Méthode AIDA : définition, conseils et applications de cette stratégie marketing

Tous les entrepreneurs rêvent de pouvoir rendre leurs marques mémorables. Seulement, avec la concurrence qui existe, notamment sur le Web, il est très difficile de se faire un nom durablement dans son secteur d’activité.

Se lancer dans un business est une chose, mais réussir à avancer en séduisant toujours plus de clients en est une autre.

Pour ce faire, les marketeurs ont élaboré des stratégies performantes à travers les années pour permettre aux entreprises de faire fructifier leurs offres avec l’aide du marketing.

Parmi les plus grandes stratégies, disponibles et accessibles à tous les patrons d’entreprise, la méthode AIDA est une de celles qui a fait le plus ses preuves à travers le temps.

Découvrez à quoi correspond cet acronyme dans cet article, et mettez en place tous les leviers nécessaires au développement de votre entreprise.

Méthode AIDA : définition et caractéristiques de ce modèle marketing

Qu'est-ce que la méthode AIDA ?

La méthode AIDA est l'acronyme de plusieurs actions qui définissent le processus d’achat en marketing : attention, intérêt, désir, action. On considère que ce concept a été modélisé dans les années 1800 par Elias ST. Elmo Lewis, un grand publicitaire américain.

Cette technique est toujours populaire auprès des commerciaux et a fait ses preuves à travers les années, bien que les leviers de marketing se soient développés à travers le temps.

Cette méthode repose sur quatre piliers essentiels de toute stratégie commerciale. Utiliser la méthode AIDA en marketing, c’est s’assurer de construire un message performant et captivant pour transformer une simple visite en vente potentiel.

La méthode AIDA permet de construire tout type de message qui aura pour objectif de vendre.

On considère que certains outils de vente en ligne sont directement reliés aux techniques de rédaction et de présentation de la méthode AIDA : faire de l’e-mail marketing, créer sa fiche produit, faire une newsletter, de la publicité traditionnelle et en ligne, ainsi que des landing pages thématiques.

La méthode AIDA se focalise à la fois sur le contenu éditorial de qualité, mais également sur du visuel qui permet d’appeler le futur acheteur à convertir en client.

Quels sont les objectifs de la méthode AIDA ?

La méthode AIDA, aussi appelée modèle AIDA, permet de construire des messages précis et efficaces dans le but d'optimiser la mise en place d'un tunnel de vente.

Cette méthode est utilisée dans toute démarche en lien avec la vente, la communication ou le marketing. On retrouve souvent ce modèle en ce qui concerne les leviers de communication, comme l'e-mail marketing ou encore la publicité en ligne. Cet acronyme permet de définir les quatre étapes essentielles qui mènent à la conversion client : l'attention, l’intérêt, le désir, l’action.

On considère que ces quatre étapes permettent à une majorité de messages d’atteindre un objectif commercial qui est celui de transformer un utilisateur Internet en client potentiel par exemple.

En suscitant l’intérêt du prospect et en réussissant à le retenir face à un nombre exponentielle d’offres commerciales tout autour de lui, il est alors possible d’enrichir sa base de données clients, d’augmenter son chiffre d’affaires et de fidéliser sa clientèle afin de faire grandir son entreprise.

Quand utiliser la méthode AIDA en e-commerce ?

En e-commerce, la méthode AIDA va se modéliser sur plusieurs typologies de leviers marketing. Comme nous l’avons vu, la méthode peut être déployée sur plusieurs types de supports et de contenus qui vont permettre aux messages commerciaux de devenir mémorables par les prospects.

De nombreux marketeurs développent cette stratégie sur des supports comme la landing page, qui est une page d’atterrissage ou de destination. Cette page est relativement statique, et permet de présenter l’offre en cours.

L’internaute arrive sur cette page après avoir été invité à cliquer sur un lien, que ce soit dans un mail commercial ou sur les réseaux sociaux. Créer une landing page efficace va permettre à l’interlocuteur de se trouver directement sur la page de l’offre qui l’intéresse, sans avoir besoin de procéder à des clics inutiles, ou à faire la démarche de rechercher l’offre sur le site e-commerce.

Ce type de page, en suivant la méthode AIDA, va être constitué de quatre éléments importants, liés aux quatre étapes AIDA :

• Une illustration ou un visuel très attractif,
• Un nom de page ou un titre d’offre qui va être mis en avant,
• Toutes les explications et les éléments de rassurance qui vont lui permettre d’avoir confiance en l’offre proposée,
• Un call-to-action qui va rediriger l’utilisateur vers l’offre en question.

Ce type de page recense toutes les informations indispensables aux visiteurs pour qu’ils deviennent clients. En suscitant l’intérêt et en étant le plus complet possible, l’entrepreneur va permettre de se démarquer de la concurrence, tout en proposant une offre de qualité à son futur client.

Sur ce type de page, il ne faudra pas hésiter à ajouter des preuves, des performances du produit vendu, que ce soit sous forme de chiffres et de statistiques, ou bien d’avis clients ou de photos avant/après, etc.

Ce type de preuve de réassurance est un élément pilier qui permet aux prospects de se projeter dans leur achat potentiel.

Quelles sont les 4 phases de la méthode AIDA ?

La méthode AIDA n’est pas seulement une méthode marketing figée qui permet de convertir. Cette technique s’appuie sur les différentes phases par lesquelles le visiteur passe avant d’effectuer un achat. Tout est une question d’état d’esprit et de capacité à se mettre à la place du prospect.

Comment analyser la méthode AIDA et ses quatre piliers marketing ? Voici les explications avec des exemples précis.

"A" pour capter l'Attention avec sa communication commerciale

Tout d’abord, l’attention en marketing est définie par la curiosité, la stimulation liée à la nouveauté, à l’envie de pouvoir tirer un bénéfice d’une situation ou d’un problème à résoudre.

Capter l’attention est donc le point de départ de toute démarche commerciale et marketing. Le défi de nos jours est de pouvoir devenir mémorable en un temps très court, car les consommateurs sont stimulés de toute part, ce qui a drastiquement limité et amoindri leur capacité à se concentrer sur les informations reçues.

Pour pouvoir attirer l’attention, notamment sur Internet, il y a plusieurs solutions qui se profilent. Le tout est d’être original, sans être complètement hors sujet : choisir une couleur particulière, animer une vidéo qui sort de l’ordinaire, bien choisir ses mots et construire des phrases percutantes, formuler une question ou une promesse qui va capter l’attention, utiliser des visuels extrêmes, soit dans le beau, soit dans le choquant, etc. Tous ces éléments sont utilisés par les marketeurs pour pouvoir susciter l’intérêt et appeler le consommateur à lire le message ou à consommer l’information en totalité.

Dans cette publicité pour McDonald, le consommateur est interpellé par l’audace de la musique internationalement connue. Les paroles ont été changées au profit de la marque. Cela va permettre au destinataire du message publicitaire de rester attentif à toute la publicité, grâce à l'information surprenante.

"I" pour susciter l'Intéret (copywriting, exemples concrets)

Ce deuxième pilier de le modèle AIDA permet de mettre en place les leviers qui vont retenir l’attention du prospect après l’avoir attiré.

Là encore, il existe plusieurs possibilités pour contenir l’attention de ce client potentiel. La plupart du temps, cette technique fonctionne en montrant au consommateur que l’entrepreneur se met à sa place, qu’il comprend son problème dans le but de le résoudre. L’entrepreneur est compréhensif, il est humain et il a vécu lui-même une expérience similaire ou alors connaît la problématique et devient légitime dans sa proposition de valeur.

Cette technique permet de pointer du doigt le consommateur cible pour qu’il puisse se sentir concerné par le message qui va suivre.

Si la première phase de la méthode Aïda permettait d’attirer l’attention, cette phase-là permet en un coup d’œil de répondre à un problème, une problématique, ou simplement un besoin créé auprès du consommateur.

Cette étape n’est cependant pas l’endroit où vous allez pouvoir vendre. Cette étape permet encore de poser les bases de la relation entre le prospect et l’entreprise. Pour ce faire, le message va apparaître à travers une histoire racontée, que ce soit à travers un Storytelling ou un texte copywrité. À ce moment-là, la marque va déployer tous les éléments qui vont permettre d’attiser l’envie du consommateur de convertir en client.

Une autre technique est celle de mettre en avant des statistiques. De cette manière, le marketeur va pouvoir s’appuyer sur des valeurs précises et des preuves concrètes de la problématique rencontrée par le consommateur.

Sur la landing page ci-dessous, on peut voir que cette partie du modèle AIDA correspond au paragraphe reprenant les informations liées au marché du podcast en France et à l’international. Avec une succession de chiffres positifs, le consommateur va nourrir de l’intérêt pour la vente de ce produit digital dans le but de devenir lui-même vendeur de podcasts en ligne.

"D" pour amplifier le Désir et stimuler la décision de vente

Au début de cette étape, on peut comprendre que le consommateur possède toutes les cartes en main pour avoir envie de faire partie du secteur présenté, sans pour autant être stimulé et donc envisager l'achat. Le but maintenant sera d’aller plus loin et de transformer son intérêt en véritable désir autour de votre offre.

C’est à ce stade-là que vous devriez faire évoluer la stratégie vers un discours plus commercial, plus direct et donc plus vendeur. Ici, vous pouvez envisager de présenter votre offre spéciale ou un avantage qui ne laissera pas le choix au consommateur que de convertir en client.

Après avoir énuméré tous les éléments qui constituent la problématique rencontrée par votre prospect, il sera temps de dessiner les réponses que vous pouvez lui apporter à travers votre produit.

C’est ici que vous allez pouvoir commencer à détailler toutes les fonctionnalités présentes dans votre produit, votre service, à mettre en avant tous les éléments de rassurance qui constituent votre offre et présenter toutes les singularités qui font que vous avez aujourd’hui la légitimité de présenter votre produit aux consommateurs. C’est à ce moment-là que vous allez pouvoir exprimer la singularité de votre proposition à votre client cible.

Aussi, au-delà d’expliquer les fonctionnalités techniques de votre produit, ce sera le moment idéal de mettre en avant tous les bénéfices et les avantages de votre offre.

Pour pouvoir atteindre le but de cette étape de la méthode AIDA, à vous de trouver le meilleur support pour présenter ces caractéristiques clés. Selon le canal utilisé, votre message sera plus pertinent sous forme textuelle, en vidéo, en photo, etc.

Typiquement, dans ce mail ci-dessous, le désir va naître de la mention des promotions en cours sur davantage de produits à la fois sur le visuel mais aussi dans le court texte.

Si vous souhaitez proposer une nouvelle offre ou simplement présenter une des facettes de votre catalogue, n”hésitez pas à entourer votre partie “désir” avec des avis clients et du contenu généré par les utilisateurs.

Ces éléments peuvent faire basculer l’offre en votre faveur, surtout lorsque l’on sait qu’un internaute va consulter 10 avis différents en ligne avant de passer à l’achat d’un produit ou service.

En bref, le “D” est l’étape la plus importante en termes commercial :

• C’est le moment de présenter l’offre ainsi que ses bénéfices, véritable proposition de valeur (le problème de base et la réponse apportée par le produit ou le service, les avantages d’un tel achat, etc.)
• Vous pourrez déployer la présentation des caractéristiques précises du produit ainsi que des éléments de rassurance liés (avis clients, tuto de démonstration, bénéfice direct, garanties, etc.)
• Le prospect pourra se projeter avec l’objet de la vente dans un futur meilleur grâce aux caractéristiques de votre offre.

"A" pour le passage à l'Action (ajouter son mail, ses coordonnées, un CTA, etc.)

Cette étape est la plus directe et doit être la plus simple possible pour que le prospect trouve directement le lien vers l’offre ou le contact avec la personne qui pourra répondre à sa question.

Dans le cadre d’un e-mail commercial, par exemple, ce sera le moment de mettre en place le call to action afin d’ inciter le prospect à cliquer vers l’offre pour être redirigé sur votre site e-commerce notamment. Dans d'autres cas de figure, cela correspond à mettre en place un formulaire de contacts ou inviter l’internaute à appeler le numéro indiqué à cet endroit. Dans d’autres cas de figure, cette étape va nécessiter la mise en place de moyens de paiement pour que le prospect puisse finaliser sa commande.

Vous l’aurez compris, le passage à l’action est l’instant crucial où l'internaute devient client définitivement, le visiteur devient abonné à la newsletter ou encore où un lecteur de blog devient abonné au compte de réseaux sociaux de la marque. Le passage à l’action se fait aussi bien du côté de l’entrepreneur que de l’utilisateur : du côté de l’entrepreneur, cela correspond à l’invitation finale qui va inciter le prospect à réaliser une action et, du côté du prospect, c’est l’étape qui la mène vers la conversion.

Souvent, l’appel à l’action peut être mis en place sous forme de pop-up en arrivant sur un site Web. Cette fenêtre va présenter une offre avec un formulaire d’inscription à la newsletter. En très peu de temps, plusieurs étapes de la stratégie AIDA vont être mises en place sur un petit encart efficace. Le fait de mettre en avant le formulaire en échange d’une offre commerciale est un appel à l’action efficace et direct pour convertir un maximum de visiteurs en abonnés.

Comment susciter le désir d'acheter ?

Susciter le désir d’acheter est donc un processus qui doit suivre des étapes précises dans un ordre très précis. Comme nous avons pu le voir, les consommateurs sont tous submergés d’informations tous les jours. Pour que votre message puisse avoir l’impact espéré, votre stratégie marketing va devoir être très percutante et professionnelle, tout en rendant hommage à l’ADN de votre marque.

Même si le but est d’attirer l’attention du consommateur, il ne sera pas pour autant question de transformer son offre vers une nouvelle image, qui ne serait pas adaptée à son produit, ni à son ADN.

Susciter le désir d’acheter, c’est savoir créer le besoin chez l’internaute, mais également c’est savoir répondre à sa problématique au bon moment et au bon endroit.

En e-commerce, l’une des armes marketing les plus importantes déployées par les professionnels du milieu est le référencement naturel : en se trouvant sur les premiers résultats des moteurs de recherche comme Google, un site e-commerce va pouvoir présenter son offre à un maximum d’utilisateurs qualifiés, des internautes qui auront déjà envie d’acheter le produit en question. Ainsi, le catalogue ou la fiche produit vont se positionner naturellement sur les mots-clés ciblés et l’internaute va pouvoir consulter l’offre naturellement dans le tunnel de conversion.

Le SEO est un levier Marketing aussi performant qu’exigeant. Avec la solution e-commerce WiziShop, votre référencement naturel sera déjà optimisé pour la vente en ligne comme l'IA illimitée de texte : le SEO est une priorité absolue pour la plateforme. Ainsi, vous pourrez mettre toutes les chances de votre côté pour séduire un maximum d’utilisateurs intéressés par votre catalogue.

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