E-commerce : comment multiplier vos ventes à la rentrée ?

Publié par Alexandre sur le Blog ecommerce de WiziShop dans la rubrique Ressources pour E-commerçant, le vendredi 11 août 2017 | 1 commentaire

Faisons un point sur la situation… Les soldes d’été sont terminées. Le soleil brille. Les vagues de chaleur annoncées sont bel et bien présentes… Que faire alors ? Partir enfin en vacances ? Oui, pourquoi pas… Attention toutefois, la rentrée scolaire arrive déjà à grands pas ! Et pour tout vous dire, il s’agit de la 2nde période de l’année la plus propice aux ventes, après les fêtes de fin d’année. Rien que ça !

Je vais même aller plus loin… Pour bon nombre de personnes, la rentrée rime uniquement avec achat de cahiers, stylos, gommes et autres sac à dos. Erreur fatale ! Cette période a bien davantage à offrir. Qui dit rentrée dit reprise du sport, début de la saison automnale… Ainsi, outre les fournitures scolaires, le prêt-à-porter, l’informatique et même, l’ameublement, sont tout autant de secteurs qui bénéficient d’un pic des ventes à la rentrée. Les autres secteurs peuvent également profiter de la hausse des budgets à cette période.

Alors que la majorité des e-commerçants misent tout sur les fêtes de fin d’année, jouez-la de façon intelligente. Préparez bien la rentrée scolaire, cartonnez et anticipez le rush de fin d’année… Vous voulez savoir comment faire ? Voici nos 9 conseils pour réussir votre rentrée e-commerce !

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1. Faites le point sur votre site

Profitez du mois d’Août, période relativement calme pour la majorité des activités, pour faire une révision complète de votre site. Anticipez car vous n’aurez clairement pas le temps de le faire lors des pics de vente en fin d’année. Voici votre to do list :

  • Vérifiez l’ensemble des fiches produits : y a-t-il des fautes d’orthographe ? Les descriptions sont-elles complètes, pertinentes et suffisamment longues pour assurer votre SEO ? Les images apparaissent-elles de façon optimisée ?…
  • Mettez à jour vos pages d’informations : présentation de votre entreprise, conditions générales de vente, mentions légales, informations sur les modes de livraison et les moyens de paiement, politique de retours et de remboursement… Tous les éléments de réassurance qui pousseront le client à l’achat sont-ils bien présents sur le site et surtout, bien mis en avant ? Mettez à jour les informations obsolètes et précisez certaines conditions.
  • Vérifiez la conformité de votre site avec la réglementation en vigueur : affichage des délais et frais de livraison, des moyens de paiement acceptés, respect des délais de rétractation (14 jours), disponibilité d’un formulaire de retour type, politique de cookies, interdiction de cases pré-cochées, affichage du prix total de la commande…
  • Vérifiez l’arborescence du menu de votre boutique : est-elle bien pensée pour faciliter la navigation de l’internaute ? Ou devez-vous repenser certaines catégories ?
  • Assurez-vous que votre site fonctionne : testez votre boutique en ligne et assurez-vous qu’il n’y ait aucun bug, que ce soit dans la navigation ou dans le processus de commande. Pensez à vérifier la version mobile de votre site également. Pendant l’été, les consommateurs sont en déplacement. Ils utilisent donc leur téléphone pour naviguer sur le Web et faire leurs achats en ligne, n’importe où, n’importe quand. Votre offre doit être accessible sur les smartphones et tablettes.
  • Restez à l’affut des nouvelles tendances : les événements e-commerce de la rentrée sont des moments opportuns pour découvrir ces tendances et construire votre réseau digital : confrères, partenaires, experts, influenceurs… Je tiens à vous rappeler l’importance du réseau dans la réussite professionnelle. Voici les 2 dates clés à retenir : le salon E-commerce Paris pendant Paris Retail Week, du 19 au 21 Septembre et le Lengow Day, le 11 Octobre.

2. Analysez les tendances de la rentrée

Forcément, pour éviter de vous planter à la rentrée, il va falloir proposer une offre cohérente avec les attentes des consommateurs. Quels seront les objets tendances ? Pour les fournitures scolaires, quels seront les personnages favoris des enfants et adolescents ? Et ça ne se limite pas uniquement aux essentiels des écoliers. Il y aura d’autres objets attendus de tous à la rentrée…

La diversification des profils de consommateurs à cette période de l’année poussent à la variété des produits plébiscités. Voici les produits qui ont la cote à la rentrée :

  • Les fournitures de bureau : of course !
  • La mode : les écoliers grandissent si vite qu’il va falloir les habiller pour la rentrée… C’est également l’occasion, pour les plus grands, de renouveler leur garde robe pour les saisons fraiches qui pointent à l’horizon.
  • L’informatique : la rentrée est souvent le moment opportun pour changer son ordinateur devenu trop lent, son téléphone portable obsolète ou sa tablette tactile qui ne tient plus la batterie…
  • La décoration : Bon nombre d’étudiants déménagent pour se rapprocher de leur nouveau bahut. Le petit électroménager (micro-ondes, machines à café, mini-réfrigérateurs…) bénéficient d’une hausse des ventes à cette période.
  • Les articles de sport : Comme le début d’année, la rentrée est souvent synonyme de nouvelles résolutions après les apéros et les barbecues de l’été. Beaucoup se (re-)mettent au sport. Les vêtements techniques, baskets et autres accessoires sportifs sont donc prisés à cette période de l’année.
Ceci est une liste non exhaustive. Bien entendu, les entrepreneurs de tout autre secteur peuvent profiter de l’engouement lié à la rentrée et de la hausse des budgets à cette période pour tirer leur épingle du jeu. Les conseils suivants vont vous y aider…

3. Créez l’engouement avec un nouveau produit ou une exclusivité

Au niveau de l’offre, il y a 3 options à retenir :

  • Le choix : Le fait de proposer une large gamme de produits est un déclencheur d’achat pour le consommateur. Plus votre catalogue est large et plus les internautes auront de facilités à trouver le produit qu’ils recherchent. Ainsi, vous laissez très peu de chances à vos concurrents.
  • L’exclusivité : Attirez des visiteurs sur votre site avec une offre qu’ils ne trouveront nulle part ailleurs ! C’est une opportunité de fidélisation. En effet, si vos produits sont introuvables ailleurs, c’est sur votre site que les consommateurs reviendront. CQFD.
  • Le lancement d’un nouveau produit : Créez une opération de lancement d’une nouvelle gamme de produits, proposez des variations pour une gamme déjà existante ou packagez l’un de vos best-sellers aux couleurs de la rentrée.

4. Faites vivre à vos clients une expérience hors du commun

Durant l’été, les consommateurs ont très peu de temps pour préparer la rentrée. Ils souhaitent donc acheter le nécessaire vite et bien, sans se prendre la tête ni perdre du temps. Faites-leur gagner ce temps précieux… Les internautes sont même prêts à dépenser plus s’ils vivent une excellente expérience client ainsi. Ils recommanderont aussi le site si la qualité des produits et du service sont au rendez-vous. De plus, ce n’est plus un scoop : une expérience client positive est un excellent levier de fidélisation. Voici les grands principes à retenir :

  • Une ergonomie sans faille : La navigation à travers toutes les pages de votre site doit être fluide et sans bug. Un temps de chargement un peu trop long et les consommateurs les plus impatients seront vite agacés.
  • Un tunnel de commande simplifié : Pour faire gagner du temps, allégez votre tunnel d’achat. Réduisez, au maximum, le nombre d’informations demandées. Contentez-vous du strict minimum, nécessaire à la transaction. Vous pourrez les recontacter dans un 2nd temps pour apprendre à mieux les connaître et les fidéliser avec des offres personnalisées. Proposez également un tunnel de commande sur une seule et même page, à l’image du Smart CheckOut, tunnel de commande ultra-optimisé, développé par la solution e-commerce WiziShop. Cela permet d’éviter de passer d’une page à l’autre pour chaque étape du processus de commande (coordonnées, livraison, paiement…) et les temps de chargement qui vont avec.
  • Des mises en avant pertinentes : C’est le béaba. Comme une tête de gondole en magasin, mettez en avant vos produits liés à la rentrée, dès votre page d’accueil. Un bandeau déroulant pourra également amener votre visiteur vers la catégorie avec tous les produits de la thématique. Les internautes n’auront pas à chercher longtemps si vous proposez déjà un ensemble de produits pertinent et cohérent, répondant à leurs besoins.
  • Un service client sans faille : formez vos employés, préparez des contenus informatifs riches (manuels d’utilisation, d’entretien, photos, vidéos, avis clients…), soyez réactif et optimisez les temps de réponse.
  • Des suggestions de produits complémentaires : À l’étape du panier, suggérez des produits complémentaires, les plus emblématiques de la rentrée, qui ne figurent pas (encore) dans la commande du client. Vous augmentez ainsi la valeur de votre panier moyen.
  • Des jeux concours ludiques : Allez plus loin et sortez du site pour proposer une expérience enrichie sur vos réseaux sociaux, par exemple. Pour cela, le jeu concours est idéal. Que vos produits soient liés à la rentrée ou non, vous trouverez toujours un moyen de communiquer autour de la rentrée. Cette période est toujours stressante pour bon nombre de personnes. Faites-leur oublier cette contrainte et proposez-leur de s’évader tout en captant leur attention. De plus, leur faire gagner « Le Kit parfait de la rentrée », encore un exemple, leur permet d’alléger leur budget déjà conséquent à cette période. L’expérience est ludique, enrichissante, votre communauté est ravie et saura se rappeler de vous et de votre offre lorsque le temps sera venu.

5. Optimisez vos sources de trafic

Pas de réussite sans analyse ! Etudiez régulièrement vos sources de trafic et le taux de conversion de chacune d’entre elles. Vous pourrez ainsi vous fixer des objectifs cohérents, investir davantage sur celles qui vous apportent le plus, optimiser ou, tout simplement, arrêter celles qui vous font perdre de l’argent.

Utilisez l’outil gratuit Google Analytics pour faire le point sur vos différents leviers marketing et optimiser vos investissements. Concentrez-vous sur des actions ciblées « rentrée » pour vous faire gagner en performance, acquérir de nouveaux clients à un coût toujours plus faible et augmenter ainsi votre rentabilité.

6. Mettez à jour votre catalogue Google Shopping

En parlant de levier d’acquisition, Google Shopping en est un pertinent sur des opérations ciblées telles que la rentrée. Optimisez donc votre flux produits sur Google Shopping et mettez-le à jour en précisant les codes EAN de vos produits. Rendez-vous également dans l’onglet « Diagnostic » de Google Merchant Center pour identifier les erreurs de flux et les corriger rapidement. Enfin, pour toujours plus de visibilité, utilisez le flux « Promotions » pour mentionner une offre spéciale, en dessous de vos annonces Shopping de la rentrée.

7. Communiquez de façon intelligente

Pour communiquer sur vos offres de rentrée, vous avez 3 leviers :

  • L’emailing : Alors que beaucoup annoncent la mort de l’emailing, force est de constater qu’il reste le levier d’acquisition le plus performant. Votre offre commerciale y est clairement mise en avant et accessible en un clic. L’emailing vous permet d’obtenir un volume de ventes immédiat.
  • Les réseaux sociaux : Pensez à diffuser votre offre de rentrée sur les réseaux sociaux et tout particulièrement, sur Facebook. Le réseau propose un format de publicité intéressant pour les e-commerçants appelé « Facebook Dynamic Ads ». Vos produits s’affichent dans un caroussel pouvant présenter jusqu’à 5 produits. Pour faciliter la gestion des annonces, Facebook vous permet de tout configurer en un unique template qui se met à jour automatiquement en fonction de l’évolution de votre catalogue produits. Vous pouvez opter pour 2 stratégies :
  • L’acquisition en diffusant votre offre auprès d’un maximum de monde.
  • Le retargeting pour toucher les personnes qui ont déjà visité votre site et qui ont donc montré un intérêt pour vos produits.
  • La vidéo : Le média vidéo a un potentiel certain mais est encore trop peu utilisé par les annonceurs. Prenez les devants ! Attractive, la vidéo améliore la conversion. Il s’agit d’une façon inspirante de mettre en avant vos produits phares ou tendances en offrant un aperçu de leur utilisation. La vidéo peut être courte, simple et efficace. Petite astuce : au lieu de partager votre vidéo Youtube sur Facebook, mettez-la plutôt en ligne sur chacune de ces 2 plateformes, de façon distincte. Ainsi, sur Facebook, vous pourrez profiter d’une meilleure visibilité, notamment grâce à l’autoplay qui lit automatiquement la vidéo lorsque l’on tombe dessus.

8. Faites des promotions stratégiques

Depuis le début de l’article, je vous parle d’offres promotionnelles. Alors concrètement, que pouvez-vous mettre en place ?

  • Captez l’attention avec un code promo : les internautes comparent les prix selon les boutiques, c’est une évidence vieille comme le monde. Proposer un code promo est une bonne stratégie pour convaincre les internautes d’acheter chez vous. D’après une étude RetailMeNot, en cas d’indécision, la présence d’un code promo incite à l’achat dans 48% des cas. De plus, la liste des courses pour la rentrée, est plutôt longue. Les consommateurs cherchent donc toujours la meilleure affaire possible.
  • Proposez les frais de port gratuits pour garantir la conversion et éliminer la concurrence… TOUTE la concurrence ! En effet, vous n’êtes plus désavantagé par rapport au commerce physique les frais de port n’ont pas lieu d’être. Par la même occasion, vous évincez vos concurrents qui ne proposent aucune promotion. Prix imbattables + livraison offerte = ventes assurées ! C’est mathématique… Vous pouvez également proposer la livraison gratuite à partir d’un certain montant d’achat pour augmenter la valeur du panier moyen.
  • Jouez sur l’urgence avec des ventes flash. Affichez un compte à rebours pour inciter les clients à acheter immédiatement et délaisser vos concurrents s’ils veulent profiter de l’offre.
Diffusez votre promotion via les canaux énoncés dans la section précédente. Pensez également à la communication on-site, dès la page d’accueil, avec un bandeau déroulant ou une pop-up qui pourrait enregistrer une évolution de +50% sur le taux de conversion. Il est conseillé de démarrer vos promotions environ 3 semaines avant le début de la période des courses de rentrée, pile à la fin des soldes.

9. Anticipez sur les fêtes de fin d’année

Après avoir fait tout ça, soufflez. Vous êtes prêt pour la rentrée mais pas que… Tous ces efforts fournis vaudront également pour la fin d’année. Concrètement, les fêtes de fin d’année engendrent un pic de ventes tellement important que vous n’aurez jamais le temps de faire tout ça. Réussissez vos ventes de la rentrée et faites-en un avant-goût de vos performances pour Noël et le jour de l’an !

Pour aller plus loin, pensez à créer un rétroplanning avec vos objectifs pour la 2ème partie de l’année. Organisez-vous pour ne rien laisser au hasard. Planifiez toutes vos actions marketing : notez les dates de Halloween, du Black Friday, du Cyber Monday, de Noël ainsi que celles où vous commencerez à communiquer sur chacune de ces opérations. Précisez les dates d’embauche de nouveaux employés pour assurer la surcharge de commandes, d’activation de votre code promotionnel, d’envoi de la newsletter, du lancement de la publicité Facebook,… L’organisation est la clé !

Et vous, quelles sont les actions que vous avez mises en place pour réussir vos ventes en ligne, à la rentrée ?

Pour aller plus loin :

Loi Hamon : jour J !

Améliorez votre taux de transformation en optimisant votre tunnel de commande
9 conseils pour réussir vos ventes de Noël en ligne

1 commentaire pour "E-commerce : comment multiplier vos ventes à la rentrée ?"
Par Tiana le mercredi 16 août 2017

Effectivement, une fois que le site e-commerce est optimisé, on peut se concentrer sur son calendrier marketing pour ne pas louper les moments clés de l’année. L’été est une bonne période pour se concentrer sur son site, via un audit e-commerce si on ne sait pas quoi optimiser.

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