Comment bien vendre sur les marketplaces ? Guide avec stratégies et conseils

Les places de marché sont des leviers marketing très puissants et surtout à privilégier pour les marchands car elles permettent de toucher un large trafic.

Véritables vitrines globales pour les entreprises de vente en ligne, ces plateformes permettent à tous les vendeurs de toucher un public plus important, dans différentes zones géographiques, en profitant des options de logistique et des conditions des marketplaces en matière de performances.

Il s’agit d’un canal de distribution supplémentaire avec de nombreux atouts ! Découvrez dans cet article quelques bonnes pratiques pour réussir dès demain sur les places de marché.

Qu'est ce qu'une Marketplace ?

Une marketplace c’est quoi ? Dans toutes les formes de e-commerce, la marketplace est unique. Egalement connue sous le nom de place de marché, la marketplace représente un site internet qui référence des produits de différents vendeurs en ligne.

Vous vous êtes sûrement déjà rendu sur le site d’une marketplace. Parmi les places de marché les plus populaires du commerce français et mondial, vous pouvez retrouver Amazon, eBay, Cdiscount, qui font du B2C ou encore Alibaba qui fait du B2B.

Pour vous faire une représentation plus visuelle, une marketplace peut se comparer à une galerie marchande d’un centre commercial. Les boutiques physiques représentent les vendeurs de la place de marché qui affichent leurs produits et le centre commercial représente le site internet.

C'est un levier marketing très efficace qui va vous permettre d'attirer de nouveaux clients, générer plus de ventes et augmenter votre chiffre d'affaires.

Pourquoi les e-commerçants s'inscrivent sur les places de marché ?

Il faut savoir que les places de marché dans le monde connaissent une croissance exponentielle ! Elles représenteraient 75% des achats en ligne en 2022 selon une étude publiée par Gartner.

Les internautes sont de plus en plus nombreux à acheter sur ces plateformes car elles sont, pour eux, des tiers de confiance. Ils savent que si un litige apparaît avec le marchand, ce sera la marketplace qui se chargera de le résoudre et la plupart du temps, le client aura raison.

Les achats sur les places de marché sont aussi nombreux car ces plateformes permettent de faire du shopping de manière transversale entre les différentes catégories de produit tout en ne payant qu’une seule fois les frais de port.

Parmi ces places de marché certaines sont de réels mastodontes comme Amazon, eBay, Cdiscount,… La preuve ? Amazon dépassait les 470 milliards de dollars de chiffre d’affaires en 2021 avec plus de 200 millions de clients dans le monde abonnés à son service Prime selon La Tribune.

Ces marketplaces ont une visibilité particulièrement prononcée sur les moteurs de recherche. Chacun de ces sites est responsive, optimisé pour la relation client, l'ergonomie et le cross canal, avec de bons taux de conversion.

Votre commerce en ligne ne peut pas rivaliser. Alors autant en tirer parti et mettre en place ce levier webmarketing !

Notez également que de nombreux sites e-commerce transforment leur plateforme de vente en ligne en marketplace. Des sites comme Maisons du Monde ou Darty ne vendent plus seulement leurs propres produits. Ils ont ouvert leur site web à d’autres marchands qui peuvent ainsi compléter l’offre proposée.

Le business model marketplace est actuellement en train de connaître une croissance fulgurante. Un bon nombre de places de marchés sont spécialisées sur un domaine particulier. Par exemple, Back Market est une plateforme e-commerce dédiée aux produits high-tech reconditionnés.

Marketplaces généralistes, marketplaces gratuites ou bien spécialisées, elles fleurissent sur le web ! À vous de choisir quelles sont celles réellement en adéquation avec votre business pour être le plus rentable.

Rien ne sert de vendre tous vos produits sur toutes les marketplaces possibles et inimaginables. Sachant qu’ensuite, votre présence sur les places de marché doit être travaillée et optimisée en fonction des produits qui fonctionnent le mieux. Des choix sont à réaliser ! Pour cela, voici plusieurs conseils afin de vous aider à lancer vos ventes efficacement sur ces supports.

Fnac, Darty, Facebook, Amazon... Comment avoir la meilleure stratégie ?

Vous devez prendre en compte plusieurs critères afin de choisir les places de marché sur lesquelles vous allez diffuser votre catalogue produits.

Les critères les plus importants à avoir en tête sont : le bon référencement de la marketplace, le type de produit que vous vendez et l’adéquation avec la place de marché, le coût demandé par la marketplace et enfin, les services proposés par la place de marché.

Choisissez la plateforme en fonction de la visibilité de la place de marché

Si vous souhaitez bénéficier du bon positionnement des places de marché, vérifiez que ces dernières ont une bonne visibilité. C’est en partie de cette façon que vous vous assurerez que vos produits apparaissent en tête des résultats de recherche sur Google.

Dans l’objectif d’augmenter le nombre de vos commandes, votre boutique marketplace avec vos produits doivent être premiers dans les résultats Google sur les requêtes clés tapées par les internautes.

Concernant les places de marché, certaines sont bien mieux référencées que d’autres.

Il est évident que les marketplaces comme Amazon, eBay, Cdiscount, etc. bénéficient d’un positionnement optimal dans les moteurs de recherche. Toutefois, sur ces places de marché généralistes, la concurrence est rude.

Un conseil ? Faites des tests de mots-clés sur les plateformes e-commerce qui vous intéressent afin de voir quelles sont les sociétés qui remontent dans Google via la place de marché.

Choisissez en fonction de votre univers et de vos catégories de produits

Comme indiqué précédemment, certaines places de marché sont généralistes et regroupent donc de très nombreuses catégories de produits.

Si vous vendez des produits spécifiques faisant partie d’un marché de niche, la bonne idée est de plutôt se diriger vers des places de marché spécialistes sur votre secteur d’activité.

De cette façon, vous ciblez plus facilement des prospects hautement qualifiés.

Dans tous les cas, tout dépend de votre stratégie de vente à distance. Voulez-vous toucher un très large trafic ou un trafic plus restreint mais avec de potentiels acheteurs mieux qualifiés ?

Choisissez en fonction des coûts de la marketplace

Vendre sur les places de marché n’est pas gratuit, vous le savez.

Afin de pouvoir proposer vos produits à la vente sur les marketplaces, vous, en tant que vendeur, devez payer un abonnement mensuel. En plus de cet abonnement mensuel, des frais de commission viendront s’ajouter lorsque vous vendrez des produits.

Cela ne fonctionne pas au CPC (coût par clic) comme pour les comparateurs de prix.

Avec les marketplaces vous ne payez de commission que si vous vendez. En d’autres termes, lorsqu’un internaute réalise un achat en ligne, un pourcentage de la vente réalisée est prélevé par la place de marché.

Notez qu’habituellement, les commissions sont comprises entre 9% et 20% (calculées sur le prix de vente).

Chaque marketplace a sa propre stratégie de prix. Tâchez de prendre cela en compte lorsque vous vous lancez sur ces canaux de distribution.

Choisissez en fonction des facilités et sécurité des paiements proposés par la marketplace

Les places de marché proposent différents modes de paiement en ligne tels que la carte bancaire ou encore Paypal. Parfois même, elles peuvent proposer une solution de paiement en plusieurs fois ou bien d’autres services.

Prenez en compte tous les services proposés par les places de marché car ce sont autant d’avantages proposés aux clients. Ces dernières sont très friands de services additionnels gratuits. C’est peut-être cela qui les poussera à acheter chez vous plus que chez votre concurrent.

Comment se passe une vente sur une marketplace ?

Choisir les produit à vendre sur les places de marché

Habituellement, la stratégie pour les marchands est d’éviter de vendre en ligne ses meilleurs produits et ses meilleures ventes sur les marketplaces. En effet, les TOP produits doivent être vendus sur votre site de vente en ligne ! C’est grâce à ces produits que vous pouvez acquérir un trafic nouveau ou bien fidéliser la clientèle déjà acquise.

De ce fait, mettez plutôt à la vente sur les places de marché tout le reste de votre catalogue produit. Déstockez les produits que vous avez depuis longtemps et qui ne partent pas facilement.

Vous pouvez aussi mettre en vente sur les places de marché les produits sur lesquels vous margez le plus. De cette façon, vous pouvez sacrifier un peu de marge mais augmenter vos volumes de vente. L’objectif étant de faire des économies d’échelle.

Configurer ses annonces et son compte sur la marketplace

Une fois que vous avez choisi sur quelles places de marché vendre vos produits, la prochaine étape est de leur fournir un flux produit adéquat.

Ce flux produit est un élément technique qui renferme de nombreuses informations sur vos produits (prix, description, titre, catégorie,…). Ce flux doit être en accord avec toutes les exigences des places de marché. A noter que chacune d’entre elle a ses propres exigences.

Une solution e-commerce de création de boutiques en ligne comme WiziShop vous propose des intégrations de partenaires pour faciliter vos imports produits sur les différentes marketplaces. Cela vous permet de gagner un temps considérable dans la création de vos flux produits pour les envoyer sur les places de marché. Vous pouvez par exemple faire appel à un gestionnaire de flux comme Iziflux qui est intégré directement dans le back office de la plateforme clé en main SaaS WiziShop. Ce dernier crée tous les flux dont vous avez besoin pour toutes les marketplaces sur lesquelles vous souhaitez vendre.

Une solution de gestion de flux vous permet aussi de gérer via un seul back office l’ensemble des commandes réalisées sur toutes les marketplaces sur lesquelles vous vendez vos produits. Vous n’avez pas besoin de vous connecter à plusieurs interfaces. Une seule suffit !

Les bonnes astuces pour commencer à vendre ses produits

Mieux travailler votre flux pour éviter le contenu dupliqué

Lorsque vous exportez votre catalogue sur les places de marché, vous générez un flux produit qui comprend les titres, descriptions, images, prix, et toutes les caractéristiques de chacun de vos produits. En d’autres, termes, vous copiez le contenu de votre site intégralement pour l’envoyer vers la marketplace.

Si vous décidez de vendre sur plusieurs places de marché, vendre sur Cdiscount ou sur Amazon par exemple, ce contenu est encore dupliqué sur chacun des supports. Vous vous retrouvez alors avec un même contenu diffusé sur de nombreuses marketplaces. Le moteur de recherche ne va pas apprécier et vous risquez d’être relégué très loin dans les pages des résultats de Google car votre référencement naturel (SEO) sera impacté négativement.

En effet, Google pénalisera le site qui a le moins d’autorité à ses yeux, et votre site, comparé aux marketplaces a moins d’autorité, c’est certain. Si vous n’optimisez pas chacune de vos fiches produits sur les places de marché, vous risquez de tout perdre !

Ainsi donc, lorsque vous transmettez votre flux produit aux places de marché, attention donc à ne pas dupliquer tous vos contenus (ceux issus de votre commerce électronique). Google considère cela comme du duplicate content et accusera votre site de plagiat puisqu’il a moins de notoriété que la marketplace sur laquelle vous souhaitez vendre.

La bonne pratique à suivre ? Créez un flux spécifique et jouer sur l'optimisation avec des titres et des descriptions différents de ceux que vous utilisez sur votre propre site marchand. Aussi, vous avez trouvé les produits à vendre sur Internet : il vous faudra trouver les meilleurs produits à vendre sur les plateformes au sein de votre catalogue.

C’est un travail long si l’on a de nombreux produits à la vente sur les places de marché, mais c’est réellement nécessaire afin de ne pas cannibaliser vos propres canaux de distribution online.

Optimisez tous les critères marketplaces pour devancer vos concurrents

Il y a de nombreux marchands sur les marketplaces, certains vendent d’ailleurs la même chose que vous. Afin d’être visible sur ces supports et de reléguer vos concurrents au second plan, soyez vigilant sur tous les critères.

• Vérifiez la catégorisation de vos produits : celle de la marketplace n’est peut-être pas la même que la vôtre
• Optimisez les critères de filtre : prix, avis, etc. Faites en sorte de toujours être le mieux placé
• Pensez aussi à proposer plusieurs moyens de livraison
• Vous pouvez aussi miser sur les liens sponsorisés de la marketplace Amazon (rémunérés au CPC) afin de remonter dans les résultats (un peu comme Google Ads mais sur Amazon)
• Choisissez également de personnaliser votre boutique sur les places de marché en installant, par exemple, un template qui vous permet de re-créer l’univers de votre site e-commerce facilement et rapidement. Ce template vous permet de customiser les couleurs, le logo, les types de menu, etc. Le consommateur est alors ravi de reconnaitre votre environnement sur les places de marché. Un gage de professionnalisme, c’est certain !

Les stratégies marketing pour fidéliser vos acheteurs des marketplaces

Les marketplaces ont très bonne réputation. Elles sont largement plébiscitées par les internautes car elles permettent de trouver des produits à des prix moins chers, d’avoir des produits très souvent en stock et de bénéficier d’un large choix.

Les cyberacheteurs font aussi confiance à ces sites web qui privilégient, à tout moment, l’expérience client et la satisfaction utilisateurs.

Comme tout marchand, si votre objectif n’est pas seulement la vente en un instant T mais aussi la fidélisation, utilisez les marketplaces afin d’acquérir un large trafic puis faites en sorte que les clients viennent commander sur votre site en propre. Pour cela, pensez à glisser un coupon de réduction pour la prochaine commande sur votre site dans le colis.

Enfin, si vous souhaitez que vos produits soient connus et que les internautes viennent vous rendre visite sur votre site e-commerce pour vous découvrir, soyez parfait sur le processus de livraison. Evitez litiges, les retards, les ruptures, les erreurs, les délais de réponse aux messages trop longs, etc… Optimisez le parcours client de A à Z afin d’être certain de récolter des avis positifs et de fidéliser les internautes sur le long terme.

Pour une stratégie digitale efficace, je vous conseille bien sûr d'utiliser, en parallèle, d'autres outils marketing pour vendre sur internet : emailing, publicité payante, réseaux sociaux, etc.

À vous de jouer !