Dans toute stratégie marketing, il est question d’augmenter un taux de conversion, que ce soit pour augmenter ses ventes ou pour stimuler des actions par rapport à une cible précise.
Dans le cadre de la définition du marketing relationnel, le but est de créer un lien entre une entreprise et son client potentiel en tissant une relation avant de pouvoir demander au prospect de passer à l’action.
Ce marketing ne va pas être direct, en vantant les mérites d’un produit de manière froide comme en cold marketing, mais va s’attarder sur des points essentiels dans le but de créer une relation client durable.
Le marketing relationnel se base sur le principe de “Known, Like, Trust” : cela va permettre de suivre et comprendre l’évolution du lien créé entre un client et la marque.
Le prospect va expérimenter trois étapes avant d’acheter ou de passer à l’action auprès d’une entreprise :
- Connaître l’entreprise, la marque,
- Aimer la société et les produits,
- Faire confiance à l’entreprise, la marque.
Pour pouvoir suivre cette progression, il est nécessaire de construire une relation proche et unique avec ses clients. Email, SMS, réseaux sociaux, CRM performant… Tous les canaux de présence et de communication sont mis à contribution.
Pour certains spécialistes du marketing, l’époque du marketing B2B et B2C est terminée au profit du H2H, Human to Human. Aujourd’hui, on considère que le prospect n’est pas dans l’attente d’acheter forcément un produit mais il est à la recherche de sens, de valeur et d’une histoire qui va résonner en lui.
Ainsi, dans le marketing relationnel, la stratégie commerciale n’est pas pensée que dans un sens unilatérale entre l’entreprise et le client mais bien comme une conversation entre les deux entités avec transparence et sincérité.
Le marketing relationnel va demander à l’entreprise d’utiliser des canaux et des techniques de communication pour atteindre des objectifs précis.
Ce type de méthode est lié au marketing individualisé et personnalisé. À la différence du marketing traditionnel, ici, les actions sont tournées vers la construction d’une relation sur le long terme avec une base de données clients solide.
Les objectifs principaux du marketing relationnel sont :
- Le lead nurturing pour transformer durablement des prospect en clients,
- La fidélisation et l’augmentation de la valeur vie du client, encore une fois dans un objectif long terme,
- Le lead scoring et l’analyse du comportement des prospects face à la marque.
Plusieurs bonnes pratiques existent dans le marketing relationnel :
- Dans cette communication, la marque va parler à des personnes véritables et non à de potentiels consommateurs,
- L’entreprise va cibler avec exactitude ses clients pour leur délivrer le meilleur message,
- Le marketing automation pour automatiser certaines tâches et les différents scénarios
- Imaginer un parcours d’achat ultra fluide et une expérience client qui vont correspondre aux attentes de la cible.
Le marketing relationnel s’adresse majoritairement aux entreprises B2C qui souhaitent fidéliser sur le long terme sa clientèle tout en apportant une image de marque irréprochable sur son marché cible.
