L'entonnoir de conversion, aussi appelé tunnel de conversion ou “funnel”, est un concept clé dans le domaine du marketing digital, qui correspond au processus par lequel un potentiel client passe. Il suit alors différentes étapes avant de réaliser une action souhaitée, comme un achat ou une inscription à une newsletter.
Ce modèle est souvent matérialisé sous la forme d'un entonnoir, où le sommet représente le large panel de personnes exposées à une marque ou un produit, et la base, les individus qui accomplissent l'action finale souhaitée.
Chaque étape de l'entonnoir représente un moment critique dans le parcours du client, où les marketeurs peuvent optimiser leurs stratégies pour encourager le passage à l'étape suivante, ce qui va alors augmenter le taux de transformation, c’est-à-dire le pourcentage de prospects qui deviennent clients.
Pour aider les marketeurs à booster leur taux de conversion dans leur stratégie commerciale, l’inbound marketing joue une rôle important. Ce levier se concentre sur la création de contenu de qualité et l'optimisation de l'expérience en ligne pour attirer des visiteurs de manière organique (notamment sur Google avec le SEO par exemple ou sur les réseaux sociaux de manière naturelle, sans publicité intrusive).
En ajoutant des informations utiles aux bons endroits, les entreprises peuvent attirer des prospects naturellement dans leur entonnoir de conversion. Cette approche favorise la création d'une relation de confiance avec le prospect, ce qui le guidera ensuite à travers les étapes de l'entonnoir grâce à des interactions adaptées et personnalisées.
Au sein de l'entonnoir, on peut trouver un terme clé : le "marketing qualified lead" (MQL). Un MQL est un prospect qui a montré un intérêt pour les offres de l'entreprise, plus susceptible de devenir un client que d'autres prospects. Cette qualification est basée sur des critères définis par l'entreprise, comme le niveau d'engagement avec le contenu ou le comportement de navigation sur une page ou un site web. Identifier les MQL est important pour concentrer les efforts de marketing et de vente sur les prospects les plus prometteurs.
L'optimisation de l'entonnoir de conversion signifie qu’il faut faire une analyse permanente des performances à chaque étape, ce qui veut dire identifier les obstacles qui pourraient empêcher les prospects de passer à l'étape suivante.
Des modifications du contenu web, l'amélioration de la navigation du site, l'ajustement des messages marketing, ou l'introduction de nouvelles incitations à l'action... En affinant constamment les stratégies utilisées à chaque étape de l'entonnoir, les entreprises peuvent améliorer leur taux de transformation donc transformer un plus grand nombre de visiteurs en clients payants.
