Avec plus 740 millions de membres dans plus de 200 pays, LinkedIn s’est affirmé depuis plusieurs années comme le réseau professionnel incontournable. Comme les autres réseaux sociaux, LinkedIn propose une suite d'outils permettant aux annonceurs de faire de la publicité sur la plateforme : les LinkedIn Ads !
Cet outil est puissant pour les acteurs du e-commerce dont l’activité est liée à l’industrie B2B. Ils trouveront, sur cette plateforme, une plus grande proximité avec les décisionnaires, difficiles à approcher par d’autres canaux.
Comment définir sa stratégie LinkedIn Ads et vers quel format se tourner ? Voici l’objet de notre article.
Une portée quasi inégalée
Pourquoi utiliser les LinkedIn Ads ?
LinkedIn est en constante évolution. Dynamique, ce réseau assure une bonne expérience utilisateurs à toutes les personnes l'utilisant au quotidien et les mises à jour sont assez fréquentes, permettant d'améliorer toujours un peu plus les usages.
On dénombre quatre raisons valables, selon lesquelles se tourner vers LinkedIn Ads :
- Un public de professionnels
Ne se retrouvent sur LinkedIn, que des professionnels. On y dénombre 660 millions de membres, dont 61 millions disposent d'un véritable pouvoir de décision tandis que 40 millions d'autres occupent des postes à fortes responsabilités et impact décisionnel. Ces personnes se tournent généralement vers un contenu qui correspond à leurs intérêts, à leur carrière et à leur profil professionnel.
Les prospects présents sur LinkedIn sont plus qualitatifs que sur Facebook. Il est possible d'interagir avec eux, d'échanger et de construire des relations professionnelles. Ainsi, si vous ciblez un représentant e-commerce disposant d’un pouvoir de décision, il s'agit du réseau parfait.
- Un ciblage sur critères
Sur LinkedIn, il est possible de cibler ses publicités en fonction de certains critères : fonction au sein de l'entreprise, ancienneté, nom et taille de la société, industrie (e-commerce ou non), compétences etc... Vous pouvez vite vous retrouver avec une liste de prospects correspondant à vos attentes. De quoi réduire le taux de clics et le trafic venant d'un public non pertinent.
- Plusieurs types de publicités
LinkedIn Ads permet d'incorporer du texte, des images ou encore des vidéos afin de rendre sa publicité en ligne plus dynamique. Il est également possible d'utiliser d'autres formes de publicités comme Sponsored InMail qui présente un taux d'ouverture de 52% en moyenne. Ces formats sont notamment très utilisés par les marketplaces e-commerce comme Amazon, Ebay, Rakuten et autres..
- Amélioration du taux de conversion
89% des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn pour la génération de prospects. 62% d'entre eux affirment que cette stratégie est payante et qu'elle présente de bons résultats. On estime le taux de conversion des LinkedIn Ads à 6.1%.
Qui peut voir les publicités sur LinkedIn ?
Vos publicités sur LinkedIn sont uniquement vues par des professionnels issus du même secteur d'activité que le vôtre. De manière générale, les usagers les plus actifs tombent sur ces publicités.
Ces personnes souhaitent rester au courant des dernières nouveautés de l'industrie, aimeraient faire évoluer leur carrière ou envisagent, elles aussi, de promouvoir leurs compétences à grande échelle.
Définir votre stratégie
Quels types de publicités est-il possible de réaliser sur LinkedIn ?
Pour accompagner sa prospection LinkedIn, il est possible de faire de la publicité via du contenu sponsorisé, des messages sponsorisés ou encore des annonces textuelles et dynamiques.
Contenu sponsorisé
Le contenu sponsorisé est le choix le plus populaire. Il présente un faible risque d'échec et la possibilité d'avoir une grande portée. Vous toucherez vos prospects, directement dans le fil d'actualité grâce à la diffusion de vidéos, de carrousels et autres annonces. Il s'agit de la façon la plus simple et la plus rapide pour générer de l'engagement et du trafic autour de son site e-commerce, ou pour simplement gagner de nouveaux abonnés.
Messagerie sponsorisée
Ce type d'annonces LinkedIn permet d'afficher des annonces natives directement dans la boîte de réception de votre public cible. Ces annonces arrivent sous forme de message ou d'annonce de conversation. Il s'agit d'une méthode considérée comme plus personnelle et plus engageante.
Annonces textuelles
Il s'agit d'annonces qui apparaissent en haut du flux ou dans le panneau de droite. L'annonce textuelle comprend le titre, une copie publicitaire très brève et une image. Ce type de publicité est limité dans l'espace. D'ailleurs, ce sont les algorithmes LinkedIn qui définissent, pour vous, quel est le format le mieux adapté à vos besoins.
Annonces dynamiques
Il s'agit d'annonces uniquement disponibles sur ordinateur. Celles-ci sont personnalisées en fonction du public cible.
C'est la méthode parfaite si vous souhaitez générer des prospects via du trafic vers votre site internet ou votre landing page. Les Linkedin Ads sont indispensables dans votre stack d’outils d’Account Based Marketing.
Nous retrouvons 3 types d'annonces dynamiques :
- “Follow” : les annonces liées à l'entreprise
- Les annonces Spotlight
- Les annonces de contenu
La suggestion de contenu publicitaire
Depuis 2018, LinkedIn a repensé son modèle en proposant de nouvelles pages d'entreprises ainsi que de nouvelles fonctionnalités permettant de mieux communiquer, comme la gestion de contenu. En effet, l'un des moyens de communication les plus pertinents est de partager le bon contenu, au bon public.
La fonction suggestion de contenu permet de définir quel est le contenu optimal à partager auprès de son public cible. Plus spécifiquement, LinkedIn vous recommande des articles spécifiques à partager sur votre page. Ces suggestions se basent sur les tendances des deux dernières semaines. Un outil efficace, qui permet de mieux comprendre ce que la cible considère comme étant engageant et à forte valeur ajoutée.
Mais comment utiliser la suggestion de contenu publicitaire sur Linkedin ?
- Rendez-vous sur le centre d'administration de votre Page.
- Cliquez sur l'onglet Suggestions de contenu dans la barre de navigation.
- Sur le côté gauche, il convient de filtrer le contenu en fonction de divers critères (taille d'audience, industrie etc...)
- Dans la section supérieure de la Page, vous pouvez ajouter un sujet ou utiliser une recommandation LinkedIn. Cela permet d'obtenir de meilleures suggestions.
- Vous souhaitez partager un élément de contenu ? Il suffit de cliquer sur le bouton Partager.
- Ajoutez du texte, vos mentions et des hashtags pour générer de la visibilité.
- Cliquez sur la liste déroulante afin de définir le niveau de confidentialité souhaité pour la publication avant de cliquer sur le bouton “Partager”.
Quels sont les objectifs de vos publicités LinkedIn ?
Vous retrouverez 7 objectifs différents parmi lesquels choisir avant de vous lancer dans la publicité sur LinkedIn :
- Notoriété de la marque
- Visites de sites Web
- Vues vidéo
- Engagement
- Conversions de sites Web
- Génération de leads
- Demandeur d'emploi
Comme Facebook, LinkedIn Ads a introduit la publicité avec objectifs.
Cela permet de définir des objectifs et de gérer son budget : au moment de la sélection de vos objectifs, les algorithmes LinkedIn vous indiquent comment et à qui diffuser votre annonce.
Chaque objectif de campagne permet l'utilisation de formats d'annonces spécifiques, de même que des stratégies d'enchères, bien définies.
Afin d’optimiser vos performances et vos chances, vous pouvez également déléguer ces opérations à une agence spécialisée en LinkedIn Ads, comme Junto.
Types d'enchères pour les annonces LinkedIn
Maîtriser son budget est essentiel, c'est pourquoi il est important de mettre en place une bonne stratégie d'enchères afin de maximiser ses chances de réussite. LinkedIn propose six types d'enchères :
- L'enchère automatique : cela permet d'optimiser l'intégralité du budget pour obtenir plus de clics, d'impressions et de conversions.
- Le Coût maximum par clic (CPC maximum) : vous définissez vous-même l'enchère. Il s'agit d'un point très intéressant, notamment si vous envisagez de garder le contrôle du coût par résultat.
- Le Coût par clic amélioré (CPC amélioré) : vous définissez le prix maximum que vous êtes prêt à payer pour chaque clic sur votre annonce.
- L'Enchère au CPM maximale : vous définissez en amont, le montant maximum que vous êtes prêts à débourser par tranche de 1.000 vues.
- L'Enchère au CPV maximale : vous définissez le montant maximal que vous êtes prêts à payer par vue vidéo. Avec cette stratégie, LinkedIn vise à montrer l'annonce à ceux qui sont plus susceptibles de la regarder pendant au moins 2 secondes.
- Le CPS maximum (coût par envoi) : il s'agit de la façon d'enchérir la plus intéressante si vous souhaitez diffuser des annonces directement dans la boîte de réception de votre public cible.
Analyser les performances de vos campagnes
Comment assurer le suivi de sa stratégie publicitaire LinkedIn ?
Pour suivre vos performances et conversions sur LinkedIn, il faut configurer la fonction « suivi des conversions » directement sur la plateforme, comme suit :
- Rendez-vous sur Campaign Manager.
- Il faut sélectionner le nom de compte.
- Déplacez votre curseur sur Actifs du compte (en haut de page) et sélectionnez Conversions dans la liste déroulante.
- Cliquez sur Créer une conversion sur la droite pour commencer à créer votre première conversion.
- Donnez un nom à votre conversion. Il ne sera visible que dans Campaign Manager.
- Entrez vos paramètres et sélectionnez les campagnes pour lesquelles vous souhaitez suivre les conversions.
- Définissez comment vous souhaitez suivre votre conversion puis cliquez sur le bouton “Créer”.
Comment mesurer le succès de ses publicités LinkedIn ?
Diffuser des publicités LinkedIn sans mesurer leurs performances est inutile. En effet, l'analyse des statistiques permet de définir si la stratégie entrevue est la bonne ou non. Dans le cas où les résultats tirent vers le bas, il pourrait être intéressant de retravailler la stratégie en place pour l'optimiser.
Les KPIs les plus importants sont :
- Le taux de conversion : il s'agit de l'action entreprise par le prospect, comme la souscription à une newsletter e-commerce
- Le taux de clic : le nombre de clics depuis votre publicité vers votre site. Une donnée importante que vous pouvez mesurer avec des alternatives à Google Analytics.
- Le Coût par clic : le coût de revient par clics
- Le Coût par conversion : le coût de revient par conversion observée
Bien sûr, LinkedIn est rarement la seule solution pour développer une activité de e-commerce, vous devez considérer cette plateforme comme un maillon d’une stratégie de marketing digital globale à laquelle s’intègre plusieurs réseaux sociaux.
Ne considérez pas LinkedIn comme Instagram par exemple, outil capable de générer d’importantes ventes directes mais plutôt comme une plateforme incontournable de votre stratégie de marque globale.
Même pour les entreprises purement B2C, LinkedIn est un outil puissant, vous permettant de :
- Augmenter votre visibilité en ligne : Comme nous l’avons évoqué, de par ses millions d’utilisateurs, Linkedin offre une exposition très large et lorsque des professionnels font des recherches sur une entreprise, ils se rendront presque toujours sur votre page entreprise Linkedin.
- Construire une marque employeur solide : Un profil professionnel sur LinkedIn vous donne une excellente occasion de présenter votre entreprise, y compris son histoire, sa mission et ce qui la distingue de la concurrence. Plus l'histoire de votre marque est convaincante, plus elle suscitera l'attention et plus vous serez en mesure d’attirer les talents qui seront à l’origine de la future croissance de votre entreprise.
- Identifier des opportunités de partenariats :LinkedIn regorge de professionnels et d'entrepreneurs, ce qui signifie qu'il s'agit d'un endroit idéal pour les propriétaires de boutique en ligne pour se constituer un réseau. Bien que certaines des connexions que vous établirez se transformeront en ventes, l'opportunité encore plus puissante vient de la création de relations avec d'autres propriétaires d'entreprises qui peuvent utiliser leur audience pour potentiellement apporter plus de visibilité à la vôtre via des podcasts, des articles invités sur des blogs ou encore des partenariats d'affiliation.
- Positionnez vous comme un expert : LinkedIn vous permet de publier des posts et des articles en tant qu'entreprise, ce qui signifie que vous pouvez vous positionner pour devenir un expert dans votre niche. Cela commence à susciter la confiance et le buzz. Sans compter que le contenu lui-même peut être partagé, ce qui, une fois de plus, permet d'accroître la visibilité en ligne et d'améliorer l'image de marque.
Vous avez déjà utilisé les LinkedIn Ads pour votre commerce en ligne ? Faites nous part de vos retours d’expérience dans les commentaires :)
