Chaque saison a ses propres enjeux marketing, surtout en e-commerce ! Ainsi, vouloir adapter sa communication aux périodes de l’année est une stratégie redoutable afin d’animer votre site de vente en ligne ou tout autre business commercial. En se concentrant sur des moments charnières de l’année ou en profitant de certains événements (comme les fêtes nationales, ou encore des événements internationaux) pour communiquer et créer des rendez-vous sur votre site, vous pourrez ainsi faire parler de votre marque tout en offrant à votre entreprise des solutions pour construire une relation durable avec vos prospects et votre clientèle.
Au-delà de s’intéresser aux simples saisons, votre entreprise est unique et réagira différemment aux événements que d’autres entreprises de votre milieu : gardez toujours un œil sur vos chiffres, mais également sur votre marché pour réussir une bonne campagne marketing saisonnière. Comment faire pour y parvenir ? Suivez le guide et découvrez les leviers les plus efficaces pour célébrer tous les moments de l’année.
Saisonnalité des ventes : définitions et caractéristiques
Qu'est-ce que la saisonnalité des ventes en marketing ?
La saisonnalité des ventes correspond au moment où une entreprise connaît une activité commerciale intense. Ces moments sont souvent récurrents et reviennent d’une année à l’autre.
La plupart des événements à forte saisonnalité en marketing sont les fêtes comme Noël, Halloween, le Black Friday, la Saint-Valentin ou la Fête des Pères et des Mères, les soldes d’hiver et d’été ou encore la rentrée scolaire.
Certains produits ne se vendent qu’à certaines semaines de l’année comme les vêtements de ski ou les maillots de bain par exemple. Dans tous les domaines, la saisonnalité des ventes prend en compte la saison, mais également les conditions météo, c’est pourquoi certaines collections arrivent en boutique bien avant que la saison soit installée.
Certains business ne sont liés qu’à certaines saisons, comme l’hôtellerie en plein air et la restauration littorale pour l’été ou encore le marché du sapin coupé au moment de Noel.
Certaines enseignes n’hésitent pas à créer des produits uniquement pendant une durée limitée selon la météo (ex. : les boissons d’automne de Starbucks).
Qu'est-ce que le calcul du coefficient saisonnier ?
L’une des caractéristiques principales de la notion de saisonnalité des ventes, c’est qu’elle est mesurable car elle est reconduit d’une année à l’autre. Pour pouvoir établir au mieux la campagne, selon les rendez-vous de l’année, il est primordial de pouvoir analyser ses ventes d’une année à l’autre ou d’une période à une autre afin d’affiner ses actions et pouvoir améliorer son chiffre d’affaires.
Pour cela, vous pouvez calculer le coefficient saisonnier de votre entreprise. Il faut comparer la moyenne des ventes sur une période donnée à la moyenne théorique des trimestres ou des mois de l’année.
Ainsi, pour calculer le coefficient saisonnier d’une entreprise sur l’année 2021, il faudra diviser le chiffre des ventes d’un seul mois par le chiffre total des ventes de l’année. Si une entreprise a fait 10 venes au mois de janvier sur 300, alors le résultat sera :
10 / 300 = 0,033
Ce chiffre sera alors à comparer par rapport aux autres mois de l’année et également avec l’année précédente. Vous pourrez ajouter ces données dans un business plan pour votre e-commerce.
Comment détecter le bon moment pour communiquer ?
Grâce au calcul du coefficient saisonnier, il vous sera possible d’anticiper tous les événements aux enjeux forts afin de communiquer assez en amont pour performer durant les semaines et les mois les plus importants pour votre chiffre d’affaires.
Avec du recul, en analysant le flux de commandes en parallèle du coefficient saisonnier, vous pourrez ainsi optimiser les mois de l’année les plus importants en organisant votre communication, quelques semaines, voire quelques mois en avance.
Par exemple, si la période autour de la Saint-Valentin est une de vos plus beaux rendez-vous commerciaux, alors vous pourrez commencer à communiquer sur vos offres spéciales dès le mois de janvier, avec une communication de plus en plus accrue jusqu’au 14 février. Cela va également vous permettre de privilégier certains leviers plus efficaces que d’autres, selon le déroulement des semaines avant votre rendez-vous charnière.
Voici quelques conseils pour réussir l’organisation de votre campagne marketing autour des moments importants.
Comment gérer la saisonnalité en marketing ? 6 conseils clés
Analyser la saisonnalité et l'impact des tendances en ligne
Comme nous l’avons vu, avant de pouvoir créer une campagne marketing liée à une période particulière de votre entreprise, il faudra bien évidemment avoir analysé les événements charnières de votre propre entreprise. En plus de vérifier en interne le volume des ventes tout au long de l’année, certains outils gratuits peuvent vous aider dans la récolte de ces données, afin de créer une prévision juste autour de vos produits et services.
Avec Google Trends, l’outil de prévision des tendances et d’analyse en temps réel de la popularité des termes sur le moteur de recherche, vous pourrez découvrir l’impact et la force de certains termes recherchés, dans des endroits géographiques particuliers et à des moments précis de l’année. Cette méthode va vous permettre une analyse complète des termes les plus populaires liés à vos produits services pour connaître les tendances des consommateurs selon les pays et selon les mois et les années.
Faire une étude de marché pour analyser sa concurrence
Votre concurrence va pouvoir également vous aider dans la création d’une communication optimale selon les saisons. N’hésitez pas à analyser les méthodes des entreprises de votre secteur, que ce soit sur le web ou en magasin physique. Est-ce que votre concurrent direct modifie ses tarifs ? Est-ce que les acheteurs sont satisfaits selon les avis laissés sur Internet ? Analysez au maximum les actions de vos concurrents, pour en tirer des conclusions et adapter votre propre campagne.
Prendre exemple sur les méthodes des grandes enseignes
Afin d’innover et de plaire à vos prospects pour des événements précis, vous pouvez également prendre exemple sur les campagnes des grandes enseignes pour créer des actions créatives, attrayantes, originales. En analysant les campagnes des grandes marques, comme Starbucks, Netflix, Sephora ou Adidas, vous pourrez apprendre des plus grands tout en vous inspirant de leur créativité.
Créer une catégorie de produits saisonniers de son catalogue
Une fois avoir bien désigné tous les éléments qui pourront créer la magie lors de la prochaine saison, vous aurez certainement pu identifier les produits phares qui reviennent dans vos top ventes à ces moments-là.
Ainsi, en amont de l’événement, vous pouvez isoler ces références de produits et créer un catalogue particulier pour célébrer ce rendez-vous. Aussi, pour éviter toute problématique logistique, veillez à bien organiser vos commandes du produit le plus populaire afin de ne pas être en rupture de stock en cas d’afflux d'acheteurs dans le but d’offrir une meilleure gestion à votre entreprise en perspective du jour-J.
Offrir des cadeaux et adapter ses prix en fonction des saisons
Lorsque l'on parle de saisonnalité des ventes, on parle de pic d’activité autour de thématiques liées à des événements précis. C’est pourquoi il sera très intéressant pour votre entreprise de proposer des tarifs réduits, des offres spéciales pour préparer ces semaines. Par exemple, vous pouvez proposer des ventes privées uniquement à vos acheteurs fidèles, avant une période de soldes grand public. Avant la Saint-Valentin, vous pouvez proposer les produits à acheter en duo avec un prix intéressant.
Bref, trouvez l’équation gagnante autour de vos produits, de vos prix et de vos offres pour générer de l’engouement autour de votre catalogue durant les saisons charnières et fidéliser votre clientèle tout au long de l’année.
Déterminer son budget en prévision de sa campagne marketing
Au niveau de votre trésorerie, comment pouvez-vous créer la meilleure campagne marketing selon le budget que vous souhaitez allouer ?
En effet, tout plan marketing saisonnier nécessite d’envisager des publicités, notamment sur le web. Si vous souhaitez que vos offres soient vues par le plus grand nombre, alors il faudra penser à créer des ads sur les réseaux sociaux ou sur Google pour mettre en avant vos produits en promotion.
Évidemment, vous pourrez toujours prévoir une campagne marketing organique sur vos réseaux, mais aussi en référencement naturel. En optimisant vos articles de blog ou vos fiches produits pour un événement particulier, vous aurez certainement la chance de remonter dans les résultats des moteurs de recherche pour atteindre un maximum d'acheteurs potentiels et donc booster votre chiffre d'affaires.
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