USP est l'acronyme de “Unique Selling Proposition” qui peut être traduit en français par "proposition unique de vente” ou “argument clé de vente”. L’USP fait ainsi référence à la promesse de vente faite aux consommateurs, notamment dans le cadre d’un discours publicitaire.
Cette notion est apparue dans les années 1940 grâce au pionnier de la publicité télévisée Rosser Reeves, qui l’a formalisée dans son livre "Reality in Advertising", publié en 1961.
L’USP est essentielle pour que l'entreprise puisse présenter efficacement son offre à ses clients ou prospects mais aussi pour positionner chaque produit d’une gamme sur un bénéfice unique.
L’Unique Selling Proposition repose donc sur trois notions clés qui sont :
- Unique : elle permet à l'entreprise de se différencier de la concurrence à l'aide d’un positionnement marketing bien spécifique.
- Selling : elle est séduisante et vendeuse afin de persuader le prospect d'acheter le service ou le produit proposé.
- Proposition : elle propose une offre et incite à passer à l’action.
La notion d’USP montre que le message publicitaire se doit d’être synthétique, facile à identifier et à retenir.
Les consommateurs sont en effet submergés par un flot d'informations provenant de divers produits des concurrents. L’argument unique en matière de publicité et de marketing est donc beaucoup plus facile à retenir pour le consommateur.
L’USP est également indispensable pour se différencier, notamment dans un secteur très concurrentiel. Que vous oeuvrez dans le B2B ou B2C, vendre un produit ne suffit pas, il faut trouver sa place sur le marché. L’argument de vente unique peut alors faire la différence.
Rechercher cet argument unique, c’est aussi faire le point sur la force du produit ou du service proposé.
Pour définir son USP, la marque doit se poser de nombreuses questions concernant notamment sa cible, les besoins de sa cible, les qualités de son produit, les offres concurrentes, etc.
Une fois tous ces critères bien définis, il est possible de formaliser l’Unique Selling Proposition qui doit intégrer les notions suivants :
- En quoi consiste le produit ou le service ?
- A qui est-il destiné ?
- Quels sont les bénéfices qu’il apporte ?
A noter que l’USP est différente du slogan. Le slogan est en effet plus court, il permet de résumer en une seule phrase la philosophie de l'entreprise ou du produit. Il s’agit généralement d’une synthèse de l’USP, d'où l'importance de travailler son Unique Selling Proposition.
