Cold calling

Le cold calling ou appel à froid consiste à passer un appel à un interlocuteur qui ne s’est pas montré spécialement intéressé par l’offre de l’entreprise. Il s’agit d’un procédé de marketing direct.

La méthode du cold calling consiste à contacter des prospects potentiels par téléphone. Cet appel à froid se fait en direction de personnes qui n'attendent pas cet appel, voire même qui ne connaissent pas forcément l’entreprise ou l’offre qu’elle propose.

Utilisée aussi bien en B2C qu’en B2B, cette méthode de prospection est un exercice délicat puisqu'il nécessite de convaincre en quelques minutes seulement afin d'amener l’interlocuteur à s’intéresser aux produits ou aux services proposés.

Le cold calling s’oppose directement à la technique du warm calling. Cette dernière consiste à appeler une personne déjà connue de l’entreprise. Il peut s’agir d’un prospect déjà bien engagé ou d’un lead obtenu via une demande de devis en ligne.

Dans ce cas, la personne appelée aura de fortes chances de reconnaître l’entreprise et d’être ouverte à la proposition qui lui sera faite. Le lien qui unit l'entreprise et la personne appelée en warm call reste toutefois assez fragile.

Pour mener à bien un cold calling et concrétiser la vente, il convient de respecter quelques règles de base qui sont :

• Cibler les prospects à appeler : détecter les personnes les plus susceptibles d’être réceptives aux produits ou services proposés par l’entreprise permet d’optimiser l'efficacité des appels.
• Se renseigner sur la personne appelée : même s’il s’agit d’un appel à froid, se renseigner sur l'interlocuteur permet d’établir en amont une stratégie. En ayant connaissance du profil et des problématiques de la personne appelée, il sera plus facile de lui proposer des produits ou des services en accord avec ses besoins
• Préparer les appels : le pitch proposé par le commercial doit mettre en avant la qualité de l’offre. Une vraie expertise est nécessaire pour établir un contact positif avec l’interlocuteur qui n’attendait pas cet appel.

Le cold calling est souvent critiqué, notamment par les personnes appelées qui n’ont pas envie d'être dérangées. Il s’agit toutefois d’une technique aux nombreux avantages. Cette pratique est en effet :

• Rapide à mettre en place,
• L'investissement est limité,
• L'entreprise choisit librement les prospects froids à contacter,
• Les résultats peuvent être très rapides si l’offre est intéressante et que le commercial est compétent.