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Comment construire un plan d’animation commerciale adapté à vos univers ?

Comment construire un plan d’animation commerciale adapté à vos univers ?

Composante essentielle de votre stratégie webmarketing, l’animation commerciale dynamise le trafic de votre e-commerce, tout au long de l’année. Son objectif est d’amener des visiteurs qualifiés grâce à une promesse inédite, exclusive ou promotionnelle.

Pour accroître son efficacité auprès de votre cible, l’animation commerciale doit être cohérente avec l’univers de votre boutique en ligne. Les actions commerciales que vous allez mettre en place s’avèrent alors stratégique pour définir les périodes clés de votre secteur et organiser au mieux chaque action.

Le plan d’animation commerciale : définition et enjeux

Le plan d’animation commerciale vous aide à visualiser concrètement les actions à mener, durant l’année, sur votre e-commerce. Outil de pilotage webmarketing et force de vente, il permet d’anticiper les temps forts, comme les périodes creuses de votre marché.

Indispensables à la réussite de votre activité e-commerce, les animations commerciales ont pour objectif de :

  • Faire vivre votre boutique en ligne
  • Dynamiser le trafic
  • Acquérir des leads qualifiés
  • Fidéliser les clients
  • Augmenter votre notoriété
  • Créer de l’engagement sur les réseaux sociaux
  • Augmenter le panier moyen d’achats

Quant au plan d’animation commerciale, il vous aide à :

  • Atteindre vos objectifs marketing et commerciaux
  • Anticiper les moments clés de votre activité
  • Lancer avec succès de nouveaux produits
  • Dynamiser les périodes creuses

Construire un planning en adéquation avec votre univers demande une parfaite connaissance de la saisonnalité des ventes. Il est aussi nécessaire de connaître les événements et célébrations particulièrement appréciés par vos prospects.

Identifier les grandes dates de votre activité

Pour commencer, dites-vous que les grands événements populaires rythment la saisonnalité de votre e-commerce. Noël, la Saint-Valentin, la Fête des Mères ou des Pères, Pâques, Black Friday… restent des célébrations phares qui pourront faire l’objet d’une animation commerciale.

Par ailleurs, les périodes clés telles que la rentrée scolaire, la nouvelle année ou les vacances estivales représentent aussi des occasions de dynamiser la communication de votre e-commerce.

Néanmoins, elles ne sont pas toutes utiles à votre e-commerce. Par exemple, si vous vendez des pièces automobiles, la Saint-Valentin n’est pas un événement pertinent. Les fêtes de Noël non plus…

Par contre, les vacances d’hiver sont intéressantes ! De même que toutes les périodes de congés scolaires, où les gens prennent massivement la route pour partir en vacances.

Lister les périodes directement liées à votre univers

Si les événements populaires représentent une occasion parfaite d’accroître votre chiffre d’affaires, ils restent soumis à une concurrence rude. Durant ces grandes périodes, vous êtes face à une pléthore d’offres promotionnelles qui obligent les internautes à faire des choix. Vous n'avez qu'à regarder les grandes surfaces et moyennes surfaces (GMS). Durant ces périodes, chaque magasin va animer, mettre en avant et dynamiser l'ensemble des rayons à travers des plv, des promotions, de la démonstration de produits, etc.

Or, si vous êtes sur un secteur qui n’est pas jugé prioritaire dans le budget des consommateurs, les retombées risquent d’être plus faibles que prévu. D’où l’intérêt de vous positionner aussi (et surtout !) sur des temps forts liés à votre univers : salon, conférence, journée internationale, tournoi, etc.

Gardons notre exemple de site marchand spécialisé dans les pièces automobiles. Les dates clés en rapport avec son univers seront : le Mondial de l’Automobile, le Paris-Dakar, la Journée Mondiale sans voiture, les sorties de nouveaux modèles phares, etc.

Intégrer la différence entre saisonnalité d’achats et de recherches

À quel moment vos consommateurs planifient l’achat de vos produits ? Intégrer des événements qui génèrent des pics de ventes (ou des dates qui représentent un potentiel de ventes) ne suffit pas ! Une animation commerciale commence à partir du moment où les prospects effectuent leurs recherches.

Reprenons encore notre exemple automobile : les consommateurs n’attendent pas le jour du départ en vacances pour remplacer leurs pneus, acheter de l’huile ou toute autre pièce pour rénover le véhicule.

D’après vos statistiques de l’année passée, vous êtes en mesure de connaître les périodes où les requêtes entrantes sont les plus grandes pour promouvoir vos produits au bon moment. Cette période de recherches doit absolument être intégrée dans votre plan d’animation commerciale, car c’est à cet instant que vous allez lancer les prémices de votre action.

Sélectionner ses animations commerciales

Après avoir noté toutes les périodes phares de votre univers, ainsi que les dates de préparation, vous devez passer à l’étape de la sélection. Et ce ne sont pas les animations commerciales qui manquent !

Voici quelques idées marketing et techniques de vente :

  • Une offre livraison : frais de ports offerts pendant une durée limitée ou pour les X premières commandes
  • Une remise exceptionnelle : sur toute la boutique, sur certains produits ou à partir d’un certain montant d’achat
  • Une vente flash
  • Des ventes privées
  • Merchendising et mise en avant de produits spécifiques sur le site
  • Un partenariat exceptionnel avec une autre marque
  • Des produits exclusifs en édition limitée
  • Un nouveau produit
  • L’offre d’un cadeau : pour les X premières commandes ou à partir d’un certain montant d’achat
  • Des bundles en quantité limitée (pack avec plusieurs produits à un tarif préférentiel)
  • Un jeu-concours : sur le site et/ou sur les réseaux sociaux
  • Le renforcement du programme fidélité

Le choix va dépendre de vos ressources disponibles, de la faisabilité technique et de la rentabilité de l’action. Sachez que vous n’êtes pas obligé d’exploiter toutes les dates clés de votre activité avec une animation de grande ampleur. Vous devez pouvoir tenir le rythme, sans pour autant délaisser vos autres missions quotidiennes !

Un classement des périodes, par ordre d’importance, vous permettra ainsi d’affecter une animation à sa mesure. Par exemple, si d’expérience, vous savez que la Fête des Mères n’est pas un événement qui vous rapporte de nombreuses ventes, contentez-vous d’une animation facile à mettre en œuvre, comme l’offre des frais de port ou une mise en avant sur le site.

Par contre, pour les périodes clés, qui représentent une véritable opportunité pour votre e-commerce, privilégiez les partenariats exclusifs, les ventes privées ou les bundles en quantité limitée.

Définir la stratégie de communication pour chaque animation commerciale

Votre plan d’animation commerciale ne sera pas complet sans la partie communication.

En effet, chaque action importante fera l’objet d’une campagne webmarketing stratégique !

Entre le référencement, les publications sur les réseaux sociaux, les articles de blog, la création des bannières publicitaires, l’élaboration de la newsletter promotionnelle et la négociation des partenariats, le travail autour de l’animation commerciale est conséquent. Mais c’est aussi ce qui en assure sa réussite…

Pour en savoir plus sur la création du plan d’animation commerciale et les moyens de promotion de vos actions, nous vous invitons à télécharger notre méthodologie complète ou lire notre livre blanc sur  l’animation commerciale au cœur de votre stratégie commerciale e-commerce !

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