Le cross-merchandising est une technique marketing qui s'emploie principalement dans la grande distribution. Également connue sous le nom de cross selling, elle consiste à sortir un produit de son rayon habituel pour le présenter à côté d’un produit dont il est complémentaire.
Les exemples de cross-merchandising en magasin sont nombreux, il peut s’agir de :
- Pinceaux présentés à côté des pots de peinture
- Chips présentées à côté de la bière
- Crèmes chantilly présentées à côté des fraises
- Croûtons à côté de la soupe
- Économes à côté des pommes de terre
- Rince-doigts à côté des crustacés,
- Etc.
L’objectif du cross-merchandising est donc de provoquer un achat impulsif en créant un besoin chez le consommateur.
Cette technique permet ainsi au magasin de réaliser des ventes supplémentaires sur des produits que le consommateur n’avait pas forcément prévu d'acheter.
D’autant plus que cette méthode de vente croisée est souvent perçue de façon positive par le consommateur qui la voit comme un service qui lui est rendu par le magasin.
Les produits complémentaires peuvent être présentés de différentes façons aux clients dans les rayons. Les supports de présentation (cravates, paniers, présentoirs sur pied, etc.) peuvent être jetables ou durables et installés au milieu du rayon, en tête de gondole, en bout de rayon ou encore au niveau des îlots.
Pour un cross-merchandising efficace, il est toutefois important de respecter quelques règles de base :
- Choisir un produit légitime : le lien entre les deux produits présentés l’un à côté de l’autre doit être évident
- Miser sur la visibilité : les produits doivent être mis en évidence avec un design soigné et être installés dans une zone de fort passage
- Faire attention à l’encombrement du merchandising : le produit complémentaire doit être visible mais ne doit pas encombrer le rayon au risque de réduire les ventes des produits de fond de rayon
- Miser sur la durabilité : la solution de cross-merchandising durable (équipement ou mobilier fixe) est plus rentable que la solution jetable qui peut se faire voler la place par un concurrent
- Ne pas oublier la praticité : le support choisi pour le cross-merchandising doit être facile à utiliser par le client, doit faciliter le réassort et doit également présenter une capacité de stockage suffisante
Le cross-merchandising est une stratégie commerciale qui permet donc d'augmenter les ventes de certains produits et de faciliter les courses pour le consommateur.
Cette pratique nécessite toutefois une certaine organisation car elle oblige à installer des supports de présentation complémentaires et de réaliser un réassort en dehors du rayon d'origine du produit mis en avant.
