SPANCO est l’acronyme de Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion et Order ongoing. Il désigne le processus commercial de transformation des prospects en clients via 6 étapes.
La méthode SPANCO est une technique de vente assez classique utilisée généralement par tous les commerciaux. Elle a pour but de faciliter la conversion des prospects en clients afin d'optimiser les objectifs de vente.
Imaginée par le fabricant de photocopieurs Xerox, cette méthode se veut infaillible. De la prospection jusqu'à la conclusion de la vente, elle sert de feuille de route pour accompagner la stratégie commerciale de la marque.
Cette méthode permet donc de convertir des prospects en clients en respectant 6 étapes clés s'appuyant sur le cycle de vie du client. Ces étapes sont les suivantes :
- Suspect : la toute première étape de cette méthode consiste à définir sa cible et à constituer un fichier clients (CRM) qualifié regroupant tous les prospects potentiels.
- Prospect : la cible est identifiée mais tous les clients potentiels n’ont pas les mêmes profils ni les mêmes motivations. Il convient donc de segmenter les prospects puis de les contacter, pour obtenir un premier rendez-vous par exemple.
- Analyse : lors de cette phase, les attentes, les besoins et les problématiques du prospect sont analysés. L'objectif final sera de lui proposer une solution qui répond parfaitement à ses besoins afin d'avoir plus de chances de conclure la vente.
- Négociation : l'étape de la négociation permet de répondre à toutes les interrogations du prospect et de lever ses doutes. Le discours doit être bien préparé pour réussir à convaincre.
- Conclusion : les derniers éléments importants sont expliqués au prospect (conditions de vente, délais, etc.) afin de conclure la vente. Si le prospect valide son panier en ligne ou signe un bon de commande, le processus n'est pas terminé pour autant.
- Order ongoing : l’étape de l’ordre d’achat conclut réellement tout le processus. Elle consiste à gérer et à suivre la commande jusqu’à la livraison afin de s’assurer que le client est satisfait de son achat.
Respecter toutes les étapes de la méthode SPANCO permet d’offrir au client une expérience d'achat positive qui, à terme, pourra le transformer en client fidèle, voire même en ambassadeur de la marque. Pour être efficace, la méthode SPANCO peut évidemment être adaptée au secteur d'activité de l'entreprise, à sa stratégie marketing et à son cycle de vente.
