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Construire votre Business Plan E-commerce pour une bonne rentabilité

Construire votre Business Plan E-commerce pour une bonne rentabilité

Vous souhaitez sauter le pas et vous lancer dans l’aventure e-commerce pour vendre en ligne mais ne savez pas vraiment par où commencer. Business plan, seuil de rentabilité, budget prévisionnel, compte de résultat, fonds de roulement… sont des éléments qui vous semblent compliqués ? Voici tous nos conseils pour vous assurer un démarrage e-commerce optimisé !

Tout d’abord, sachez qu’il ne faut pas prendre à la légère la création d’une boutique en ligne. Un faible nombre d’employés et peu d’investissements ne signifient pas que ça sera plus facile. Il faut penser création d’entreprise !

Si vous préconisez un gros chiffre d’affaire avec un site accueillant un nombre important de visiteurs uniques / jour, il faudra investir du temps et de l’argent. Commençons donc par le commencement. Vous allez définir un modèle de business plan incorporant l’ensemble de vos coûts (réalisation du site, agence web, publicité, etc). Voici tous nos conseils pour vous accompagner dans le lancement de votre site e-commerce !

Etudiez la viabilité de votre projet e-commerce

L’une des erreurs que font régulièrement les e-commerçants en herbe, c’est d’investir beaucoup trop de temps dans l’établissement de leur business plan et de l’argent dans la création de leur site. Avant même de vous lancer dans la création de votre business plan, il convient de tester le potentiel de votre offre sur son marché. Une étude de marché, la plus précise qui soit (clientèle, besoin, concurrence…), ne pourra pas répondre formellement à la question de la viabilité de votre projet.

Ainsi, avant même de vous lancer dans la rédaction d’un business plan intéressant, vous devez vous assurer que votre projet soit viable et rentable. Pour cela, vous pouvez créer une 1ère version de votre boutique en ligne avec de faibles coûts.

Avec la solution e-commerce WiziShop, vous avez 15 jours d’essai gratuits pour préparer votre boutique en ligne et commencer à vendre vos produits. WiziShop se charge de toute la partie technique. La plateforme vous propose également un accompagnement par des business coach et une formation e-commerce offerte comprenant plus de 10 modules vidéos (création du site, SEO, SEA, fiche produit, etc).

Avec cette 1ère version de votre boutique, vous allez pouvoir analyser les premiers retours de potentiels clients. Rien de mieux pour la mise en place d’un business plan qu’une étude de marché basée sur des analyses concrètes !

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À quoi sert un business plan ?

Le fonctionnement d’une boutique en ligne engendre un certain nombre de problématiques telles que : le positionnement, les cibles visées, les moyens… Avant de penser aux méthodes de gestion de votre boutique ou de votre e-commerce, il faut parfois penser à faire adhérer les investisseurs à votre projet. Soyez-en certains, l’adhésion des investisseurs ne se fera pas sans un business plan bien ficelé.

Savoir présenter son projet

Depuis le temps que vous y pensez, vous maîtrisez parfaitement votre sujet. N’oubliez pas cependant que si votre projet vous semble clair, il n’en va pas de même pour tout le monde. Vous devez être en mesure de faire comprendre votre projet de création d’une boutique en ligne ou d’un e-commerce à tout intervenant. Le business plan va donc traduire votre projet de manière précise aux yeux de tous.

Cela sous entend que votre projet de boutique en ligne ou d’e-commerce soit déjà assez précis. Il ne sert à rien d’entamer un business plan si votre projet est encore au stade embryonnaire. Au sein de votre business plan, il va falloir énoncer les objectifs de votre futur e-commerce car gérer une boutique en ligne c’est aussi se préoccuper de son positionnement vis-à-vis de ses concurrents.

Comme pour les autres types de commerce, une boutique en ligne doit choisir ses cibles. Votre e-commerce est-il adressé à des particuliers ou des professionnels ? À une zone géographique particulière ? À une catégorie socio professionnelle ? Votre business Plan doit être capable de répondre à cette question.

Téléchargez notre modèle de business plan et démarrez votre projet tout de suite !

Votre business plan doit mettre en lumière un dernier aspect, et non des moindres, de votre futur e-commerce : son organisation. La gestion d’une boutique en ligne ne se limite pas à attendre les nouvelles commandes de ses clients : il faut un site fini, attirant, correctement référencé, souvent actualisé… Votre business plan doit donc définir qui sera en charge de quoi et par quels moyens.

Savoir chiffrer ses besoins

La rédaction d’un business plan pour une boutique en ligne s’adresse avant tout aux investisseurs. Un simple cahier des charges reste suffisant pour un e-commerce qui n’a aucun besoin de financement.

Cette partie de votre business plan va consister à traduire de manière chiffrée les éléments décrits dans la présentation de votre projet. Il y a finalement assez peu de chiffres à renseigner dans le business plan d’un futur e-commerce, mais l’estimation de ces chiffres n’est pas un exercice aisé.

Dans un premier temps, il va falloir répertorier dans le business plan, les coûts nécessaires à la création de votre boutique en ligne : ces coûts comprennent principalement la création de votre site web, les premiers stocks, les coûts d’hébergement et les formalités de création de votre société. Une fois le coût total de création de votre e-commerce connu, il va falloir s’intéresser à son financement : combien êtes-vous en mesure d’apporter et quelle somme devez-vous emprunter ?

Établir des prévisions d’activité de votre future boutique en ligne est un exercice beaucoup plus complexe. En effet, au moment du business plan, il est très difficile d’estimer correctement le montant de vente que réalisera votre e-commerce. Ces estimations doivent rester cohérentes avec le type de produit vendu, le choix de la cible, la stratégie adoptée.

Créer une entreprise et gérer une boutique en ligne n’est donc pas une chose aisée. Il faut suivre une stratégie pertinente, tout en ayant une visibilité limitée. Pendant et après votre business plan, il faut toujours penser à votre trafic (recevoir un maximum de visiteurs) et à la conversion de vos visiteurs (pour les transformer en client).

Mon business plan : investissements, produit, client type et étude de marché

Dans un premier temps, faisons la différence entre business model et business plan :

  • Le business model – ou modèle économique - est, pour faire simple, le concept qui va apporter de l’argent à une entreprise. C’est, la plupart du temps, un document exposant la logique d’ensemble de la société.
  • Le business plan – ou plan d’affaire - est composé de plusieurs pages. Il explique la totalité du projet d’une entreprise ou d’un entrepreneur en reprenant de nombreux points : activité, marché, stratégie marketing, gestion des ressources humaines, etc. C’est la mise en page plus complète et évoluée du business model.

Votre business plan doit se rédiger selon différentes sections :

La présentation de l’équipe

Pour effectuer votre audit, vous devez, dans un premier temps, présenter votre société, notamment le personnel impliqué.

  • Présentation du porteur de projet e-commerce
  • Présentation du personnel de son entreprise avec une hiérarchie. Pour lancer efficacement votre projet, il est d’ailleurs primordial de bien recruter.

Pensez à mettre en avant les compétences de chacun, résumez leur CV, exposez la complémentarité de votre troupe !

La présentation du produit

C’est tout simplement la section la plus importante. C’est dans cette partie que vous devez être attractif, convainquant et montrer que votre projet e-commerce en vaut la chandelle ! Elle va déterminer si oui ou non, votre projet est viable et rentable.

Dans l’élaboration de cette partie, vous devez répondre à 4 points :

  • Quel est votre projet ? : « Mon projet est… »
  • Que vendez-vous ? : « Mon produit est… »
  • Pourquoi va-t-il être rentable ? Quel est son potentiel ? Comment allez-vous fidéliser vos prospects ? Vous devez évaluer la situation : « Il a un fort potentiel car…. »
  • De combien avez-vous besoin pour monter votre plateforme e-commerce ? Vous devez estimer la trésorerie nécessaire et le coût : « Au niveau financier,… »

La présentation du marché

Cette partie va démontrer le potentiel de votre projet e-commerce. Construire une étude de marché est indispensable pour afficher votre positionnement, même si vous êtes une boutique en ligne ! Vous devez répondre là aussi à plusieurs interrogations :

  • Quelle clientèle ciblez-vous et pourquoi ? Pour définir facilement vos prospects, mettez en avant les caractéristiques démographiques et les habitudes d’achats de vos consommateurs potentiels (homme/femme; en ligne/en magasin…).
  • À quel besoin existant votre projet répond-il ? Vous devez analyser et faire ressortir l’ensemble des facteurs qui vont influencer l’achat de votre produit ou service. Pourquoi votre cible va-t-elle acheter chez vous et non chez vos concurrents ? Vous devez structurer efficacement cette section car elle va vous positionner en tant qu’expert du marché. Elaborez un vrai plan d’attaque !
  • Qui sont vos concurrents ? Vous devez analyser la taille, la cible et les offres de la concurrence (fidélisation, promotion, etc). C’est avec ces éléments que l’investisseur va déterminer vos forces.
  • Avez-vous fait des études qualitatives et quantitatives ? Cette partie est aussi importante pour un projet de création d’entreprise, de marque ou pour une boutique en ligne. Vous devez générer des résultats d’enquêtes précis de vos prospects potentiels. Le questionnaire permettra d’apporter des réponses quantitatives. L’entretien, lui, vous apportera des réponses qualitatives.
  • La taille et l’évolution du marché : prouvez l’importance et le potentiel de croissance du marché que vous désirez atteindre. Vous pouvez prévoir des hypothèses sur l’évolution de la société, des statistiques, des opportunités futures sur votre activité…

Encore un peu d’effort, l’accord du lancement de votre projet est tout proche !

Plan d’action et prévisions financières : viabilité du projet commerce, de l’entreprise et de la boutique en ligne

Établissez un plan d’action

Pour attirer un visiteur sur un site commerce, il y a diverses stratégies que vous pouvez mettre en place dans votre plan d’action. Pour les retransmettre dans votre business plan, vous devez opter pour une approche bottom-up. Elle permet d’estimer vos ventes avec les actions marketing entreprises.

  • Le référencement payant : Placer votre site e-commerce en top position grâce à une campagne Adwords pour générer plus de trafic et de ventes. Cette méthode a pour but d’augmenter le trafic sur votre site web, une tactique d’acquisition imparable !

Voilà la démarche à suivre pour retransmettre votre action marketing Adwords dans votre business plan :

  1. Votre projet est un site e-commerce de compléments alimentaires. Google Adwords vous informe que pour une somme de 10€ / jour, vous aurez 25 clics sur le lien de votre site web soit environ 0,4€ le coût par clic moyen (CPC).
  2. Vous pouvez maintenant calculer le nombre de visiteurs uniques / mois sur votre site e-commerce grâce à Adwords. En gardant les chiffres précédents, nous avons 25*30=750 visiteurs avec un budget de 300€ / mois car 0,4*750=300.
  3. Mais parmi les visiteurs combien vont acheter vos produits alimentaires ? Vous avez donc besoin d’un taux de conversion. Si votre boutique en ligne est déjà lancée, vous pouvez analyser vos données en toute simplicité. (cf. partie « Etudiez la viabilité de votre projet e-commerce« )
  4. Prenons comme exemple un taux de conversion de 2% avec 750 visiteurs / mois : 750*2%=15 clients / mois.
  5. Si vos compléments alimentaires coûtent 30€, votre chiffre d’affaires réalisé avec Adwords sera donc de 30×15=450€.

Cette démarche est assez facile à expliquer dans votre business plan. Elle apportera de la crédibilité à votre projet.

  • Le référencement naturel : Adopter une stratégie SEO, pour optimiser son site e-commerce, est un travail de longue haleine. Mais elle vous permettra de positionner votre site dans le top des résultats Google sur le long terme. Retrouvez les optimisations de site web sur WiziShop dans cet article.

Pour financer votre activité, votre e-business ou votre société vous devez prévoir un plan de financent qui va permettre de convaincre, non pas avec des mots, mais avec des chiffres. Pièce primordiale dans votre business plan, c’est elle qui déterminera la viabilité de votre projet.

Téléchargez notre modèle de business plan et démarrez votre projet tout de suite !

Définissez votre plan financier

Créer son entreprise, sa marque ou sa boutique en ligne nécessite des investissements. Que ce soit de la part d’acteurs internes ou externes. Pour mener à bien la viabilité de votre business plan e-commerce, vous devez avoir un seul et même objectif : convaincre votre interlocuteur que votre site e-commerce va engranger des profits ! Comme je vous l’ai dit, créer une entreprise ou un site commerce sont des éléments très semblables. Voici la structure d’un business plan e-commerce :

  • Chiffre d’affaires généré par mois

Pour le calculer, utilisez le taux de conversion, à savoir quand vos prospects se transforment en clients. Il est intéressant de savoir que seulement 0,5% à 5% du trafic d’un site internet, arrivent jusqu’à la confirmation de la commande. Grâce aux calculs effectués précédemment, avec un certain investissement publicitaire, que ce soit via Adwords ou l’affiliation, vous pourrez évaluer approximativement le nombre de visites / jour sur votre plateforme e-commerce. Avec ces données, vous aurez déjà la possibilité de mettre en place un chiffre d’affaires potentiel dans votre business plan.

  • Marge brut et panier moyen

En moyenne, un client sur un site ecommerce achète 1 produit. Dans cette partie, vous devez déterminer le coût de vos ventes. Autrement dit, vous devez connaître votre marge ! Toujours dans l’exemple du site de compléments alimentaires, voici comment connaître sa marge : Si j’achète un produit 20 € pour ensuite le revendre au prix de 40 €, j’aurai une marge de 20 €. Pour le moment, nous sommes d’accord ? Mais de cette marge, je vais devoir décompter le coût de ma publicité, de mon site e-commerce, etc. En imaginant une marge de 30%, si mes produits valent en moyenne 40€ HT pièce, j’aurai donc 40*30% = 12 € HT. Si je réalise 2 commandes / jours, j’effectuerai 24€ de marge / jours, 720€ de marge / mois et 8 640€  de marge / an.

  • Charges fixes : ce sont des frais qu’il faut payer régulièrement (souvent par mois). Pour vous donner quelques exemples :
  1. Coût de réalisation plateforme commerce
  2. Coût des actions marketing et communication
  3. Coût de l’hébergement
  4. Fournitures diverses, etc.
  5. Charges variables : ce sont des frais qui varient selon l’activité de l’entreprise. Pour vous donner quelques exemples :
  6. Coût de distribution
  7. Coût de main d’oeuvre
  8. Coût dû aux problèmes commandes (colis volés, perdus)
  9. Coût de commissions, etc.
  10. Salaire(s) : Pour calculer vos coûts salariales, multipliez par 2 le revenu net. Le résultat vous donnera le coût total des charges (charges salariales, environ 22%, et charges patronales, 42%).
  11. Impôts et taxes diverses : Pour calculer les impôts et taxes diverses, il faut prendre en compte une contribution de 33% du bénéfice
  12. Bénéfices : Pour définir vos bénéfices, déduisez toutes les charges de votre marge brut (salaires, fixes, variables,…).

Comme pour la création d'une entreprise, que ça soit une startup ou autre, vous lancer en tant qu’auto-entrepreneur dans un site e-commerce n’est pas une chose à faire à la légère. Les étapes sus-cités peuvent très bien être prises en compte par un auto-entrepreneur.

Grâce à l’ensemble de ces informations, vous allez pouvoir déterminer la viabilité de votre projet et estimer votre seuil de rentabilité. Il ne reste plus qu’a présenter votre business plan e-commerce à des investisseurs potentiels.

johanne le 20 janvier 2011 à 15:33

Yes yes yes! Enfiiiiiiiiiiiin! Un grand merci, vous venez de rendre ma vie plus simple avec ce superbe article et ses pièces jointes.

Bravo et merci de penser à ceux qui démarrent!


eric le 17 mai 2017 à 17:23

n’oubliez pas la notion de « cash burn » un site ecommerce dans le meilleur des cas est rentable à partir de la 2è année et en attendant il faut faire face au besoin en trésorerie que les pertes génères


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