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Frédéric Canevet vous dévoile les secrets du Growth Hacking

Frédéric Canevet vous dévoile les secrets du Growth Hacking

Frédéric Canevet, célèbre expert Marketing et Ecommerce, auteur du blog ConseilsMarketing.com, vient de publier son tout premier livre aux éditions Dunod.

Son thème ? Le Growth Hacking.

Encore peu connu des professionnels des ventes en ligne, le Growth Hacking se veut pourtant être une méthode efficace pour croître rapidement.

Cependant, il ne faut pas avoir peur de se mouiller un peu... (beaucoup ?)

À l'occasion de la sortie de son livre co-écrit avec Grégoire Gambatto, Frédéric nous dévoile tous les secrets du Growth Hacking dans une interview plus que complète.

Salut Frédéric, peux-tu te présenter pour les personnes qui ne te connaissent pas encore ?

Cela fait plus de 20 ans que je travaille dans le marketing, j’ai débuté dans l’eCommerce dans les années 2000, et je me suis petit à petit spécialisé dans le marketing produit B2B, tout en conservant un pied dans le webmarketing.

J’anime depuis 2006 le blog ConseilsMarketing.com qui rassemble tous les jours plusieurs milliers de visiteurs, et qui parle de marketing au sens large, cela part de la réussite des cartes de visites au site eCommerce, en passant par le Social Selling. Le but des de balayer tout le spectre du marketing.

En fin 2017, j’ai écrit le livre “Le Growth Hacking” dont l’objectif est de présenter les outils et méthodes qui ont fait le succès de nombreuses entreprises comme AirBnB, Hotmail, Keljob… Le livre déroule, en 8 semaines, un programme complet pour sortir un produit ou un service ou un site web en suivant cette philosophie du Growth Hacking.

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Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

On peut traduire “Growth Hacking” par “Piratage de la Croissance”, le but est de mettre en place une stratégie visant à obtenir une croissance forte et rapide, en détournant le système pour un résultat maximal avec un minimum de moyens.

Cette philosophie vient des startups américaines, pour qui le mot d’ordre est “croître ou mourir”, car dans un univers hyper concurrentiel, il y a de moins en moins le droit à l’erreur, et l’utilisation des ressources financières ou humaines doit être judicieusement réfléchie.

Pour rentrer plus dans les détails, le Growth Hacking se compose de 2 parties :

  • Growth : c’est à dire mettre en place un système qui va permettre d’assurer la croissance de son entreprise sur le long terme, en menant des actions plus rentables. Pour cela, il faut modéliser son cycle des ventes, via le tunnel “AARRR” qui décompose le cycle de vie d’un client. L’objectif est d’améliorer la conversion à toutes les étapes clés de la vente. Par exemple, un site eCommerce va analyser comment “s’évaporent” ses ventes grâce au tunnel (1000 visiteurs sur le site, 10 créent un compte, 1 seul achète… pour savoir où agir en priorité, et souvent ce n’est pas dans l’acquisition de trafic qu’il faut le plus travailler, mais plutôt dans la conversion ou la deuxième commande). Le tunnel "AARRR" désigne :
    • Acquisition de trafic
    • Activation du produit ou service
    • Rétention du client
    • Recommandation des clients à leurs contacts
    • Augmentation des Revenus
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  • Hacking : c’est la partie la plus “sulfureuse” du Growth Hacking et celle que la plupart des gens “connaissent”. Il s’agit d’outils ou de scripts qui ont pour objectif d’automatiser les actions répétitives sans valeur ajoutée. Mais c’est aussi détourner le système à son profit ou exploiter les carrefours d’audience existant pour accélérer sa croissance. Par exemple, c’est utiliser des sites comme LeBonCoin.fr pour tester ses premières offres ou attirer ses premiers clients.

Le Growth Hacking, c’est aussi une philosophie particulière, c’est “vite fait, pas si mal fait”, c’est à dire toujours tester de nouvelles idées, tout en ne cherchant pas la perfection (au départ en tout cas).

En quelques mots, en quoi et comment le Growth Hacking peut permettre aux e-commerçants (notamment) de se développer ?

Voici quelques idées simples à prendre en compte dans du livre.

1 - Modéliser son cycle des ventes avec le tunnel AARRR et agir où la conversion est défaillante.

C’est le travail le plus important : analyser son tunnel de vente, avec des chiffres concrets sur ses conversions.

C’est là que l’on obtient le plus rapidement des résultats concrets, plus qu’en allant chercher de nouveaux prospects… Sinon cela revient à remplir d’eau un seau qui est percé de trous, alors qu’il faut commencer par boucher ces trous avant d’essayer d’amener plus d’eau.

Normalement, un bon eCommerçant doit surveiller ces informations. Seulement, parfois, on est pris dans le quotidien et on oublie donc cette règle de bon sens. On se contente d’augmenter encore et encore son budget Adwords, Facebook Ads…

Pour cela, il existe Google Analytics mais aussi des outils comme Clickmeter.com qui permet de mesurer simplement ses conversions.

Une fois que l’on a identifié le point de faiblesse dans son tunnel, il faut lister sans se limiter les idées possibles pour résoudre le problème puis prioriser de manière rationnelle les idées pour en choisir 1 à 3 et d’en mesurer le ROI.

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La mise en place de cette technique permet d’avoir des résultats concrets en moins de 2 semaines.

Le but est vraiment de tester vos idées, et de vérifier si elles sont rentables.

Par exemple, vous pouvez :

  • mettre en place un système de parrainage pour vos clients existants, en leur offrant un avantage en nature (ex: un échantillon, un emballage cadeau…),
  • relancer les paniers abandonnés via Facebook Ads ou Google Adwords,
  • identifier les non ouvreurs chroniques de votre newsletter en lançant une campagne de retargeting sur Facebook Ads…
  • réaliser un A/B testing de vos emails de marketing automation afin de savoir le message / expéditeur / … qui fonctionne le mieux
  • envoyer une enquête aux non acheteurs afin de savoir pourquoi ils n’achètent pas
  • faire un A/B testing de votre home page pour savoir si un changement mineur (boutons, offres…) ne permet pas d’améliorer la conversion
  • analyser la navigation sur votre site via des outils commer hotjar.com, luckyorange.com, usersnap.com...
  • ...

2 - Identifier les tâches répétitives à faible valeur ajoutée qui pourraient être automatisées.

Par exemple, pour le support client, vous pouvez soit opter pour un chatbot qui va répondre aux demandes les plus fréquentes, soit pour le recrutement d’un prestataire off shore qui va répondre aux demandes les plus simples à votre place.

Ainsi, si vous allez sur ConseilsMarketing.com, le chat qui est sur le site n’est pas assuré par moi, mais par mon assistance virtuelle qui travaille à mi-temps pour moi à Madagascar. Elle est chargée de répondre aux 80% de demandes simples et répétitives. Pour ma part, je gère uniquement les demandes à valeur ajoutée.

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La philosophie du Growth Hacker est de chercher à optimiser ses ressources, tout en essayant de délivrer une expérience client optimale.

Par exemple, au lieu de gérer manuellement toutes vos publications sur Instragram vous pouvez utiliser un outil comme Combi.com.

Sur Twitter vous pouvez utiliser Twack.it pour envoyer automatiquement des messages de bienvenue et suivre des comptes.

Bien entendu, comme il s’agit de Growth Hacking, ces outils jouent avec les limites du système et il faut faire très attention lorsqu'on les utilise… Par exemple, l’envoi de messages automatiques via Twack.it est interdit par Twitter mais la philosophie du Growth Hacker doit être d’accepter de prendre des risques si c’est rentable.

Au final, ce que vous devez vous dire, c’est où je perds de l’efficacité dans mon système et comment je peux faire pour l’optimiser.

3 - Analyser ce que font vos concurrents pour les contrer.

Le Growth Hacking part du principe que vous n’avez pas le monopole des bonnes idées.

Il faut donc voir ce que font vos concurrents, en particulier les leaders, et voir si vous ne pouvez pas capter une partie de leur trafic de manière légale.

Cela passe par exemple via l’utilisation de SEMrush qui vous permet de voir quels sont les mots clés les plus générateurs de trafic chez votre concurrents, l’estimation de la difficulté pour se positionner sur un mot clé, les annonces Adwords que votre concurrent utilise afin de vous différencier, les articles sur les media sociaux qui ont le plus de succès…

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Cela vous permet aussi de voir comment vous être positionné sur Google par rapport vos concurrents et ainsi d’optimiser vos fiches produits, votre référencement…

Il suffit de taper votre nom de domaine et vous obtenez, en quelques secondes, une analyse de votre situation.

4 - Tester les nouveaux outils et techniques marketing

Le marketing évolue sans cesse, ce qui ouvre de nouvelles opportunités pour les eCommerçants.

Voici quelques outils encore très peu utilisés, mais qui sont très efficaces :

  • Un message vocal automatique qui est déposé sur les répondeurs des nouveaux clients afin, d’une part de les remercier de leur commande, mais aussi pour les inciter à laisser un avis sur leur expérience. Cela permet d’augmenter dans certains cas la fidélité et le ré-achat de 20%.
  • Mettre en place une notification via le navigateur, afin d’avoir un nouveau canal de communication avec ses prospects.
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  • Ajouter un chatbot (Manychat.com, Chatfuel.com, Eloquant.com….) sur sa Page Facebook afin de communiquer via un nouveau canal vers ses clients.
  • Mettre en place une “exit pop up” qui s’ouvre automatiquement quand une personne quitte votre site avec un code de réduction valable immédiatement.

La philosophie de Growth Hacking implique de tester sans cesse de nouveaux outils et de nouvelle techniques afin de toujours rester à la pointe dans un environnement qui ne cesse d’évoluer.

Penses-tu que le Growth Hacking puisse être menacé avec l’arrivée du RGPD le 25 mai 2018 ?

En matière de Growth Hacking, c’est comme pour le Référencement Naturel (SEO), il y a 3 types de Growth Hackers :

  • Ceux qui restent dans les clous (White Hat).
  • Ceux qui jouent avec la limite de la Loi et des habitudes du marché (Gray Hat).
  • Ceux qui sont hors la loi en espérant ne pas se faire prendre ou qui n’ont rien à perdre (Black Hat).

Ce sont les “Black Hat Growth” hackers qui ont le plus de soucis à se faire, car ils pratiquent des techniques qui sont déjà hors la loi (spammer des emails B2B grâce à Linkedin, récolter des emails B2C sur les forums & sites, utiliser des outils d’automatisation de prospection pour “deviner” les emails, nettoyer des bases prospects provenant de sources “louches”…). Le RGPD va permettre à la CNIL de prendre des mesures.

Il y a déjà eu une amende de 100 000 euros infligée à Darty en amont de la mise en application de la Loi, alors même que ce cas est vraiment très limite et ne devrait pas être sanctionné. Il y a donc une véritable volonté de faire des exemples et de faire rentrer les entreprises dans le rang.

Les “gray hat Growth Hackers” vont simplement arrêter les techniques qui étaient à la limite, comme par exemple envoyer des emails à des contacts professionnels Linkedin, augmenter l’information lors de la souscription à des newsletters.

Question inspiration… De blogueur, tu deviens co-auteur. D’où t’es venue l’idée et l’envie de publier un livre ?

C’est mon éditeur, Dunod, qui m’a proposé d’écrire un livre. Au départ, c’était sur le Blogging mais le sujet était déjà déjà largement abordé et j’ai donc proposé d’aborder un sujet bien plus novateur et méconnu comme le Growth Hacking.

Comme c’était un sujet qui m’intéressait depuis des années et qu’il n’y avait quasiment aucun livre sur ce thème, j’ai décidé de me positionner sur la thématique et donc d’écrire ce livre.

En même temps, c’était un objectif que je m’étais fixé car il est devenu de plus en plus difficile de sortir du lot avec les techniques classiques de web marketing (articles de blog, vidéos…). Il est devenu crucial de “créer l’événement” afin de se démarquer des autres et un livre papier est une excellent moyen.

C’est aussi ce que vous faites avec l’événement physique “Le Formidable eCommerçant” qui est un autre moyen de se faire reconnaître comme un leader de son secteur et de fédérer l’écosystème.

La concurrence sur le web impose aux entreprises de sortir du lot et souvent le physique, le contenu d’hyper qualité… est nécessaire.

Pourquoi les entrepreneurs doivent-ils acheter ton livre sur le Growth Hacking ?

Le livre est conçu comme une méthode pour sortir un produit ou un service en utilisant toutes les techniques de Growth Hacking, avec un plan de bataille à suivre en 8 semaines :

Semaine 1 - Avant de vous lancer dans la bataille

Semaine 2 - Mettez en place votre camp de base

Semaine 3 - Faites la conquête de vos premiers prospects

Semaine 4 - Faites de la Blitzkrieg grâce au content hacking

Semaine 5 - Formez vos bataillons et recrutez des mercenaires !

Semaine 6 - Occupez le terrain

Semaine 7 - Automatisez pour lancer une campagne de propagande

Semaine 8 - La montée en puissance, la clé de la victoire

Il permet à une personne de s’assurer que son produit va bien rencontrer un marché rentable, avec une marche à suivre pour assurer la croissance de son entreprise.

Le livre comprend aussi 4h de vidéos qui ont, cette fois, pour objectif d’aider une entreprise à analyser les faiblesses de son tunnel de ventes actuel et de déterminer les axes prioritaires d’amélioration.

Pour seulement 24 €, tu as vraiment les bases indispensables pour mettre en place un business rentable sur Internet, même si tu n’as pas de connaissances en marketing, ou un gros budget.

Tu es l’un des experts marketing les plus actifs sur le Web. Quelles sont tes actualités ?

Je vais faire gagner quelques exemplaires de mon livre “Le Growth Hacking”. Pour cela, il suffit de m’envoyer vos meilleures astuces originales en marketing ou en ventes, par email à fred@conseilsmarketing.fr

Le top 20 sera publié sur mon Blog ConseilsMarketing, et les 3 premiers recevront mon livre “Le Growth Hacking” dédicacé en début Juin.

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Fred de ConseilsMaketing.com le 18 mai 2018 à 14:24

Merci pour cette interview, n'hésitez pas à me poser vos questions dans les commentaires ou sur les media sociaux.

Laurent DANFLOUS le 19 mai 2018 à 12:04

J'ai déjà acheté le livre, il sera le prochain que je dévorerai. Je pense qu'il y à une erreur sur l'astuce Instagram proposée car le site combi.com est une société de packaging.
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