez identifier la raison du prix élevé. 3 éventualités se présentent à vous :

  • Vos frais fixes sont élevés. Vous n’avez donc pas le choix.
  • Vous considérez que le produit a une forte valeur ajoutée pour ses utilisateurs.
  • Votre produit est rare. Il est donc très onéreux.

Adaptez le prix à la cible

Cela arrive malheureusement bien trop souvent que le coeur de cible de la marque n’ait pas les moyens de se payer le produit en question. Bien entendu, il convient de s’assurer que cela ne soit pas le cas, pour ne pas que vous passiez totalement à côté de votre marché. L’étude de marché est votre amie !

Une fois que ces pré-requis sont confirmés, le tout est de vendre intelligemment. Voici comment faire…

Justifiez le tarif

Dans votre argumentaire de vente, il faudra songer à justifier le tarif du produit ou du service. S’il est rare, indiquez le nombre de pièces disponibles et insistez sur le caractère exclusif de votre offre. Pour aller plus loin, nous pouvons citer l’exemple de la marque Andy Ghionda qui numérote les pièces de ses différentes collections, éditées à 150 exemplaires chacune. Sur l’étiquette du produit, le client sait qu’il possède le numéro 27 sur 150, par exemple. Il s’agit là d’un moyen de lui procurer la sensation d’être un client privilégié. D’autre part, si votre produit est précieux, pensez à donner tous les gages de sa qualité.

Si votre produit présente une forte valeur ajoutée, il convient d’expliquer en quoi posséder ce produit ou avoir recours à ce service sera bénéfique pour le consommateur. Est-ce que, grâce à lui, l’utilisateur gagnera du temps ? Pourra-t-il le conserver sur le long terme ?… Ne résignez pas sur les arguments. Bien entendu, assurez-vous que ceux-ci sont valables. Sur le Web, la transparence de l’information est primordiale. Si un utilisateur se rend compte des exagérations de l’argumentaire de vente, il n’hésitera pas à donner son avis sur la toile. Ceci peut vous coûter très cher, surtout si vous n’exploitez pas correctement les réponse aux commentaires. Pour vous aider, vous pouvez retrouver mes conseils pour savoir quand et comment répondre aux commentaires sur les réseaux sociaux.

Enfin, si ce sont vos frais fixes qui sont élevés, vous devez jouer la carte de la transparence. Bien souvent, cet argument justifie le tarif élevé des produits fabriqués en France, où les coûts des matières premières et de la main d’oeuvre restent relativement élevés. A ce sujet, je salue l’initiative de la marque de vêtements Atode qui est totalement transparente avec ses clients pour justifier ses tarifs. En effet, sur le site Internet de la marque, les internautes peuvent découvrir un schéma illustré avec les coûts de production, le prix de revient ainsi que les frais de distribution. La marque communique ainsi sur sa marge. Cela lui permet également d’assurer une certaine confiance auprès de sa cible.

atode-prix-produits

Quoi qu’il en soit, retenez bien que dans cette partie du travail à fournir, vous devez assurer la transparence des informations et être précis sur les informations que vous donnez. Qui dit produit onéreux, dit gage de qualité à tous les niveaux, même dans l’argumentaire de vente.

Assurez sur le design de votre boutique en ligne

Comme pour une boutique physique, vous ne pouvez pas vendre un produit cher sur un site internet qui fait amateur, cheap ou low cost.

D’une part, plus que jamais, votre site doit donner confiance aux internautes pour ne pas les effrayer à l’idée d’acheter un produit cher sur Internet. Exit les designs douteux, les fautes d’orthographe, les beugs techniques, l’ergonomie non-maitrisée,… qui feront fuir les internautes !

D’autre part, votre site doit véhiculer l’image de marque de votre produit. Utilisez les codes du haut de gamme. Optez pour un style épuré. Soignez le choix des images.

L’idée est de faire ancrer dans l’esprit du consommateur que l’offre proposée respecte les codes du luxe, ce qui justifie toujours plus son prix. Par exemple, si le consommateur a le choix, à prestations égales, entre une offre sur un site haut de gamme (Louis Vuitton) ou un site low cost (Primark), il préfèrera toujours acheter chez Vuitton car l’image de la société justifie le prix dans son esprit.

Soignez votre relation client

Lorsque le tarif du produit est élevé, le client s’attend à ce que le service lié soit également de qualité. Cela commence avec le service clients. Si l’internaute a des questions sur le produit, il aura la volonté de parler à un interlocuteur fiable, réactif et rassurant. D’autre part, vous devez argumenter en fonction du profil du client. Par exemple, si une personne âgée se renseigne sur l’achat d’un ordinateur Apple, le vendeur devra axer son argumentaire sur la formation et la simplicité d’utilisation. Pour un étudiant, il parlera plutôt de la puissance de l’appareil et des logiciels de production.

Pour faciliter cette mission, l’intégration d’un live chat sur votre boutique en ligne est un élément intéressant. Il permet de créer de la proximité avec l’internaute. Ce dernier saura qu’il pourra avoir une réponse réactive de la part d’un représentant de la marque. Il va pouvoir poser ses questions et les réponses seront ainsi adaptées à ses interrogations. En plus de l’accessibilité de la marque, vous montrez votre capacité à proposer des services innovants, au coeur des tendances Web.

Communiquez sur les bons réseaux sociaux

Lorsque vous choisissez les réseaux sociaux sur lesquels vous allez investir du temps, des ressources humaines ainsi que de l’argent, vous devez identifier ceux où votre cible est présente. Si vous vendez un produit au tarif élevé, vous aurez sans doute plus de chances de séduire les utilisateurs de Twitter, réputés pour appartenir majoritairement à des CSP+.

De plus, si vous êtes ancré dans le secteur de la mode, de la décoration ou du Lifestyle, vous avez également un intérêt tout particulier à assurer une présence sur Pinterest dont les utilisateurs répondent aux mêmes critères.

Facebook et Instagram sont beaucoup plus « grand publics ». Votre présence sur ces réseaux reste toutefois légitime. Cependant, vous aurez probablement plus de difficultés à susciter de l’engagement sur l’un de ces médias. D’un autre côté, les options de ciblage proposées sur les publicités payantes de Facebook restent intéressantes pour vous. Vous pouvez choisir de diffuser votre annonce sponsorisée selon le métier et donc, selon la catégorie socioprofessionnelle, même si la corrélation entre ces 2 critères n’est pas toujours évidente.

Abusez de l’upsell

L’upsell est la technique de vente de référence pour les produits au tarif élevé. Sur une boutique en ligne, lorsque l’internaute visite une fiche produit, l’idée est de lui présenter d’autres options d’achat. A la différence du cross-sell où l’on propose des produits similaires, l’up-sell consiste à proposer le même produit, à un prix plus élevé. Bien entendu, les spécificités et la qualité du produit doivent suivre en conséquences. L’up-sell est d’ailleurs un excellent moyen de justifier un prix élevé. En d’autres termes, on propose à l’utilisateur de monter en gamme, avec de meilleures prestations.

Suscitez l’émotion

Au delà des éléments concrets liés à la vente d’un produit, il convient également de penser aux aspects abstraits tels que l’émotion que procure l’achat d’un produit cher. Lorsque vous argumentez, tentez d’exprimer la valeur ajoutée émotionnelle. Ce n’est pas pour rien si les publicités des marques automobiles parlent des notions de frissons, d’émotion et de plaisir. Justifiez ainsi les achats d’impulsion, les achats les plus fous !

Proposez les moyens de paiement pertinents

Bien entendu, lorsque vous vendez des produits chers, il va falloir songer à proposer des moyens de paiement adaptés tels que le paiement en n-fois. Si vous vendez, par exemple, du mobilier haut de gamme et que vous ne proposez pas cette option, vous n’avez que très peu de chances de convertir. Certains internautes souhaiteront peut-être payer par chèque bancaire, un moyen de paiement ancré dans les modes de consommation bien français. Si on vous le demande à plusieurs reprises, n’hésitez pas à le proposer comme moyen de paiement sur votre boutique. N’oubliez pas alors de mentionner que vous acceptez cette option.

D’autre part, à partir d’un certain montant d’achat, les internautes seront peut-être plus confiants si la transaction est sécurisée via le processus 3D Secure. Attention à ne pas abuser de cette option et à ne l’installer qu’à partir d’un montant pertinent. Si le 3D Secure peut en rassurer certains, il peut également en agacer beaucoup d’autres.

Surtout, précisez tous les éléments qui permettent de rassurer sur la phase de paiement, dès la page d’accueil. Cela vaut également pour la sécurité des données, représentée notamment par le protocole https. Vous pouvez d’ailleurs retrouver toutes les informations sur la sécurité des données sur votre boutique en ligne.

Apportez une attention toute particulière à la livraison

Comme je le disais plus haut, lorsqu’un internaute achète un produit cher, il s’attend à ce que le service lié soit de qualité. Il en est de même avec la livraison. Aux yeux du client, en tant qu’e-commerçants, vous êtes responsables du transporteur que vous choisissez. Assurez-vous ainsi de la qualité de son service, surtout s’il s’agit d’un produit encombrant qui justifierait des frais de livraison élevés. Si vous constatez qu’il y aura du retard dans la livraison, soyez proactif et informez-en votre client avant que lui-même ne s’en rende compte. Non seulement, le client sera surpris mais il s’agit surtout d’un gage de sérieux et de qualité de votre part.

Pour les plus petits colis, créez une véritable expérience d’unboxing. La qualité du contenant doit être à la hauteur de son contenu. L’idée est de créer un effet WOW qui surprendra le client, avec des attentions toutes particulières : un packaging haut de gamme, des cadeaux, des réductions, un message manuscrit et personnalisé à son attention…

Vous possédez désormais tous les éléments pour réussir la vente en ligne de vos produits chers. Après toutes ces explications, vous pouvez vous rendre compte que la vente d’un produit cher nécessite d’être précis et transparent sur les leviers liés à la commercialisation, au marketing, ainsi qu’à la logistique. Quoi qu’il en soit, n’oubliez pas que, quelque soit le prix de votre offre, le plus important reste la marge que vous en retirez.

Que pensez-vous de ces conseils ? Quelles sont les méthodes de vente que vous mettez en place pour commemrcialiser un produit cher ? Je suis preneur de tous vos retours dans les commentaires !

Pour aller plus loin :

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