Comment faire en sorte d'augmenter son panier moyen naturellement ?
Quels sont les leviers essentiels pour faire en sorte que le client achète plus ou augmente la valeur de son panier avec des produits plus onéreux ?
C'est le but ultime pour tous les commerçants : augmenter son panier moyen et multiplier les ventes ainsi que les clients fidèles...
Il n'est pas ici question d'augmenter vos produits de plusieurs unités pour aucun raison à part espérer faire grimper la note générale !
Non ! Ici, nous allons voir comment proposer simplement aux clients d'acheter plus ou mieux auprès de votre marque, en ligne ou en rayon.
Et puis, pour vous aider dans votre démarche, nous vous parlerons de cette solution e-commerce qui affiche un panier moyen de +30€ par rapport à la moyenne nationale en France...
Définition du panier moyen
Qu'est-ce que le panier moyen ?
Avant toute chose, il convient de définir la notion de panier moyen afin que vous ayez tous les éléments en main pour comprendre cette stratégie commerciale essentielle et optimiser ce taux tout au long du parcours de votre entreprise avec diverses techniques.
Dans le commerce, en ligne ou physique, le panier moyen désigne le montant moyen dépensé par les acheteurs à chaque fois qu'ils effectuent un achat. Cette donnée est très importante au coeur de votre activité pour mesurer le succès commercial de votre entreprise.
Comment calculer le prix du panier moyen ?
Chaque boutique physique ou enseigne e-commerce peut calculer son propre panier moyen. Il s'agit d'un indicateur des ventes et performances d'une boutique. C'est un indicateur clé pour comprendre le potentiel de progression d'une boutique ou, au contraire, les éléments à corriger pour inciter les clients à remettre la main au porte-feuille.
Le panier moyen d’un point de vente physique ou d’une boutique en ligne se calcule de la sorte : on divise le chiffre d’affaires par le nombre de commandes effectuées sur une période donnée. Ce calcul s'avère être une technique efficace pour ajuster les stratégies tarifaires.
Quelle est la formule du panier moyen ?
La formule du panier moyen est utilisée pour calculer le montant moyen dépensé par client dans un magasin ou une entreprise sur une période donnée. Elle est très utile en marketing pour analyser la performance des ventes et optimiser les stratégies marketing. Voici comment elle se calcule :
Panier moyen = Chiffre d’affaires total / Nombre total de transactions
A quoi sert le panier moyen ?
Ainsi, il est possible de calculer le panier moyen d’une boutique sur une journée, une année ou n’importe quelle période donnée… Et il est donc facile de comparer une période par rapport à une autre, ce qui aide les gestionnaires à prendre des décisions stratégiques éclairées.
Comme vous pouvez donc le comprendre, pour augmenter le panier moyen, il ne s’agit pas seulement d’améliorer le taux de conversion e-commerce ou le nombre de commandes. Il s'agit plutôt de proposer des produits complémentaires, des ventes additionnelles et d'appliquer des conseils techniques qui permettront d’augmenter votre panier. Utiliser des outils web pour le suivi des préférences client et l'optimisation de l'offre peut également jouer un rôle significatif dans l'augmentation du panier moyen.
Le panier moyen en France
Quel est la valeur du panier moyen en France en 2023 ?
Il s’agit d’une tendance qui se confirme d’années en années. Les études annuelles de la Fevad sur le marché e-commerce français, confirment que le panier moyen a augmenté ces dernières années. En 2019, il s’élevait à 59€. En 2023, a augmenté jusqu'à atteindre les 68€. Une hausse du panier moyen qui n'est pas prêt de s'arrêter !
Pourquoi le panier moyen augmente-t-il en France ?
Ce constat s'explique par différents arguments. Il démontre l’engouement des internautes pour la vente en ligne. En effet, l’e-commerce s'accélère.
3 faits expliquent ce phénomène :
- l'inflation en France et dans le monde, poussant les enseignes et entreprises de vente à augmenter les tarifs en caisse
- l’apogée des nouveaux modes de livraison ("buy now pay later", livraison gratuite, 24h ou même dans la journée dans certaines grandes villes qui sont souvent payants ou disponibles par abonnement à l'année)
- la multiplication des transactions en ligne et l'intérêt des internautes pour le shopping sur Internet
- les leviers et actions marketing qui incitent les clients à l'achat : le live chat en service client, l'up-selling, etc.
- l'expérience utilisateur de plus en plus fluide qui devient un bon moyen de conversion
Tout ceci a contribué à améliorer la confiance des consommateurs à l’idée d’acheter en ligne. Nous plébiscitons donc, de plus en plus, Internet, pour des petits achats, des produits de première nécessité, au détriment, certes, des commerces de proximité…
Comment augmenter le panier moyen de ses clients ?
Utiliser le cross-selling pour inciter à l'achat supplémentaire
Le cross-selling, c'est l'art de proposer des produits supplémentaires lors d'un achat initial. Par exemple, avez-vous déjà remarqué que la bonbonne de chantilly se trouve toujours à proximité des fraises au supermarché ? Les piles, pas très loin des télécommandes ?
Eh bien, le cross-selling, c'est ce concept qui permet de proposer des produits qui complèteront naturellement l'article initial. Dans le cadre de la vente, qu'elle soit en ligne ou non, il est possible de mettre en place ce type de levier marketing e-commerce simplement en proposant aux clients, au moment de leur achat, un ou plusieurs produits complémentaires.
Dans le cadre de la vente en ligne, très souvent, les produits s'affichent au niveau du panier avec des mentions comme « les clients ont aussi acheté », « vous pourriez aussi aimer », etc. C'est ensuite à vous de trouver la meilleure formule pour inciter le client à ajouter un produit supplémentaire dans son panier, en complétant sa tenue, par exemple, ou en associant des objets dont il aura certainement besoin pour utiliser son premier achat.
Utiliser l'upsell pour augmenter la valeur du panier moyen
L'upselling, c'est le levier marketing qui consiste à proposer aux clients un produit similaire à son achat initial, mais d'une valeur plus élevée, donc un produit de meilleure qualité.
Parfois, la différence entre deux produits se joue à quelques euros et cela vaut alors le coup pour le commerçant de mettre en place un système pour que le client soit informé qu'une meilleure offre existe.
Ce levier est très puissant, mais il faut savoir le manier avec soin. Il serait trop beau de pouvoir inciter les clients à acheter des produits qui valent deux à trois fois leur achat initial… Mais ne soyez pas trop gourmand ! Commencez à mettre en place le levier marketing avec des produits qui ne présentent qu'une valeur supérieure de quelques euros pour tester la réaction de votre clientèle avant d’essayer de développer des offres encore plus importantes.
L'upsell est une stratégie clé sur WiziShop ! Sur les boutiques web qui l'utilisent, dès qu’un internaute ajoute un produit au panier et souhaite procéder au paiement, il se voit proposer un produit supplémentaire avec une offre limitée dans le temps. Cette étape technique se place juste avant l’accès au Smart CheckOut, notre tunnel de paiement optimisé.
L’internaute peut alors choisir d’accepter ou refuser l’offre. S’il l’accepte, une nouvelle offre peut encore lui être proposée. S’il refuse la 1ère offre, il peut se voir proposer une nouvelle offre alternative, moins chère, ou être redirigé vers le tunnel de paiement.
Créer des lots ou des packs de produits
Ce qui peut largement fonctionner pour augmenter la valeur de votre panier moyen est le fait de proposer des packs ou des lots de produits. Vos clients n'auront pas besoin de rechercher dans votre catalogue pour ajouter plusieurs références à leur panier.
Par exemple, si vous vendez des produits capillaires spécialisés pour les cheveux frisés, n’hésitez pas à proposer des lots de vos produits, par exemple pour les cheveux fins, et créer la routine entière dans un pack qui sera peut-être de quelques euros moins cher que si le client avait dû les sélectionner un à un.
Idem dans le secteur du bricolage : si vous vendez des produits de DIY, proposer des lots de produits pour vendre des starter packs à vos clients vous permettra de cibler les novices tout en les fidélisant avec vos produits au détail.
Proposer un programme de fidélité avantageux
Quand on pense au programme de fidélité, on pense souvent aux réductions majeures, et parfois, pour les commerçants et les commerces physiques, il est difficile de se dire que l’on va offrir des promos à de nombreux clients en même temps.
Mais le programme de fidélité n'est pas seulement axé sur le prix des produits. Par exemple, si vous mettez en place un système de points de fidélité, cela va inciter les clients à revenir chez vous ou à augmenter leur panier pour atteindre plus rapidement le seuil souhaité afin de recevoir une récompense ou un bon d'achat.
De la même manière, au sein d'un programme de fidélité, il vous est possible de proposer aux clients d'augmenter la valeur de leur panier d'achat pour pouvoir bénéficier d'un cadeau exceptionnel ou d'un produit offert, ou d'un code promo pour baisser de 10 % ou encore offrir les frais de port. Le but du programme de fidélité est de fidéliser, donc de faire en sorte que le client revienne chez vous sans hésitation, car vous serez indispensable dans son esprit.
De votre côté, évaluez les leviers qui pourront vous intéresser dans cette stratégie, et testez de nouvelles idées sur votre panel de clients les plus proches de votre marque.
Mettre en avant des promotions limitées dans le temps
Du côté des promotions, le fait de proposer des promotions limitées dans le temps va permettre d’accélérer la prise de décision de vos clients, face à leur panier, mais également de ne pas hésiter à craquer pour un produit en raison de son prix exceptionnel.
Aussi, si vous mettez en avant ces promotions limitées dans le temps, vous pouvez imaginer que le client qui était venu faire ses achats sur votre site ou dans votre boutique sera tenté d’augmenter son panier avec des produits dont les promotions vont défier toute concurrence. Le client n’hésitera donc pas à ajouter des produits dans son panier pensant des affaires avec vous. Et voilà comment augmenter vos ventes en ligne !
Offrir la livraison à partir d'une certaine somme
Ce qui peut également être déterminant dans l'augmentation du panier moyen de vos clients est le fait de proposer la livraison gratuite à partir d’une certaine somme.
Si votre client atteint par exemple les 40 €, mais que vous offrez la livraison gratuite à 50 €, sachant qu'elle coûte environ 5 €, cela signifie que pour 45 €, le client aurait son panier initial et devrait payer les frais de port. Mais s’il ajoute un produit à 10 €, il bénéficie du service gratuit.
Cela va donc le pousser à chercher un produit pour passer la barre des frais de port gratuits. Naturellement, il se tournera vers la solution qui est la plus avantageuse pour lui, à condition que vous proposiez aussi des produits qui pourront combler ce besoin, des petits prix qui seront parfaits pour ce genre de levier marketing.
Mettre en avant les avis clients sur les articles
Si vous êtes dans le commerce en ligne, vous devez certainement déjà savoir que les avis clients sont indispensables pour toute entreprise de vente en ligne qui se respecte. Les avis clients jouent un rôle de bouche-à-oreille direct, ce qui permet aux prospects de prendre une décision plus facilement en toute connaissance de cause par rapport aux expériences passées des acheteurs.
Ainsi, un prospect sera plus enclin à mettre un article plus cher, mais dont les avis sont dithyrambiques, par rapport à un article moins cher mais dont les avis sont moyens ou qui ne présente aucun avis en ligne.
C’est aussi un gage de qualité par rapport à votre marque : mettre en avant les avis des clients, c’est aussi vouloir créer un lien fort avec sa clientèle et prouver à son marché que votre marque est digne de confiance. Ne négligez jamais ce type de levier quand il s'agit de fidélisation, de conversion et donc de hausse du panier moyen !
Optimiser son canal de vente pour booster son panier moyen
Avec un catalogue comprenant plusieurs références, cela sera l’occasion de valoriser ses produits additionnels et de vendre, par exemple, des piles, un coffret pour son bijou ou carrément proposer un second bijou moins cher. Ce parcours client enrichit l'expérience d'achat en multipliant les articles disponibles et en mettant en œuvre des stratégies efficaces pour augmenter le taux de conversion. La technique des commandes suggérées peut considérablement améliorer les résultats.
Optimiser l'expérience de navigation et simplifier le processus d'achat peuvent également contribuer à augmenter le panier moyen. Assurez-vous que les produits complémentaires soient pertinents et facilement accessibles afin d'encourager les clients à ajouter plus d'articles à leur panier. La mise en place d'un système de recommandation de produits basé sur les préférences et les achats précédents des clients peut être un excellent moyen de personnaliser l'expérience d'achat et de pousser les ventes incitatives.
Choisir la meilleure solution e-commerce pour augmenter votre panier moyen
Avec WiziShop, les e-commerçants peuvent créer bien plus qu’une simple boutique en ligne… Ils développent de véritables tunnels de vente qui leur permettent d’augmenter considérablement leur panier moyen grâce à une stratégie de marketing ciblée et une analyse efficace des données clients !
Le panier moyen des boutiques WiziShop
La valeur du panier moyen constatée sur les boutiques WiziShop est plus élevée que la moyenne nationale.
Et d’années en années, l’écart continue de se creuser... Un indicateur fort !
En effet, 10 euros moins cher en 2016 (59,74€ VS 69€), il ne cesse d’augmenter, depuis. En 2017, il égale la moyenne nationale, à 65,65€ VS 65,50€. Depuis 2018, l’écart commence à se faire ressentir. En 2021, il est plus élevé de 18€ pour atteindre les 78€ contre 60€ au niveau national. Et en 2023, il est de 97,32 € contre 68 € pour la moyenne nationale, soit presque 30 € de plus !
Utiliser des exemples de fonctionnalités dédiées
Vous le savez, WiziShop est sur un modèle économique à la performance. Nous avons donc fait le choix d’inclure l’ensemble de nos fonctionnalités dans l’abonnement de base de nos e-commerçants.
Plus de 400 fonctionnalités sont donc comprises, sans surcoût, sans besoin d’installer un module complémentaire pour faire évoluer sa boutique. Avec WiziShop, tout est transparent. Il n’y a aucun frais caché pour accompagner au mieux l'activité des e-commerçants.
Ces fonctionnalités sont, bien entendu, pensées pour la performance des boutiques. En effet, selon notre philosophie gagnant-gagnant imposée par notre modèle économique, nous nous devons d’offrir les meilleurs outils qui soient aux e-commerçants afin de maximiser leurs revenus.
Parmi ces fonctionnalités, certaines sont, forcément, consacrées à l’augmentation du panier d’achat :
- cross-selling : sur les fiches produits, les WiziShopiens peuvent proposer des alternatives à l'article consulté, plus chères.
- frais de port offerts à partir d’un certain montant d’achat : il s’agit d’un levier efficace pour augmenter le panier. Par exemple, souvent, pour quelques euros de plus par rapport aux frais de port, on préfère bénéficier d’un 2nd article au lieu de payer la l'expédition.
- options de commande & services supplémentaires : ceux-ci peuvent être payants et permettre donc l’augmentation du montant du panier : papier cadeau, suivi de colis par SMS...
- des solutions pour relancer les paniers abandonnés et ainsi éviter l'abandon de panier
Et il s’avère que les clients de WiziShop les utilisent à bon escient, compte tenu des résultats constatés, bien au dessus de la moyenne nationale. Des résultats qui se font aussi ressentir sur le chiffre d'affaires des boutiques...
Vous souhaitez profiter de l’Upsell, de tous les avantages supplémentaires et figurer parmi les boutiques en ligne qui comptabilisent les plus hauts paniers moyens de France ? Inscrivez-vous sur WiziShop, dès aujourd’hui. Vous avez 3 jours de test offerts, sans engagement.
Nous vous donnons rendez-vous pour constater l’impact de ces méthodes dans la vente en ligne sur le montant du panier moyen des boutiques WiziShop, par rapport à la moyenne nationale. Ce sera une belle occasion d'évaluer comment nos services et produits optimisent le parcours d'achat.
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