La prospection commerciale est basée sur le fait de pouvoir recruter de nouveaux clients pour une entreprise. La traduction en anglais est “sales prospecting”.
Ce grand objectif va alors déterminer différents leviers pour pouvoir l’atteindre. Partir à la recherche de nouveaux clients va se traduire de différentes manières, selon deux types différents de prospection :
- Entre un professionnel et un particulier, en BtoC, elle est définie habituellement par la publicité créée pour attirer ses nouveaux publics et clients potentiels ;
- Entre deux professionnels, en B2B, elle se définit par la rencontre entre les dirigeants d’entreprises ou entre commerciaux pour qu’ils puissent échanger autour de leurs produits et services respectifs.
La prospection commerciale est un levier d’inbound marketing. Elle se base sur la recherche de nouveaux clients, aussi appelés prospects, qui se définissent comme de potentiels acheteurs pas encore totalement intéressés par les produits et services proposés (prospects froids, dans une démarche de lead nurturing), ou ayant déjà montré leur intérêt auprès de l’entreprise (prospects chauds ou leads qualifiés).
Différentes techniques de prospection commerciale existent :
- la technique marketing la plus courante consiste à contacter les prospects à distance par écrit de manière écrite par courrier ou e-mail par exemple ;
- La prospection téléphonique ou téléprospection va permettre de contacter les prospect par téléphone directement ;
- La prospection directe ou la prospection terrain permet de rencontrer directement les futurs acheteurs physiquement lors d’un rendez-vous notamment ;
- La prospection commerciale peut aussi se faire de manière indirecte via des affiches ou des panneaux publicitaires ;
- Les salons professionnels sont aussi l’occasion de rencontrer ses potentiels futurs clients.
La prospection commerciale nécessite de connaître de nombreuses techniques et d’avoir des connaissances dans les outils qui vont permettre d’attirer des clients qualifiés efficacement.
Les personnes en charge de ce type de contacts avec les prospects sont souvent des commerciaux formés aux différentes techniques de vente, adaptées selon les enjeux et le public ciblé.
Pour réussir une prospection commerciale, il faut établir un plan de prospection.
Cela commence par la définition des objectifs de la prospection : ils vont varier selon le type d’entreprise, les ressources, le client cible, etc.
Cela s’accompagne d’un fichier spécial de prospection : c’est une base de données clients sur laquelle sont notées toutes les informations liées aux prospects.
Une fois la cible et les objectifs établis, le plan de prospection va déterminer les types d’actions à mettre en œuvre ainsi que le rétroplanning lié à toutes ces actions commerciales.
Grâce à ces différentes actions, l’objectif sera de pouvoir soit remplir son carnet d’adresses en vue de futures ventes, soit de stimuler de futures commandes.
