Une promotion est une opération marketing qui consiste à influencer le comportement d'achat du consommateur.
Elle vise à augmenter les ventes sur le court terme et peut prendre différentes formes, qu'il s'agisse de bons de réduction, d'offres d'essai, de prix réduits ou de jeux concours.
En incitant le consommateur à acheter un produit ou un service, le marketing promotionnel stimule le chiffre d'affaires.
Globalement, les promotions permettent de :
- Déclencher l'achat ;
- Augmenter le panier moyen ;
- Fidéliser la clientèle ;
- Élargir la clientèle ;
- Augmenter le volume des ventes.
Les promotions n'ont pas forcément la même ambition en fonction du moment où elles sont mises en place. À chaque phase commerciale correspond un marketing promotionnel différent, dont les buts varient :
- Lors de l'introduction d'un nouveau produit sur le marché, les promotions aident à le faire connaître ;
- En face de croissance, elles servent à stimuler les ventes ;
- Lorsque le produit atteint son stade de maturité, les promotions relancent l'activité ;
- En fin de vie, les promotions servent à écouler les derniers stocks d'un produit.
Le marketing promotionnel prend aussi différentes formes. Les promotions désignent :
- Les opérations de réduction, tant au moment des soldes que sous la forme de bons de réduction ponctuels, de produits supplémentaires offerts, d'avoirs en caisse ou d'offres spéciales groupées ;
- Les ventes avec prime, qu'il s'agisse d'un montant déductible en caisse, d'un contenant réutilisable offert avec le produit ou d'un produit supplémentaire intégré dans le packaging ;
- Les essais ou échantillons gratuits ;
- Les jeux, loteries ou concours.
Bien entendu, pour être efficaces, les promotions doivent être correctement préparées.
Avant toute chose, il est indispensable de définir des objectifs ambitieux mais atteignables, chiffrés et concrets. Ensuite, mieux vaut bien cerner votre cible pour adresser votre promotion aux bonnes personnes, tout en réfléchissant à l'action à mener.
L'idée est de trouver le bon moyen pour déclencher l'action d'achat. Avant d'investir des sommes colossales dans une promotion, mieux vaut effectuer un test.
Comme toute opération marketing, les promotions requièrent une certaine analyse et, si besoin, quelques rectifications.
Ensuite, n'oubliez jamais de bien vérifier l'adéquation entre votre résultat et vos objectifs de départ. Cela vous permettra de voir si l'opération a été rentable, afin de la réitérer ou de changer totalement de cap.
